2017-05-31

El mono argumentativo: Cómo persuadimos... y cómo nos persuaden.

El mono argumentativo: Estamos evolutivamente preparados para persuadir.
Por Pedro Donaire.
Bitnavegantes.

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El mono argumentativo: Cómo persuadimos... y cómo nos persuaden

 Todos somos culpables de nuestro erróneo pensamiento, porque nuestro cerebro ha evolucionado para convencer a otros de nuestro punto de vista, ya sea lógico o no nuestro razonamiento.


¿Alguna vez, en contra de su mejor juicio, ha alimentado la creencia en algo paranormal? ¿O cree que los buenos cantantes de rock son más propensos a morir a la edad de 27? Tal vez sólo tenga la ligera sospecha de que eres más inteligente, más divertido y más atractivo que la otra persona.

Si usted comparte cualquiera de estas creencias, es probable que esté sufriendo de sesgo de confirmación, que es la tendencia de la mente a seleccionar y elegir la información que apoye nuestras propias ideas preconcebidas, sin tener en cuenta la gran cantidad de evidencias en contrario. Consideremos la idea de que las estrellas de rock mueren a los 27, una falacia que se cultiva una y otra vez en los medios de comunicación. Una vez que se ha oído hablar del "club 27", es fácil citar un puñado de ejemplos que encajan en el asunto, Janis Joplin, Kurt Cobain, Amy Winehouse ..., olvidando las incontables músicos que han sobrevivido a sus excesos más allá de los 30 años.

El sesgo de confirmación es sólo una de las abultadas maletas de defectos que pueblan nuestra manera de pensar, y que los psicólogos han ido documentando en las últimas décadas. De hecho, todo, desde la elección de un teléfono móvil hasta tu agenda política está, probablemente, nublada por los diversos tipos de lógica difusa que se balancean en la forma de sopesar las evidencias y llegar a una decisión.

¿Por qué nos desarrollamos como un instrumento aparentemente defectuoso? Nuestra naturaleza irracional es muy difícil de explicar, si se mantiene que la inteligencia humana se desarrolló para resolver problemas complejos, donde claro está, el pensamiento lógico ofrecen una ventaja. Puesto así, lo que se ha mantenido es una especie de rompecabezas.

Sin embargo, ahora parece haber una explicación más elegante. Hugo Mercier, de la Universidad de Neuchâtel, Suiza, y Dan Sperber en la Universidad Central Europea en Budapest, Hungría, creen que el razonamiento humano evolucionó para ayudarnos a argumentar. La capacidad de argumentar de manera convincente tendría gran interés para nuestros antepasados, conforme evolucionan hacia formas más avanzadas de comunicación, proponen los investigadores.

Aunque las líneas más persuasivas de razonamiento no siempre sean las más lógicas, nuestras aparente debilidades cerebrales pueden ser consecuencia de la necesidad de justificar nuestras acciones y convencer a otros de nuestro punto de vista, sea correcto o no lo sea. "Uno acaba tomando decisiones que parecen racionales, en lugar de ser genuinamente racionales", señala Mercier.

La otra cara, por supuesto, es que también nos enfrentamos al riesgo de ser engañados por los demás, por eso hemos desarrollado un escepticismo sano y la capacidad de ver los defectos en el razonamiento de otros. Esta capacidad de argumentar recíprocamente puede haber sido crucial para el éxito de la humanidad, tal vez lo que nos permitió llegar a soluciones extraordinarias como grupo y que nunca podríamos alcanzar solos.

Mercier y Sperber no son precisamente los primeros en sugerir que la mente humana evolucionó para ayudarnos a manejar una compleja vida social. Desde hace tiempo es bien sabido que la vida del grupo está fraguada de retos mentales que podrían impulsar la evolución del cerebro. Los primates que viven en un gran grupo tienen que formar y mantener alianzas, saber a quién se debe seguir, y mantener la alerta ante el posible engaño por parte de otros miembros del grupo. Efectivamente, hay una correlación muy clara entre el número de individuos en un grupo de primates y el tamaño medio cerebral de la especie, lo que da soporte para el "cerebro social" o la hipótesis de la "inteligencia maquiavélica" (New Scientist, 24 de septiembre 2011, p 40).

