2017-04-22

Fundamentos de la negociación: Fases, tipos y principios 'ganar-ganar'.

Los fundamentos básicos de una negociación.

Por Isabel Carrasco.

Hablemos de Liderazgo.

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Fundamentos de la negociación: Fases, tipos y principios 'ganar-ganar'

Simon Horton, en “The leader´s guide to negotiation. How to use soft skills to get hard results” publicado por Financial Times, plantea que en cualquier situación en la que estén involucradas personas en algún momento van a emplear la negociación.


En el mundo de las organizaciones, de forma continuada, independientemente de las de carácter externo tienen lugar múltiples micronegociaciones. Las organizaciones que tienen un alto desempeño llevan a cabo estas micronegociaciones internas rápidamente y con éxito.

Horton define la negociación como el proceso por el que dos o más partes acuerdan una acción a realizar. Es la primera etapa de un proceso mayor que tiene las siguientes fases:

1.- Negociar.
2.- Llegar a un acuerdo.
3.- Ejecutar lo acordado.

La más importante es la última. La negociación habrá fracasado si no se sigue lo acordado.

El autor enfoca su libro desde el punto de vista del liderazgo por lo que en la introducción del mismo considera que liderazgo es tener una visión y lograr que se materialice para que las cosas sean mejores de cómo son en el momento actual.

Entre 2005 y 2008 Gallup realizó una encuesta en la que preguntó a más de 11.000 profesionales que atributos de sus líderes eran los que les habían causado un mayor impacto. Los mencionados con más frecuencia eran: confianza, empatía, estabilidad y esperanza. Todos van a tener una gran influencia en el proceso de negociación.

Generalmente se describen dos tipos de negociación:

a).- Ganar – perder.
Tratamos de obtener lo más posible del acuerdo aunque sea a expensas de la otra parte. Conseguiremos que la otra parte adopte el mismo busque lo mismo ya que hasta las personas más razonables responden de esta forma ante este tipo de planteamientos y se vuelven agresivas.

b).- Ganar-ganar.
Este enfoque defiende la idea de que las dos partes tienen más que ganar si trabajan juntas que si lo hacen a nivel individual, por lo cual es mejor que compartan recursos y que colaboren entre sí y normalmente va a obtener una respuesta positiva der la otra parte.

Aunque no seamos generosos y pensemos solo en nuestro beneficio personal si buscamos un acuerdo mutuamente bueno conseguiremos que la otra parte lo asuma y no lo boicotee. Los líderes entienden este planteamiento y suelen, por tanto, buscar en la negociación que ambas partes se encuentren satisfechas y se ejecute lo acordado.

Este planteamiento no implica que tenemos que ser agradables para gustar a la otra parte. No importa que les gustemos o no lo que tenemos que lograr es el mejor acuerdo y para eso las dos partes deben ganar.

Los negociadores habilidosos son duros y no ceden ni aceptan ser manipulados, pero no son agresivos ni mentirosos pero no están dispuestos a abordar la negociación desde la perspectiva de que ellos ganen y los demás pierdan porque saben que a largo plazo esta es una mala táctica.

Existe un creencia común que se basa en que las estrategias perder ganar obtienen mejores resultados que se produce porque caemos en el prejuicio conocido como del “superviviente” por el que hacemos nuestros juicios apoyándonos en la evidencia de los ganadores o supervivientes ignorando a aquellos que no tuvieron tanto éxito.

Otra creencia muy extendida es que el enfoque ganar-ganar es bueno en teoría pero que en la práctica la otra parte va a utilizar la táctica de ganar-perder con lo cual les estamos siguiendo el juego y vamos a vernos afectados negativamente.

Los líderes para evitar la posibilidad anterior deben seguir una política de ganar-ganar fuerte. La diferencia con el abordaje tradicional se encuentra en dos diferencias:

a).- Reconoce que puede funcionar siempre que la otra parte utilice la misma táctica de ganar-ganar por lo que el desafío está en conseguir que la parte contraria la adopte.
b).- Enfatiza la importancia de la credibilidad y de la fortaleza del acuerdo.

Al emplearla evitamos la influencia nociva de los manipuladores y “bullies”, ya que éstos se aprovechan sólo de los que se muestran débiles.

La estrategia de ganar –ganar se apoya en cuatro principios básicos:

Principio Nº 1: No se trata de ganar la batalla sino de ganar la guerra


Aunque parece evidente con frecuencia lo olvidamos. Los líderes deben mantenerse centrados en lograr que la visión se materialice sin dejar que detalles poco relevantes les distraigan y desvíen de este objetivo. Esto no quiere decir que se menosprecien los detalles ya que con frecuencia pueden llegar a ser cruciales, sino que se deben considerar con la perspectiva adecuada y que si se plantea un conflicto entre éstos y el enfoque global éste último debe ganar siempre.

Para cumplir este principio en las negociaciones debemos evitar que sean las posiciones las que dominen, ya que frecuentemente finalizarán sin acuerdo, con un acuerdo malo para una parte que no se va a cumplir a largo plazo o con compromisos que dejen insatisfechas a ambas partes.

Es más adecuado centrarse en los intereses de ambas partes porque es lo que realmente desean conseguir y va a facilitar el que las dos partes se impliquen activamente en encontrar una solución satisfactoria para ambas, ya que los intereses suelen ser menos excluyentes que las posiciones.

