Análisis Transaccional del comportamiento y 6 estilos de negociación.

Estilo de negociación del directivo según la personalidad y estilo de dirección. 

Por Joaquín Monzó Sánchez. 

DeGerencia

Análisis Transaccional del comportamiento y 6 estilos de negociación

Si atendemos a los estudios sobre la personalidad y sus estados del YO, sabemos que toda persona tiene tres estados del Yo (Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado momento, la conducta de la persona será diferente.


A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos. Muchas veces emitirá normas o juicios en determinadas negociaciones y otras una sonrisa amistosa o un cálido reconocimiento de su trabajo a las partes que intervienen en la negociación.

Ahora bien, si la energía de la personalidad está más fijada en un estado del Yo que en otro, las conductas son estereotipadas, la actuación es típica, característica, y denota un cierto estilo de actuación en las negociaciones que tiene relación directa con el estilo de dirección del directivo.

Según el estado de la personalidad operante y basándonos en los estudios de Muriel James se puede establecer una relación entre estado de personalidad, estilo de dirección y estilo negociador.

 

Estado funcional del Yo predominante	Estilo de dirección	Estilo negociador
Padre Crítico	Directivo crítico	Negociador Crítico Colaborativo, Negociador Crítico Competitivo
Padre Nutricio	Directivo paternal	Negociador Paternal Colaborativo, Negociador Paternal Competitivo
Adulto	Directivo Calculador	Negociador Calculador Colaborativo, Negociador Calculador Competitivo
Niño Adaptado Sumiso	Directivo Complaciente	Negociador Complaciente Colaborativo, Negociador Complaciente Competitivo
Niño Adaptado Rebelde	Directivo Peleón	Negociador Peleón Colaborativo, Negociador Peleón Competitivo
Niño Natural o Libre	Directivo Imaginativo	Negociador Imaginativo Colaborativo, Negociador Imaginativo Competitivo

 

 

Los estilos negociadores según el tipo de negociación (colaborativa o competitiva) y estilo de dirección se ajustan a unas formas típicas de comportamiento del directivo. Son por tanto arquetipos de funcionamiento en los que raramente una persona puede encajar de forma íntegra, no obstante son útiles, porque nos permiten acercarnos a la realidad de una forma sencilla.

No hay estados buenos o malos, mejores o peores, sin embargo la conducta puede ser positiva, constructiva, que fomente la cooperación y las relaciones interpersonales armoniosas; estilo de negociador colaborativo. O , por el contrario, la actuación desde un estado cualquiera puede resultar negativa causando conflictos de comunicación y relación; estilo de negociador competitivo.

Un buen negociador debe saber manejar todos los estilos del Yo, adaptándose a cada situación, interlocutor y momento. Podemos hablar de distintos negociadores según su estilo directivo y su estado del Yo predominante.

1. Negociador Crítico:

Negociadores enfocados a la acción, lo que les interesa es que la otra parte actúe de acuerdo a los principios que él imponga, pretenden tener la razón y que se llegue a un acuerdo aceptando la otra parte la alternativa que éstos proponen.

El Negociador Crítico Colaborativo. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano. Aceptan flecos (variables de poco valor para ambas partes) en la negociaciones ya que lo consideran cosas triviales, lo importante para ellos es llegar a acuerdos en las variables a dosificar (tema principal de la negociación). Son estrictos con el proceso negociado, les gusta ir paso a paso pero sin perder el tiempo.

El Negociador Crítico Competitivo. Negocia con prejuicios, menosprecia a la otra parte. Una de sus características fundamentales es el ser muy autoritario, sus decisiones son inflexibles. En las negociaciones lo que él dice es la mejor solución. Sus manifestaciones tienden a destruir la autoestima de los demás. No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre piensa que él es el que más sabe del tema tratado.

2. Negociador Paternal:

Negociadores que les interesa que se cumplan los pactos y que se actúe de acuerdo con las soluciones que él impone. Se basa en comportamientos de tipo afectivo. Su manera de solucionar las negociaciones en vez de ser impositiva las reviste como si fuesen unas propuestas.