La evolución de la lengua en unos cientos de miles de años han ido cambiando las reglas del juego. Los beneficios son obvios, al permitir el intercambio de ideas, la comunicación compleja ha ido fomentado la innovación y la invención, dando lugar a mejores herramientas, nuevas formas de cazar y trampear a los animales, y a casas más confortables. Pero el don de la elocuencia también presenta una serie de desafíos. En particular, nuestros antepasados también tuvieron que discernir en quién podía confiar. Los signos de la experiencia y los ejemplos de un pasado benevolente aportarían razones para escuchar a algunas personas, pero nuestros antepasados tendrían también la necesidad de evaluar las ideas de esa gente que no han conocido lo suficiente como para confiar de forma implícita.

Una potente manera de superar este reto hubiera sido juzgar la calidad de sus argumentos antes de aceptar o rechazar lo que decían, eso hubiese ayudado al grupo a llegar a mejores estrategias para la caza y la recolección. "Proveer y evaluar razones, es fundamental para el éxito en la comunicación humana", indica Sperber, que lleva años considerando las formas argumentativas que podrían facilitar el camino de la mente a través del "cuello de botella de la desconfianza", como él lo llama.

Por un lado, un escepticismo sano habría sido esencial, que nos conduce a un pensamiento más crítico. Igualmente beneficioso, sin embargo, habría sido la capacidad de persuadir a los demás y justificar nuestro punto de vista con los argumentos más convincentes. Fue Mercier quien comenzó a preguntarse si esta necesidad de influir en las opiniones de otras personas podría explicar algunos de nuestros prejuicios, lo que inclinaría nuestra lógica, pero nos daría una cierta ventaja a la hora discutir nuestras opiniones. Así pues, la pareja se dispuso a revisar una enorme cantidad de estudios psicológicos sobre el razonamiento humano.

Consideremos la posibilidad del sesgo de confirmación. Es sorprendentemente persuasivo, y juega un gran papel en la manera que tenemos de considerar el comportamiento de diferentes políticos, por ejemplo, por lo que iremos acumulando evidencias a favor de nuestro candidato elegido sin tener en cuenta las virtudes de su competidor. Sin embargo, rara vez la gente tiene conciencia de que no está siendo objetivo. Este sesgo se ve como un error definitivo, si fuera el caso de haber evolucionado para resolver problemas: no conseguiremos la mejor solución si tenemos en cuenta las evidencias de modo tan partidista.

Pero si hemos evolucionado para ser monos argumentativos, entonces el sesgo de confirmación adquiere un papel mucho más funcional. "No malgastar el tiempo buscando evidencias que no apoyen tu caso, y llevarte a casa las evidencias que sí lo apoyen", dice Mercier.

Jugando a la defensiva

Mercier y Sperber ofrecen una explicación similar para el "efecto atracción", cuando nos enfrentamos a una elección entre diferentes opciones, las alternativas irrelevantes pueden influir en nuestro juicio por una elección lógica. Esto quizá queda mejor ilustrado al considerar una serie de contratos de teléfonos inteligentes: Las personas que tienden a elegir la opción más barata puede ser persuadidas para optar por un ligero aumento en el modelo que haya del mercado, si la opción es aún más cara, supuestamente se añade a la mezcla el modelo de lujo (ver ilustración "Decisiones, decisiones" más abajo).


Según la teoría argumentativa de Mercier y Sperber, la opción de lujo puede dominar nuestra decisión de ofrecer una fácil justificación por tomar la opción del medio, con lo que podemos decir que hemos llegado a un trato. Cabe destacar que el efecto de atracción es más fuerte cuando las personas deben defender públicamente cualquier decisión que tomen. "En este tipo de situaciones, el razonamiento argumentativo desempeña su papel y conduce hacia decisiones que fácilmente se pueden justificar en lugar de ser la mejor decisión para ti", dice Mercier.

