2016-02-06

Preparación de la Negociación: Los 6 ítems de tu Lista de Control.



Las listas de control y la negociación.  

Por María Gil Castaño. 

3Cero. 

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Preparación de la Negociación: Los 6 ítems de tu Lista de Control.

Buenos días. Hemos comentado con anterioridad las diferentes fases de una negociación. Hoy vamos a desgranar un poco más una de ellas: la preparación. Diferentes elementos se pueden utilizar para preparar una negociación pero uno de los más recomendables es seguir una “lista de comprobación”.


La listas de comprobación se utilizan habitualmente como métodos de control en programas de calidad, de logística y de una forma más mundana como lista de tareas en la oficina o lista de la compra. Hecho, tic, comprado, tic, cargado, tic y así sucesivamente.

Una lista de comprobación en el caso de preparación para una negociación tiene, o por lo menos las que yo conozco tienen, 6 partes.

Parte 1: Listado de objetivos de una manera clara y cuantificada.


¿Por qué cuantificada?. Imagina que tu jefe te dice: para este trimestre tenemos como objetivo reducir los costes de broches para las chaquetas. ¿Cómo lo harías?. Y ahí termina la premisa.
Tú, como persona responsable y conocedora de tu trabajo comienzas a darle respuestas: podemos cambiar el proveedor a uno más barato, el modelo, de forma que se necesite menos tiempo de costura, miremos los costes de transporte y la cantidad de pedidos que lanzamos… y él asiente... al final te dice vale y tú diligente realizas tu tarea.
Consigues un ahorro del 15% para ti una buena cantidad, en los broches para chaquetas verdes, con cremallera.
Y cuando llegas con tus números tu jefe te dice que es insuficiente, que él quería un 25% en la gama azul de jardinería y que no has cumplido tus objetivos, motivo por el cual no se tendrá en cuenta para tus incentivos, si los tienes y que has de volver a empezar.
Si todo hubiese estado definido, es decir, el producto, el porcentaje, la fecha, los varemos aceptables, etc. probablemente lo habrías conseguido.
En esta primera parte has de definir los objetivos de una manera cerrada y clara y además definir el máximo, el medio y el mínimo aceptable para cerrar la negociación.

Parte 2: Evalúa la capacidad de negociación que tienes.


Cuantas veces hemos oído la expresión “se mira al espejo y se ve tigre, cuando en realidad es gato”. En los negocios pasa lo mismo. Pensamos que nuestra empresa y nuestra posición es la dominante, somos el cliente…; pero no somos El Cliente, sí, hay más.
A estas alturas eso seguro que ya lo sabes pero, aún así, en este apartado, has de listar tus fortalezas y tus argumentos y sus fortalezas y sus argumentos y esta suele ser la parte que se nos olvida. El otro. Y luego las valoras.

Parte 3: ¿Tenemos interés real en negociar?.


A veces nos sorprendemos. ¿Qué puedo obtener de esto?, mis oportunidades y mis riesgos y una vez más, sus oportunidades y sus riesgos, El otro. No siempre hay interés en negociar, a veces solo lo hay en regatear, en fijar un precio menor. Y la perspectiva, la posición que vamos a adoptar.

Parte 4: Ahora sí, define tu estrategia.


Qué papel voy a adoptar. Qué iniciativas voy a proponer. Los tiempos que voy a emplear. Si la persona que tienes enfrente es muy escurridiza, qué vas a hacer, entrarás en el juego o directamente pedirás un cambio de interlocutor, serás astuto o mostrarás el poder de tu compañía.
Eso sí. No mientas…, no envides si no tienes el soporte de tu jefe detrás o estarás vendido para siempre.

Parte 5: Qué papel o modelo de estrategia vamos a seguir.


Ya tenemos muchas cosas claras y es el momento de decidir qué papel o modelo de estrategia vamos a seguir.
Líder, Socio o Seguidor. No son lo mismo, obviamente. Aquí es donde desgranas la comunicación que vas a emplear, qué mensajes quieres transmitir para conseguir lo que tú quieres.
La comunicación no verbal también es importante, pero no hay que obsesionarse mucho con esto. Y por último y ya para cerrar…

Parte 6: Panel de control.


Pinta en una tabla, gráfico, etc…, lo que has escrito anteriormente. El lenguaje visual es muy poderoso, te ancla, te mantiene con la mente concentrada en los objetivos y te permite después valorar de una manera real lo que has conseguido.

Negociar es divertido.


Negociar es divertido, a veces es verdad que da dolores de cabeza, pero es un ejercicio que pone nuestros cerebros a funcionar de una forma muy interesante, nos puede ayudar a exprimir cada neurona, fomenta nuestra creatividad cuando somos capaces de salir de la “caja”, como la de Kovak, y poner encima de la mesa propuestas diferentes.
Los contratos no tienen que incluir solo porcentajes de penalización, pueden incluir muchas cosas más, unidas a otros departamentos, a programas de ahorros de costes, a almacenes itinerantes, etc.
En nuestra mano está el hacerlo de una forma más o menos diferente y que aporte otro tipo de valor.

Espero que estas líneas os vengan bien para esto. Buena semana a todos.

María Gil Castaño+
Nov 23, 2015

María A. Gil

María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

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Fuente: 3Cero

Imagen: Preparing to Negotiate




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