El Negociador Partenal Colaborativo: Apoya, asesora a la otra parte indicándole cómo tiene que hacer las cosas, sabe escuchar y le gusta crear un clima de cordialidad. Estimula a la otra parte para llegar a un acuerdo satisfactorio. Busca en ella que desarrolle su potencial máximo como negociador y se siente a gusto si también gana sus intereses. Sabe escuchar y constantemente está dando feeback. Hace que la otra parte se sienta comprendida y motivada para llegar a un acuerdo.

El Negociador Paternal Competitivo: Impide que la otra parte desarrolle todas sus cualidades como negociador. Insiste en que las cosas se hagan a su modo. Favorece actitudes de dependencia, que la otra parte se sienta guiada por él en el transcurso de la negociación.

3. Negociador Calculador:

Su comportamiento va dirigido a la consecución de los objetivos previamente fijados. Se basa en acuerdos razonados: calcula constantemente, suma y resta, multiplica y divide productos, números y personas.

Negociador Calculador Colaborativo: Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo. Es frío a la hora de tomar una decisión y sopesa minuciosamente los pros y contras del posible acuerdo. Valora la relación personal y el factor humano de las partes que negocian, le gusta crear un clima de confianza. Expresa sus argumentos con claridad, no se repite, no facilita información nada más que la necesaria. Le gusta definir claramente los objetivos de la negociación. Su eficacia y capacidad para llegar a acuerdos les hace ser muy valiosos como negociadores.

Negociador Calculador Competitivo: Centra la negociación en datos económicos y materiales olvidando el factor humano de la relación entre las partes. Es frío, carente de cualquier afecto o simpatía. Para él en las negociaciones no se tratan aspectos personales.

4. Negociador Complaciente:

Negociadores que les gusta complacer a las partes, evitan el enfrentamiento. Favorecen la relacionan personal teniendo ésta un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo.

El Negociador Complaciente Colaborativo: Consciente de que cualquier negociación requiere de un proceso y unas fases que hay que cumplir. Tiene mucha paciencia y se desenvuelve muy bien en negociaciones complicadas. Le gusta ser amable, cortés y considerado con la otra parte.

El Negociador Complaciente Competitivo: Rechaza entrar a tratar temas complicados, no le gusta enfrentarse a la realidad de los problemas. Los acuerdos a los que suele llegar son parciales o superficiales dando un resultado a corto plazo y teniendo que volver a negociar el mismo tema al cabo de un breve plazo de tiempo. No es partidario de soluciones innovadoras por temor a lo que pueda suceder al no conocerse el resultado posible con certeza. Normalmente da largas cuando se le plantea tratar temas difíciles.

5. Negociador Peleón:

Negociadores exigentes con los temas a tratar, a veces agresivos y desafiantes.

Negociador Peleón Colaborativo: Fiel a la parte que representa la defiende por encima de todo frente a posibles competidores. Busca el éxito y le gusta enfrentarse a negociaciones complicadas. Respeta las reglas del juego y no utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte. Le gusta compartir la información con la otra parte para así, llegar al mejor acuerdo posible.

Negociador Peleón Competitivo: Busca el éxito en las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte. Son hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa, se sienten a gusto consiguiendo acuerdos ganar ? perder.

6. Negociador imaginativo:

Se caracteriza por su actitud emocional, cambiante y creativa.

Negociador Imaginativo Colaborativo. Suelen ser espontáneos y creativos. En las negociaciones suelen manifestar abiertamente lo que opinan o sienten sobre el tema tratado. Innovan y buscan nuevas soluciones para cualquier negociación, se trate del tema que se trate. Son buenos negociadores para acuerdos ganar- ganar.

Negociador Imaginativo Competitivo. Se cierra en su idea y le cuesta que la otra parte la comprenda y acepte, esto hace que se sienta incómoda la otra parte en el transcurso de la negociación. No le gusta tratar flecos en la negociación, los considera cosas sin importancia. Una vez llegado a un acuerdo en los temas principales da por concluida la negociación.