Los investigadores hallaron evidencias adicionales del efecto de marco, identificado por primera vez hace 30 años, por los psicólogos Daniel Kahneman de la Universidad de Princeton y Amos Tversky. En una serie de estudios, encontraron que la gente maneja las opciones idénticas de forma muy diferente, en función de cómo se presentan, o están enmarcadas. En un experimento clásico, se pidió a la gente que imaginara un brote de enfermedad que amenaza a un pequeño pueblo de 600 habitantes. Las soluciones se ofrecieron bajo dos formas de tratamiento: Plan A, que sin duda salvará exactamente a 200 personas, y el Plan B, que tenía una probabilidad de 1 sobre 3 de salvar a todo el mundo y una oportunidad de 2 sobre 3 de no salvar a nadie.

La mayoría de la gente eligió el Plan A. Sin embargo, tendían a cambiar de opinión cuando exactamente los mismos planes se reformularon con un énfasis diferente. A los sujetos se les dijo en esta ocasión que si seleccionaban el plan A, 400 personas seguro iban a morir. El plan B seguía siendo el mismo: una probabilidad de 1 sobre 3 de que alguien pueda morir, y una probabilidad de 2 sobre 3 de que todos mueran. En este caso, la mayoría de la gente optó por el plan B, la elección anterior fue rechazada (Science, vol 211, p 453).

Kahneman y Tversky explicaron esta falta de coherencia en términos de "aversión a la pérdida": En el segundo punto, la pérdida de la vida parece especialmente relevante, por lo que la gente procura evitarlo. Sin embargo, la teoría argumentativa ofrece un nuevo giro, y sugiere que los participantes en estos experimentos eligen la respuesta que será más fácil de justificar en caso de impugnación. En el primer escenario, existe un argumento directo para su elección, sin duda se van a salvar 200 vidas, mientras que en el segundo escenario, argumentarán que su decisión podría salvar a 400 personas de una muerte segura.

Una vez más, los experimentos han demostrado que la gente es más susceptible a los prejuicios (sesgos) cuando se les dice que tendrán que defender su decisión, tal y como era de esperar si nosotros hemos evolucionado para convencer a otros de nuestras acciones (Journal of Behavioral Decision Making, vol 20, p 125). El efecto puede llegar a pesar gravemente en la forma que sopesamos los beneficios y riesgos de ciertos estilos de vida, esta es la razón por la que los alimentos "con un 90 por ciento libre de grasa" suenan saludables, y sin embargo, si lo anuncian con un "10 por ciento de contenido en grasa" parece menos atractivo.

Reuniendo todas los cabos sueltos que marcan las diferencias evidenciales, Mercier y Sperber publicaron un artículo en la revista Behavioral and Brain Sciences del año pasado que resume su teoría (vol 34, p 57). Además de sesgo de confirmación y de los efectos de enmarcación y atracción, citaron muchos otros sesgos, aparentemente irracionales, que pueden ser explicados por nuestro pasado argumentativo, incluyendo la falacia del coste hundido (la renuencia a cortar nuestras pérdidas abandonando un proyecto, aun cuando sería más racional seguir adelante), y la característica que se arrastra con ello, que incluye nuestra tendencia a comprar productos con más funciones de las que nunca llegamos a utilizar.

Este documento ha causado un gran revuelo desde que se publicó. Jonathan Haidt, psicólogo moral de la Universidad de Virginia en Charlottesville, cree que la teoría es tan importante que "el resumen de su documento se debería poner encima de la fotocopiadora de cada departamento de psicología". Las ideas de Mercier y Sperber confluyen perfectamente con la opinión de Haidt de que nuestros juicios morales se derivan de las reacciones viscerales ante las transgresiones morales, y no de la reflexión racional.

En un ejemplo, Haidt y Thalia Wheatley, del Dartmouth College en Hanover, New Hampshire, demostró que hipnóticamente podía inducir la sensación de disgusto que lleva a la gente a hacer más severos sus juicios morales, incluso en los casos en los que nadie había hecho nada malo, lo que apoya la idea de que son las emociones, más que el razonamiento lógico, lo que dirige la moralidad (Psychological Science, vol 16, p 780).

