El lado oscuro de la Inteligencia Emocional: Manipulación de las emociones.

El lado oscuro de la Inteligencia Emocional. 

Por Carlos Martín. 
El Arte de la Estrategia. 

El lado oscuro de la Inteligencia Emocional: Manipulación de las emociones

En determinados puestos de trabajo es esencial estar en contacto con las emociones. En otros, parece ser un detrimento. Y al igual que cualquier habilidad, la capacidad de entender a la gente se puede utilizar para bien o para mal.



Algunos de los mejores momentos de la historia de la humanidad fueron creados por la inteligencia emocional. Cuando Martin Luther King presentó su sueño, eligió un lenguaje que agitaba los corazones de su público.
"En lugar de honrar esta sagrada obligación" a la libertad, Martin Luther King tronó: "Estados Unidos ha dado a los negros un cheque sin fondos."
Prometió que una tierra "sofocante por el calor de la opresión" podría ser "transformada en un oasis de libertad y justicia ", y previo un futuro en el que "en las rojas colinas de Georgia los hijos de los ex esclavos y los hijos de los ex propietarios de esclavos serán capaces de sentarse juntos en la mesa de la hermandad."

Este mensaje electrizante requiere la inteligencia y la capacidad de reconocer, entender y manejar las emociones emocionales. Martin Luther King demostró una notable habilidad en el manejo de sus propias emociones y en provocarlas para mover a la acción a su audiencia.

El poder de las emociones

Reconociendo el poder de las emociones, otro de los líderes más influyentes del siglo XX años dedicó muchos años al estudio de los efectos emocionales de su lenguaje corporal. Practicando sus gestos de manos y el análisis de imágenes de sus movimientos le permitió convertirse en "un orador público absolutamente fascinante", dice el historiador Roger Moorhouse" Era algo en lo que trabajó muy duro." Su nombre era Adolf Hitler.

Desde la publicación en 1995 del best seller de Daniel Goleman, la inteligencia emocional ha sido considerada por los dirigentes, políticos y educadores como la solución a una amplia gama de problemas sociales. Si podemos enseñar a nuestros hijos a manejar las emociones, se argumenta que vamos a tener menos intimidación y más cooperación.

Si somos capaces de cultivar la inteligencia emocional entre los líderes, vamos a tener lugares de trabajo más cuidados y una atención sanitaria más compasiva. Como resultado, la inteligencia emocional se enseña ampliamente en las escuelas secundarias, en escuelas de negocios y en facultades de medicina.

La inteligencia emocional es importante, pero el entusiasmo desenfrenado ha ofrecido un lado oscuro. Nueva evidencia muestra que cuando las personas mejoran sus habilidades emocionales, se vuelven más hábiles para manipular a los demás.
Cuando eres bueno en el control de tus propias emociones, puedes ocultar tus verdaderos sentimientos. Cuando sabes lo que otros están sintiendo, puedes tirar de sus fibras sensibles y motivarlos a actuar en contra de sus propios intereses.

La investigación del lado oscuro

Los científicos sociales han comenzado a documentar este lado oscuro de la inteligencia emocional. En una investigación de la Universidad de Cambridge, el profesor Jochen Menges descubrió que cuando un líder daba un discurso inspirador lleno de emoción, para el público era menos probable que escudriñara el mensaje y se acordara menos del contenido. Irónicamente, los miembros del público estaban tan inspirados por el discurso que afirmaban recordarlo.

Los autores llaman a esto el efecto asombrado, pero podría fácilmente ser descrito como el efecto estupefacto. Un observador que viera el impacto persuasivo de Hitler vería que su capacidad de expresar las emociones sería "rasgar el corazón", y estas emociones afectaban a sus seguidores hasta el punto de que iban a "dejar de pensar críticamente y sólo mostrar emoción."

Los líderes que dominan las emociones pueden robarnos nuestra capacidad de razonar. Si sus valores están fuera de sintonía con los nuestros, los resultados pueden ser devastadores. Nueva evidencia sugiere que cuando las personas tienen motivos egoístas, la inteligencia emocional se convierte en un arma para manipular a los demás.