La habilidad para reconocer qué estado del Yo está operando en un momento dado en el negociador, tanto de nosotros mismos, como los de la otra parte con la que nos estamos comunicando, es una destreza que resultará valiosa si queremos evitar que se rompa la comunicación y se llegue a un acuerdo satisfactorio para ambas partes

Hay que tener en cuenta que ningún estado del Yo es mejor. Un funcionamiento completo de la persona será aquel en el que se tiene acceso a todas las partes de la personalidad.

Según la definición de Adulto integrado de James y Jongeward, podemos decir que un buen negociador es el que tiene un sentido honesto y una confianza en los demás propia del negociador crítico colaborativo, al mismo tiempo que posee una inteligencia adecuada para resolver problemas y tomar decisiones propia del estilo negociador calculador colaborativo, y sabe expresar sus sentimientos y emociones tal y como los siente sin dañar a los demás, propia del negociador complaciente, peleón e imaginativo colaborativo. Adaptando estilos competitivos según las negociaciones que se estén llevando a cabo.

Autor: Joaquin Monzo Sanchez 
 23 Jul 2002

Joaquin Monzo Sanchez

Libro: El Gimnasio de la creatividad. El método de las 5 rutinas. en Autor
Autor
Marketing & Business
Madrid y alrededores, España
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Fuente: DeGerencia   

Ilustración:  Negotiation table

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Anexo:

Análisis transaccional de Berne: El peso del pasado 

Revista Consumer

Las experiencias vividas en la niñez y con el entorno familiar influyen en nuestra personalidad y conducta

El recuerdo de episodios de nuestra vida puede producir pudor y vergüenza -"hice cosas que ahora no haría"-, provocar ira o tristeza -"aquellas experiencias me hicieron daño"-, o promover nostalgia y añoranza -"ah, esos años que ya no volverán". En ese ejercicio de memoria, se siente agradecimiento o rechazo, se evocan vivencias lejanas en el tiempo con gran detalle o, por el contrario, apenas se tienen recuerdos.

En cualquier caso, todas las teorías sobre la psicología humana están de acuerdo en admitir que, de una u otra manera, el pasado influye en nuestra personalidad y en nuestra conducta.

Una de las teorías más prestigiosas acerca de este asunto es el llamado Análisis Transaccional promovido por Eric Berne. Este reconocido psiquiatra ofrece un marco de referencia sencillo de entender y fácil de utilizar por casi todas las personas a lo largo su vida.

Berne afirma que todos los seres humanos manifiestan tres estados del yo, definidos como "sistemas coherentes de pensamiento y sentimiento manifestados por los correspondientes patrones de conducta". Asegura que no se trata de ideas más o menos útiles ni de neologismos interesantes y fáciles de comprender, sino que esos tres estados se refieren a fenómenos basados en realidades verdaderas.

Los tres estados del 'yo'

El estado 'Padre del yo'.

Derivado de los padres y madres que hemos tenido y de las personas mayores que han intervenido de manera directa en nuestra educación. Es un compendio de las actitudes y el comportamiento incorporados de procedencia externa. Sentimos, pensamos, actuamos y hablamos de una manera muy semejante a como lo hacían nuestros padres y madres cuando éramos niños, ya que ellos fueron modelos básicos en la formación de nuestra personalidad.
Sus valores e ideas acerca de la vida, sus pautas de comportamiento, sus normas, reglas y leyes de convivencia, se van a ir grabando en el hijo o hija, e influyen de forma poderosa en la configuración futura de su personalidad. Y todo eso sucede sin que la persona sea consciente de ello, por lo que se terminan reproduciendo pautas aprendidas en la infancia sin darse casi cuenta.

El estado 'Niño del yo'.

En él aparecen los impulsos naturales, las primeras experiencias que se nos grabaron en la infancia y cómo respondimos ante ellas. Es la parte de nuestra persona que siente, piensa, actúa, habla y responde igual que lo hacíamos siendo niños. Tiene un tipo de pensamiento mágico e irracional, las relaciones las concibe como algo eminentemente emocional.

El estado 'Adulto del yo'.