Todavía pasamos gran parte del tiempo discutiendo sobre la moralidad de ciertas situaciones, ya sea considerando la infidelidad de un amigo o debatiendo la "guerra contra el terrorismo"; no obstante, según la investigación de Haidt, estamos simplemente tratando de justificar nuestras reacciones viscerales y persuadir a otros de creer en nuestros juicios, en lugar de tratar de llegar a la conclusión más justa. "La argumentación moral no es una búsqueda de la verdad moral, sino una herramienta para la persuasión moral", concluye Haidt.

La idea de que hemos evolucionado para argumentar y convencer, a veces a expensas de la verdad, parece ofrecer una visión pesimista de la razón humana. Pero también de poder obtener un beneficio definitivo para nuestras mentes argumentativas, algo que ha demostrado ser esencial para el éxito de nuestra especie. La idea fundamental de Sperber y Mercier es que no sólo somos buenos en la producción de argumentos convincentes, sino también expertos en dejar como defectuosos el razonamiento de los demás. Y esto significa que, cuando la gente se reúne para debatir y argumentar en contra uno del otro, también se puede contrarrestar el razonamiento sesgado que cada individuo trae a la mesa.

Como resultado, el pensamiento del grupo puede producir algunos resultados sorprendentemente inteligentes, superando a los esfuerzos irracionales de los individuos. En un convincente estudio, los psicólogos David Moshman y Molly Geil de la Universidad de Nebraska-Lincoln, observaron el rendimiento del test de selección de Wason, un simple juego de cartas basado en la deducción lógica. Cuando pensamos en esta tarea por nuestra cuenta, menos del 10 por ciento de las personas tiene la respuesta correcta. Cuando se aborda por grupos de 5 o 6 personas, el 75 por ciento de los grupos tuvieron éxito.

Es fundamental para la teoría argumentativa, esto no era simplemente rebatir a las personas inteligentes la imposición de una respuesta correcta al resto del grupo: incluso aquellos miembros del grupo que anteriormente habían fallado en el test fueron capaces de llegar a la solución correcta mediante la formulación de ideas y la revisión a la luz de la crítica (Thinking and Reasoning, vol 4, p 231). También hay grandes evidencias de que los grupos son más creativos que los pensadores solitarios individuales (ver "Genius networks: Link to a more creative social circle").

La inteligencia colectiva

Teniendo en cuenta que las habilidades de los miembros individuales no parecen predecir el rendimiento general de un grupo, ¿qué otros factores determinan si se hunde o flota? Anita Williams Woolley, de la Universidad Carnegie Mellon en Pittsburgh, Pennsylvania, contribuyó a responder esta cuestión con una serie de estudios diseñados para medir la "inteligencia colectiva" de un grupo, y en su mayor parte, la inteligencia general de un individuo puede medirse con tests de CI. En tareas que van desde la resolución de puzzles visuales y tormentas de ideas hasta negociar la forma de distribuir los escasos recursos.

Ella llegó a la conclusión de que el rendimiento de un grupo tiene poca relación con la inteligencia media o máxima de los individuos del grupo. En cambio, la inteligencia colectiva está determinada por la forma en que el grupo argumenta, los que obtuvieron la mejor puntuación en los tests permitían a cada persona desempeñar un papel en las conversaciones. Los mejores grupos también tendían a incluir a los miembros que eran más sensibles a los estados de ánimo y los sentimientos que otras personas. Los grupos con un mayor número de mujeres, en particular, superaron a los otros, tal vez porque las mujeres tienden a ser más sensibles a las señales sociales (Science, vol 330, p 686).

Estos resultados son, exactamente, lo que cabría esperar de una especie que evolucionó para no pensar individualmente, sino argumentando en grupos. Aunque Mercier y Sperber no piensan que este sea el principal beneficio de nuestras mentes argumentativas: "Creemos que la argumentación se desarrolló para mejorar la comunicación entre los individuos, ayudando a los comunicadores a persuadir la reticente audiencia, y ayudando a los oyentes a ver los méritos de una información ofrecida por unas fuentes que para ellos no era confiable", subraya Sperber. "Como efecto colateral, se consigue un razonamiento más óptimo en un contexto grupal."