En un estudio dirigido por la Universidad de Toronto, el psicólogo Stéphane Côté, hizo que empleados universitarios rellenaran una encuesta sobre sus tendencias maquiavélicas, e hicieron una prueba que medía sus conocimientos sobre estrategias eficaces para la gestión de las emociones.
Entonces, el equipo de Costa evaluó con qué frecuencia los empleados manipulaban deliberadamente las emociones de sus colegas. Los empleados que realizaron los comportamientos más perjudiciales fueron maquiavélicos con alta inteligencia emocional.
Usaron sus habilidades emocionales para degradar y avergonzar a sus pares para su beneficio personal

La otra cara del lado oscuro

Encender una luz en este lado oscuro de la inteligencia emocional es una misión de un equipo de investigación dirigido por el profesor Martin Kilduff de la Universidad College de Londres. Según estos expertos, la inteligencia emocional ayuda a las personas a disfrazar un conjunto de emociones al tiempo que expresan otras para su beneficio personal.
Las personas emocionalmente inteligentes "dan forma intencionada a sus emociones para fabricar impresiones favorables de sí mismos". "El disfraz estratégico de las propias emociones y la manipulación de las emociones de los demás para fines estratégicos son comportamientos evidentes, no sólo en el escenario de Shakespeare, sino también en las oficinas y pasillos donde se negocian el poder y la influencia."

Por supuesto, la gente no siempre utiliza la inteligencia emocional para fines nefastos. Muy a menudo, las habilidades emocionales son simples herramientas instrumentales para el logro de metas.

En un estudio de las emociones en el Body Shop, un equipo de investigación dirigido por el profesor de Stanford Joanne Martin descubrió que el fundador de Anita Roddick aprovechó emociones para inspirar a sus empleados para recaudar fondos para la caridad.
Como explicó Roddick: "siempre hemos querido persuadir a nuestro personal que para apoyar un proyecto en particular siempre tratamos de apelar a los corazones." Sin embargo, Roddick también alentó a los empleados a dominar sus expresiones de emoción.
En una ocasión, después de darse cuenta de que a menudo un empleado "rompe a llorar con frustración", Roddick dijo que era aceptable llorar, pero "yo le dije que tiene que ser utilizado. Le dije: 'aquí, llorar en este momento de la... reunión. "Al ver a Roddick como un ejemplo de un líder emocionalmente inteligente, queda claro que hay una línea muy fina entre la motivación y la manipulación. Caminar por esta cuerda floja no es tarea fácil.

La aplicabilidad de la inteligencia emocional 

Hay otros estudios que examinan la relación entre la inteligencia emocional y el rendimiento en el trabajo. Al estudiar a miles de empleados en 191 puestos de trabajo diferentes, la inteligencia emocional no estaba vinculada con un mejor rendimiento. En puestos de trabajo que requieren una gran atención a las emociones, una inteligencia emocional superior se tradujo en un mejor rendimiento.
Los vendedores, agentes inmobiliarios, representantes de centros de llamadas, y los consejeros sobresalen en sus puestos de trabajo cuando sabían leer y regular las emociones y fueron capaces de hacer frente con mayor eficacia a situaciones de estrés y ofrecer un servicio con una sonrisa.

Sin embargo, en puestos de trabajo que suponen un menor número de demandas emocionales, los resultados son inversos. Los empleados más inteligentes emocionalmente tienen menor rendimiento en el trabajo. Para los mecánicos, los científicos, y los contables, la inteligencia emocional era un pasivo más que un activo.
Aunque se necesita más investigación para analizar estos resultados, una prometedora explicación es que estos empleados estaban prestando más atención a las emociones cuando deberían haber estado enfocados en sus tareas.
Si su trabajo es analizar los datos de coches o su reparación, puede ser bastante molesto leer las expresiones faciales, tonos de voz y lenguaje corporal de las personas que te rodean. Es lo que sugiere que la inteligencia emocional es crítica en el lugar de trabajo, tal vez hayamos puesto el carro delante de los caballos.

Gracias a métodos de investigación más rigurosos, hay un creciente reconocimiento de que la inteligencia emocional, como cualquier habilidad, puede ser usada para el bien o para el mal. Así que si vamos a enseñar inteligencia emocional en las escuelas y en cursos de formación en el trabajo, debemos tener en cuenta los valores que van junto con ella y en las que es realmente útil.

Por Carlos Martín
26 de marzo de 2014

Carlos Martín

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Fuente: El Arte de la Estrategia

Imagen: Manipulation target 

(En bligoo.com el 2015.10.09)
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