Pensamiento Administrativo: Reseña de "Pre-Suasión" de Robert Cialdini: Cómo influir y persuadir.

Pre-Suasión, por Robert Cialdini. La Influencia se diseña.

Por Juan Carlos Cubeiro.

Hablemos de Talento.

Reseña de "Pre-Suasión" de Robert Cialdini: Cómo influir y persuadir

Entrenamiento deportivo esta mañana con Irma Valderrábano. La canción de hoy, elegida por ella, es la banda sonora de Rocky: Comida familiar y tarde tranquila de sábado, para descansar el fin de semana.

He estado leyendo ‘Pre-Suasion. A Revolutionary Way to Influence and Persuade’ (Pre-Suasión. Una forma revolucionaria de influir y persuadir). Profesor emérito de la ASU (Arizona State University), su libro ‘Influencia’ (1984) ha vendido más de 3 millones de ejemplares.

Cialdini explica al inicio de ‘Pre-Suasión’ que ‘Influencia’ al principio no fue un éxito, pero se vio beneficiado por el auge de la Economía conductual (propia del Talentismo) y el acercamiento de la psicología social al gran público.

La Pre-suasión es la vanguardia de la atención. El profesor Cialdini y su equipo, analizando a l@s mejores comerciales de todo tipo de sectores, que la clave está en la preparación. El éxito (en las ventas) se diseña, se anticipa (primero en la mente, luego en la acción). Fácil de decir, no tan fácil de hacer. “Las personas de mayor rendimiento dedican más tiempo a la elaboración antes de decir y hacer una propuesta”. La Confianza no se improvisa.

Un concepto esencial es el de “momentos privilegiados”. No es “hocus pocus” (magia) sino “focus” (foco). ¿Eres lo suficientemente valiente como para ser considerad@ un revolucionario modelo de influencia? La atención debe ser canalizada, a través del marketing y otras actividades (lo sobresaliente manda: “agenda-setting theory”, quien fija la agenda gana). El foco es causal (no casual).

Hay una serie de “comandantes de la atención”: a) atractores: sexuales (Lolita, Un tranvía llamado deseo), amenazadores (violencia) y diferenciadores), b) magnetizadores (auto-relevantes, misteriosos). Como ejemplo, el misterio de la sonrisa de la Gioconda.

Los Procesos de la Pre-Suasión están ligados a la Asociación: “I link, therefore I think” (Vinculo, luego pienso). Una metáfora es una “meta-puerta” (meta door) para el cambio: “Si quieres cambiar el mundo, cambia la metáfora” (Joseph Campbell).

Hay una “geografía de la influencia” (estar en los sitios adecuados): la paradoja de la positividad (el autor cita a Sonja Lyubomirsky y su libro de 2013 ‘Los mitos de la Felicidad’) y una mecánica de la misma: causas (“la oportunidad lo es todo”, Hamlet de Shakespeare), restricciones y correctivos (reducir el gap: familiar, bien presentado, sencillo).

Para optimizar la Pre-suasión, encontramos una serie de “mejores prácticas”. Seis rutas, desde las grandes avenidas a los atajos:

Reciprocidad,
Vínculos,
Prueba social,
Autoridad,
Escasez y
Consistencia

Son los seis principios universales de Influencia. El séptimo es la Unidad (identidad): parentesco, sensación de estar “en casa” y actuar juntos: aprecio (liking), apoyo. La ética no es opcional (“No busques beneficios deshonestos; las ganancias por deshonestidad son pérdidas”, Hesiodo).

Cialdini llama “el triple tumor de la deshonestidad organizativa”: pobre rendimiento de los empleados, rotación no deseada, consecuencias legales.

Cialdini dedica su último capítulo del libro a la “Post-suasión”. Los “after-effects” (efectos posteriores de la persuasión), cuando la venta no es transaccional sino relacional. Los compromisos profundos generan cambios duraderos.

Un texto de más de 400 páginas con más de 800 referencias (artículos, libros) y casi 70 páginas de notas. Desde Leonardo da Vinci y Dale Carnegie a Daniel Kahneman y Adam Grant. Gracias a Bob Cialdini y su equipo por una investigación tan profunda.

No es de extrañar que haya sido un best-seller en las listas del New York Times y el Wall Street Journal y uno de los mejores libros de Business de 2016 según el Financial Times.

El modelo de Cialdini (probado por sus investigaciones) es absolutamente coherente con las 22 “píldoras” que, desde su experiencia práctica, nos ha enseñado Mónica Mendoza para comerciales y emprendedores, que son las siguientes:

- Atractividad: “Es más importante lo que transmites que lo que dices”.
- Confianza: “Si no generas confianza, de nada te servirán las técnicas”.
- Autoridad: “El cliente te pone a prueba en los dos primeros minutos”.
- Credibilidad: “Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto”.
- Conceptualización: “Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta”.
- Autogestión: “Tu éxito depende principalmente de cómo te autogestionas”.
- Expectativas: “Si crees que no vas a vender, no venderás (la profecía autocumplida)”.
- Actitud: “Más vale morro que técnica”.
- Fisionomía: “Si tienes cara de mala persona, no vendes”.
- Mirada: “La mirada tiene un gran efecto en las ventas”.
- Mente humana: “A la venta hay que echarle… ¡mucha psicología!”.
- Motivación: “Cuando hay motivación no hay dolor”.
- Profesionalidad: “No es necesario creer en un producto para venderlo”.
- Resiliencia: “Las malas rachas son un misterio sin resolver”.
- Street Smart: “Menos visualización y más calle”.
- Mito: “Un buen vendedor no es aquel que le vendería una nevera a un esquimal”.
- Ética: “Identifica al comprador “egipcio” y no pierdas el tiempo”.
- Injusticia: “Desengáñate: el mundo no es justo”.
- Networking: “Los buenos contactos pueden ser más útiles que cualquier técnica”.
- Anticipación adecuada: “Ir por delante del mercado tiene un alto precio”.

Te sugiero, para desarrollar tu Talento comercial, que analices tus fortalezas y oportunidades de mejora respecto a ellas y (con la ayuda de un/a coach) apalanques tus puntos fuertes y aproveches tus oportunidades. El Talento (también comercial) que no se aprecia, se deprecia.

Publicado por Juan Carlos Cubeiro en 10:17
sábado, 21 de enero de 2017

Juan Carlos Cubeiro

Head of Talent de ManpowerGroup y CEO de Right Management, Mentor del área de Coaching del Human Age Institute, Coach estratégico (Presidente de Honor de AECOP), Conferenciante y autor de más de 40 libros.
Premio Líder Humanista (Aliter) y Líder de Excelencia (Colombia).
Madrid y alrededores, España.
Consultoría de estrategia y operaciones.
Actual: Aecop Madrid, Right Management, ManpowerGroup.
Anterior: ADP, Asociación para el Progreso de la Dirección, Universidad de Deusto, IDEO Business.
Educación: Saint Louis University.
https://es.linkedin.com/in/juancarloscubeirovillar/es

Licencia:
No especificada.

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Fuente: Hablemos de Talento

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2017-01-25

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