Otros no están tan seguros de eso, en lugar de creer que el razonamiento grupal condujo la evolución de nuestra capacidad de argumentar, y se preguntan:"Si el razonamiento funciona mucho mejor en un contexto de grupo, y ya que somos animales sociales, entonces ¿por qué no se ha desarrollado el razonamiento colectivo?", nos dice el filósofo Keith Frankish, de la Universidad de Creta, en Grecia, que prosigue aún indeciso sobre el tema.

Esto no quiere decir que el pensamiento de grupo no tenga efectos contraproducentes de vez en cuando. "El problema es que en muchas situaciones de alto riesgo, los intereses creados y las emociones están en alto", aduce Robert Sternberg, psicólogo de la Universidad Estatal de Oklahoma en Stillwater. Esto es especialmente cierto cuando los grupos de individuos con ideas afines se centran en temas de gran carga emocional. "En estas situaciones, la gente se cubren unos a otros en las posiciones más extremas, mientras que los pensadores más moderados son expulsados", explica Sternberg.

Esto puede muy fácilmente llevar a un peligroso "pensamiento grupal", en el que el disenso es sofocado y los cursos alternativos de acción son pasados por alto, resultando a menudo en unas decisiones desastrosas. Cuando Irving Janis desarrolló la idea del pensamiento grupal en la década de 1970, él lo utilizó para explicar las decisiones catastróficas del grupo, como la escalada de guerra en Vietnam bajo la presidencia de Lyndon Johnson en EE.UU. Hoy en día, los mismos peligros pudieron ser observados en la decisión de invadir Irak, a pesar de la falta de pruebas concluyentes sobre la tenencia de armas de destrucción masiva.

Incluso pensando bien las cosas a través de grupos pueden salir mal, algunos investigadores creen que ya es hora de hacer un mejor uso de nuestros cerebros argumentativos para el razonamiento colectivo. Durante la última década, Neil Mercer, psicólogo educacional en la Universidad de Cambridge, ha estado al frente del proyecto "Thinking Together", el cual explora el razonamiento colaborativo y el aprendizaje en el aula. Su trabajo muestra que cuando los niños piensan juntos, colaboran en las tareas de forma más eficaz y hacen un mejor uso del razonamiento para resolver los problemas.

Los resultados son sorprendentes en ciencia y en problemas de matemáticas, no sólo hace que los grupos obtengan a menudo mejores resultados en estas tareas, sino que los individuos que participan en el razonamiento grupal también terminan haciendo mejor sus exámenes en estas materias. Unas mejoras similares se pueden ver en los tipos de tareas de razonamiento no-verbal utilizados en los tests de inteligencia. "Los niños pueden aprender a ver el razonamiento grupal como una especie de interés propio bien entendido, que beneficia a todos", señala Mercer.

Su trabajo sugiere algunos consejos para obtener los mejores resultados. El razonamiento del grupo era más productivo cuando a los niños se les pidió participar en una "charla exploratoria", donde las ideas podían ser claramente transmitidas y criticadas, y cuando ellos entraban en la tarea con el objetivo claro de buscar un acuerdo, aun cuando el objetivo a alcanzar siguiera siendo dificultoso.

Aunque estas formas de colaboración de la enseñanza han adquirido un cierto grado de popularidad en los últimos años, Sternberg cree que los sistemas educativos están todavía demasiado centrados en el desarrollo del conocimiento individual y el razonamiento analítico, el cual, como muestra la investigación, puede estimularnos a justificar nuestros sesgos y alentar nuestros prejuicios.

"Creemos que nuestra inteligencia nos hace sabios, cuando en realidad nos hace más susceptibles a la locura", enfatiza Sternberg. Penetrar en esta creencia nos puede hacer capaces de sacar provecho de nuestra naturaleza argumentativa mientras escapamos de sus trampas.

Miércoles, 30 de mayo de 2012
Publicado con licencia Creative Commons, por Pedro Donaire el 5/30/2012 09:45:00 PM

  • - Referencia: NewScientist.com, 28 mayo 2012, por Dan Jones
  • - Título original: The argumentative ape: Why we're wired to persuade
  

Pedro Donaire

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Fuente: Bitnavegantes  
Imagen 1:  Persuasive monkey    
Imagen 2: Decisions  
20120531
 
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