Principio Nº 2: Con esfuerzo uno más uno pueden sumar 3


Una idea más una idea pueden sumar tres ideas o más, por ejemplo tu tienes una vaca y yo un toro y juntos podemos tener un negocio. Cuando el resultado es mayor que los inputs que introducimos estamos generando valor. El planteamiento de ganar-ganar en una negociación surge de la necesidad de crear valor para cada una de las partes implicadas en la misma.

Si queremos utilizar esta estrategia para llegar a un acuerdo debemos preguntarnos:

a).- ¿Qué queremos conseguir?
b).- ¿Qué es lo que la parte contraria desea lograr?
c).- ¿Cómo les puedo ayudar a que alcancen sus objetivos al tiempo que el hacerlo me ayude a obtener los míos?
d).- ¿Cómo me pueden ayudar a cumplir mis intereses de forma que también les ayude a conseguir los suyos?

De esta forma en lugar de intentar alcanzar nuestras metas a expensas de los demás las partes están trabajando juntas para lograr las de ambas. Una táctica a emplear se centra en aumentar el “pastel” a repartir buscando soluciones creativas que satisfagan todos los intereses. Los buenos negociadores, por eso, siempre van más allá de lo obvio y trabajan pensando que siempre va a haber más de una solución para cada problema.

Principio Nº 3: Siempre actuar con cortesía y evitar aplastar al contrario


No debemos olvidar que la negociación no sirve para nada si no conseguimos que se cumplan los acuerdos suscritos. Por tanto debemos asegurarnos de que la otra parte se sienta incentivada para hacerlo.

El autor cita como ejemplo lo que ocurrió tras la firma del Tratado de Versalles en junio de 1919. Dicho acuerdo ratificaba el final de la Primera Guerra Mundial, pero el Mariscal Foch, representante de Francia, fue consciente de sus limitaciones y declaró: “Esta no es la paz, esto es un armisticio por 20 año”. Se equivocó, sólo en 20 días, ya que la Segunda Guerra Mundial comenzó el 1 de septiembre de 1939.

Si estrujamos a la parte contraria en una negociación lo más frecuente es que respondan saboteando el acuerdo durante su ejecución y ninguna parte obtendrá lo que desea. También lograremos tener una reputación negativa que ocasionará que los demás no se planteen negociar con nosotros. El acuerdo tienen que ser considerado justo por ambas partes y debemos procurar tratar bien al contrario si queremos que los acuerdos se implementen.

Principio Nº 4: Ser asertivos


Si queremos que la negociación sea claramente de ganar-ganar debemos tratar a los demás con respeto pero exigir que ellos hagan lo mismo y no intenten aprovecharse de nuestra buena actitud.

La forma en la que los demás se relacionan con nosotros depende en parte de la imagen que proyectemos. Si nos tratamos a nosotros y a los demás con respeto estaremos siendo asertivos y este es el comportamiento a mantener en una negociación.

En una negociación si actuamos con pasividad mostraremos que no nos valoramos a nosotros mismos y que no estamos intentando defender nuestros derechos o el resultado que queremos, sino que estamos dejando que la otra parte obtenga sus deseos, con frecuencia a expensas de los nuestros lo cual no es una buena táctica de negociación.

La respuesta, sin embargo, no está en el comportamiento agresivo ya que con él dejamos de valorar a la otra parte y sólo nos preocupamos de lograr lo que nosotros queremos a expensas de los demás. Esta táctica también es de ganar-perder como la anterior y no es recomendable.

La conducta asertiva se encuentra entre la de carácter pasivo y la agresiva y se centra en ganar-ganar. Valora los derechos y objetivos de todas las partes implicadas y trabaja para que se puedan alcanzar. Es la respuesta correcta y para llegar a ella Horton propone que nos hagamos las siguientes preguntas:

a).- ¿Cuál podría ser la respuesta pasiva en esta situación?
b).- ¿Cuál podría ser la respuesta agresiva en esta situación?
c).- ¿Por tanto, cuál sería la respuesta asertiva adecuada en esta situación?

Si, por ejemplo, imaginamos un escenario en el que la parte contraria se enfada y nos grita diciendo que cómo nos atrevemos a introducir una determinada cláusula en un contrato y nos exige que la retiremos, la respuesta habitual sería primero sorprendernos y enfadarnos y gritar nosotros también, pero si reflexionásemos seríamos conscientes de que al mostrarnos agresivos seguramente no obtendríamos ningún resultado positivo, por lo que podemos mentalmente buscar otras opciones como la de ceder que descartaríamos por ser pasiva

Por tanto adoptaríamos la ruta asertiva y diríamos que agradeceríamos hablar sobre el tema, con un tono de voz normal, que lamentábamos la forma en que habían acogido nuestra propuesta, pero que existían buenas razones para incluirla y que nos gustaría analizarlas con ellos para intentar llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Publicado por Isabel Carrasco en 19:12
domingo, 16 de abril de 2017

Isabel Carrasco González

Médico. Especialista en Medicina del Trabajo, Gestión de Recursos Humanos y Gerencia de Hospitales. Experiencia en gestión de centros sanitarios y en el desarrollo de programas de formación en gestión, calidad, atención al paciente e inspección. El correo de contacto es:isabelcarrascog@gmail.com.
Isabel Carrasco González
Inspector Médico en Consejería Sanidad.
 Madrid y alrededores, España.
 Sanidad, bienestar y ejercicio.
Anterior: Consejería de Sanidad, Agencia "Lain Entralgo", Ministerio de Sanidad.
Educación: Universidad Complutense de Madrid.
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