En él percibimos la realidad presente de forma objetiva, de forma organizada, calculamos las circunstancias y consecuencias de nuestros actos con la base de la experiencia y los conocimientos. Es la dimensión interior del individuo, que se caracteriza por el análisis racional de las situaciones, la formulación sensata de juicios y la puesta en marcha del propio sentido de la responsabilidad. Este estado hace posible la supervivencia y, cuando está suficientemente desarrollado, debe analizar si en nuestra conducta hay exceso de influencias inconscientes e irracionales de nuestro padre o de nuestro niño.

El diálogo entre los tres estados

Como todos hemos sido niños, hemos tenido mayores que nos han influido y somos capaces de tener sentido de lo real, se puede decir que en nuestro interior dialogan los tres estados: padre, niño y adulto. Son procesos internos de la mente que están siempre activos. Sin embargo, a veces no somos conscientes de ello, incluso muchas personas nunca lo son.

No suele resultar complicado conocer, a través de su conducta y del tipo de respuestas que produce en cada situación, en qué estado del yo se encuentra cada sujeto. Si nos observamos con detenimiento, caeremos en la cuenta de que cuando tenemos personas que dependen de nosotros (hijos, educandos) actuamos con ellas de una forma muy parecida a como lo hicieron nuestros padres con nosotros.
O que cuando nos divertimos, nos mostramos emocionados o nos presentamos débiles y vulnerables con quienes nos pueden acoger de manera afectiva, lo estamos haciendo de una forma muy similar a cuando éramos niños. De la misma manera, cualquier persona, salvo casos de grave deterioro, es capaz de discernir la realidad con cierta claridad y dar respuestas sensatas y razonables.

Cómo utilizar esta teoría para el propio desarrollo personal

Conocida esta realidad, uno mismo puede analizar cuándo se conduce como padre, adulto o niño en su vida. Es un ejercicio de autoanálisis enriquecedor, para el que pueden valer las siguientes pautas.

- Recuerde ejemplos en que usted haya puesto en juego a su padre interior a pesar de ser algo poco razonable. Por ejemplo: "en esta casa mando yo". (Padre del yo)
- Piense en qué cosas hace hoy y que le recuerdan a otras parecidas que hacía de niño, a pesar de ser inconveniente para usted. Por ejemplo: comer desordenadamente. (Niño del yo)
- Recuerde alguna situación en que o bien tomó alguna decisión o supo controlar sus impulsos. ('Adulto del yo')

Póngase ahora de ejemplo concreto y analícelo:

- Acuérdese de algún problema que tenga pendiente de resolver y que requiera de una decisión por su parte:
. Vea lo que le dicta su padre interior.
. Experimente lo que siente su niño interior (sensaciones, emociones, miedos, deseos...)
. Observe lo que opina su adulto interior (análisis de pros y contras, propuesta de soluciones, etc).
. Seguramente sus estados del yo están en conflicto. Descubra en qué consiste ese conflicto, dónde radican las divergencias.
. Por último, tome una decisión.

Contacte con la infancia

En todo el proceso de maduración se debe contactar con la niñez. La vuelta atrás no sirve sólo para hurgar de forma innecesaria en el pasado, sino para aceptar e integrar en nuestro ser actual los impactos e influencias positivas o negativas de nuestra infancia. Sólo el conocimiento cada vez más lúcido y la aceptación de nuestras zonas "inconscientes" nos pondrá en el camino adecuado para lograr un desarrollo personal más equilibrado.

- Observe fotografías de la niñez y la adolescencia y deje que le sensibilicen. ¿Cómo fueron esos momentos? ¿Qué hay en esas fotos que todavía ve en usted? Intente dialogar con ese niño que lleva dentro, escúchelo y, sobre todo, acójalo.

- Repase recuerdos de su hogar, de las personas que intervinieron en su infancia, recuerde sin esfuerzo dichos o hechos que le impactaron. ¿Cómo siente a esas personas? ¿Cercanas o distantes? ¿Frías o afectuosas? No las niegue, permita que ocupen su lugar, pero manténgalas en el pasado porque ese es su sitio y así impedirá que todavía manden en el presente.

Fuente: Revista Consumer