Los 5 elementos claves de la negociación en la sociedad del conocimiento.

La negociación en la sociedad del conocimiento. 

Por Franc Ponti. 

FRANCPONTI. 

Los 5 elementos claves de la negociación en la sociedad del conocimiento

Negociar es el arte de lograr acuerdos equilibrados a través de procesos pautados de interacción con otras personas. ¿Siempre se ha negociado igual? Los cambios en las costumbres y los avances tecnológicos, ¿implican cambios importantes en nuestras maneras de negociar y llegar a acuerdos?


¿Se diferencian en algo las negociaciones de hace medio siglo con las de hoy en día, inmersas en eso que conocemos como sociedad del conocimiento?

Intentaré argumentar que, como mínimo, hay cinco elementos claramente diferenciadores.

1. La red

Antes, al negociar, era necesario tener muy en cuenta las jerarquías. Hacía falta, dicho de otra forma, tener muy presente el factor poder. Ahora ya no tanto. Las organizaciones humanas, cada vez más, se disponen en red. Por tanto, todo el mundo tiene mucho poder y ejerce mucha influencia y es necesario, más que nunca, saber entenderse, comunicarse y llegar a acuerdos.

Hace falta una mentalidad de abundancia, utilizando la expresión original de Stephen Covey, y aplicar el esquema “yo gano-tú ganas”. Si no comprendemos que sólo a través de procesos de colaboración podremos fortalecer nuestra red de relaciones y contactos, mal nos andará.

Los clientes, los proveedores y los elementos de nuestro entorno también han pasado a formar parte de esta red, y debemos aprender a ser altamente creativos para enriquecer y mejorar las relaciones que mantenemos con ellos.

2. La emocionalidad

Las emociones siempre han desempeñado un papel clave en la negociación. Todos sabemos por experiencia que la falta de autocontrol, de empatía o de autoconfianza son fatales. Un negociador experimentado tiene que aprender a dominar las competencias más importantes de lo que Daniel Goleman llamó la inteligencia emocional. Sin esta habilidad, un negociador puede hacer literalmente el ridículo.

Gestionar el conflicto, convertir aparentes enfrentamientos en oportunidades de colaboración y saber crear los ambientes más adecuados para cada tipo de negociación son destrezas imprescindibles en un mundo emocionalmente cada vez más sofisticado.

3. La interculturalidad

Ahora, mucho más que a mediados del siglo XX, vivimos en un contexto intercultural. Tenemos que negociar a menudo con personas de otras culturas y necesitamos saber cómo hacerlo. ¿Es acaso lo mismo negociar en Tokio que en San Francisco? ¿Es lo mismo negociar en un entorno árabe que en un ambiente escandinavo? ¿En Argentina que en Brasil?

La globalización, que no ha hecho sino empezar, nos obliga a expandir nuestra mente y a convertirnos en ciudadanos interculturales, forzados a construir puentes de diálogo entre organizaciones de culturas de todo el planeta.

Un ejecutivo debe poseer sólidos conocimientos de negociación en red y, además, debe tener en su mente un modelo general de negociación intercultural que le sirva para adaptarse lo mejor posible a cualquier interlocutor.

4. La tecnología

Hace medio siglo, casi nadie negociaba por carta o a distancia. A principios de la segunda década del siglo XXI, es ya un hecho habitual negociar a través de correo electrónico o de videoconferencia. Las nuevas tecnologías acercan a las personas aunque presentan también importantes retos.

Negociar por e-mail no es igual que hacerlo cara a cara. No es mejor ni peor, simplemente distinto. Requiere el dominio de un nuevo registro (el lenguaje escrito de transmisión instantánea con adjunción de todo tipo de documentos) que tiene sus particularidades.

Sin duda, el futuro inmediato nos traerá todavía importantes novedades en esta dirección: sofisticaciones en telefonía móvil y en videoconferencias, etc. Es importante adaptarse convenientemente a esos nuevos medios.

5. El conocimiento

En la actualidad, el perfil de los negociadores (que corresponde al de los ejecutivos y directivos de empresa) es mucho más sofisticado que el de hace medio siglo. Todo el mundo (o casi) ha tenido oportunidades de capacitarse en profundidad en técnicas y filosofías empresariales.

Por tanto, el nivel de desarrollo personal y de conocimientos de los actores de la negociación se ha incrementado considerablemente. Este es uno de los retos de los nuevos tiempos: es imprescindible informarse, capacitarse y mantenerse convenientemente actualizado.

Negociar significa conocer las peculiaridades técnicas de un producto, servicio o proceso, pero también implica un profundo nivel de autoconocimiento: creatividad, inteligencia emocional, gestión del conflicto, resistencia al estrés, capacidad de adaptación, etc.

Un negociador tiene que ser una persona extraordinariamente adaptable, que sepa acoplarse rápidamente a cualquier situación y actuar (en el sentido teatral) de la forma más conveniente y auténtica posible.

Resumiendo...

Red, emocionalidad, interculturalidad, tecnología y conocimiento son las cinco grandes razones que nos indican que los tiempos han cambiado. El perfil del negociador del siglo XXI (es decir, de cualquiera de nosotros) ha experimentado unas modificaciones sustanciales. Hay que poner, por tanto, manos a la obra.

Publicado en la Revista Management Society.

Por Franc Ponti.
01 de abril de 2015

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Franc Ponti Roca

Profesor en EADA, consultor, speaker de Thinking Heads y autor.
    Barcelona y alrededores, España.
    Gestión educativa.
Actual: EADA, Thinking Heads.
Anterior: TV3, Universidad de Almería.
Educación: EADA Business School.
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Fuente: FRANCPONTI

Imagen: Negotiation

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