Pensamiento Administrativo: Psicología Social: 21 factores que explican decisiones sorprendentes.

21 alucinantes hallazgos sobre la psicología que explican las sorprendentes decisiones que hacemos todos los días.

Por Shana Lebowitz

Trucos para Vivir Mejor.

Psicología Social: 21 factores que explican decisiones sorprendentes

Si asumes que entiendes por qué piensas y actúas de la forma en que lo haces, probablemente estés equivocado. Décadas de investigaciones psicológicas sugieren que las personas se comportan de formas misteriosas y desconcertantes; incluso para a sí mismos.

Parte I

Publicado el 17 junio, 2016

Navegamos por el hilo de Quora Abrir en una ventana nueva, "¿Cuáles son algunos hechos alucinantes sobre la psicología social?" y sacamos los hallazgos más fascinantes. (Algunos no pertenecían al ámbito de la psicología social, pero creímos que merecían ser incluidas.)

Sigue leyendo para descubrir por qué etiquetamos otras personas como cretinas y a nosotros mismos víctimas de las circunstancias; por qué las personas poderosas son devoradoras desarmadas; y porque preferimos que nos den descargas eléctricas antes que sentarnos solos por 15 minutos (en serio).

1. A menudo nos suscribimos a la opinión de la mayoría, aun cuando es obvio que la mayoría está equivocada

"La gente suele ir longitudes sorprendentes para ajustarse a la opinión de la mayoría", escribe Leo Polovets, en referencia a un experimento realizado por el psicólogo Solomon Asch.
En la década de 1950, Asch diseñó un experimento en el que los participantes vieron tres líneas y se les pidió decir cuál era la más larga. Una línea claramente era más larga que las otras.
En cada iteración del experimento, sólo un participante fue rodeado por un grupo de cómplices, quienes informaron que una de las líneas más cortas era la más larga. Efectivamente, tres cuartas partes de los participantes estuvieron de acuerdo con el resto del grupo al menos una vez.
En 2005, el psiquiatra y neurólogo Gregory Berns replicó el experimento y encontró resultados similares. Berns también escaneó los cerebros de los participantes mientras realizaba el experimento y determinó que la presión del grupo realmente causó que la gente cambie su percepción de la realidad, mientras que no estar de acuerdo con el grupo hizo que la gente experimentará malestar emocional.

2. No siempre nos damos cuenta de que el entorno tiene un enorme impacto en nuestro comportamiento

En los países donde las licencias de conducir tienen un cuadro de exclusión para la donación de órganos, la tasa de consentimiento es significativamente mayor que en los países donde hay un cuadro de inclusión según las investigaciones.
"Tomar decisiones es difícil, por lo que muchas veces la gente recurre a la opción por defecto," dice Christopher Lee.

3. Asumimos erróneamente que la mayoría de la gente apoya los comportamientos comunes

Una manera de explicar este fenómeno, escribe Anunay Arunav, es, "cuando nadie cree, pero todos creen que todos los demás creen." En otras palabras, los miembros individuales de un grupo privado creen una cosa, pero creen que todos los demás en el grupo creen lo contrario.
Este fenómeno puede ayudar a explicar por qué ciertas prácticas culturales y políticas del gobierno persisten mucho después de que el apoyo por ellos ha disminuido.
El término fue acuñado en 1931 por los psicólogos Daniel Katz y Floyd Allport, cuando descubrieron que la mayoría de los estudiantes universitarios no apoyaban la segregación racial, pero estaban convencidos de que sus compañeros si lo hacían.
Más recientemente, los investigadores le preguntaron a estudiantes universitarios sobre sus actitudes en cuanto al consumo de alcohol y sus estimaciones sobre las actitudes de sus compañeros. La mayoría de los estudiantes creían que les incomodaban más el consumo de alcohol en el campus que al estudiante promedio.

4. Estamos más influenciados por nuestro entorno más cercano de lo que reconocemos

En un estudio, citado en el libro "You Are Not So Smart Abrir en una ventana nueva," los investigadores hicieron que los participantes decidieran cómo dividir una suma de $10 con un cómplice. Cuando los participantes fueron sentados en una habitación con un maletín, una cartera de cuero, y una pluma estilográfica, ellos fueron dos veces más propensos a tomar más dinero para sí mismos que cuando se sentaban en una habitación con artículos neutrales.
Sin embargo, cuando se les preguntó por qué se comportaron de la manera en que lo hicieron, ninguno mencionó los objetos de la habitación, más bien dijeron que actuaron de acuerdo a lo que era justo.
"La conclusión es que nuestras acciones siempre están influenciadas por los valores y mensajes que percibimos de nuestro entorno," dice Fabio Bracht.

5. Nos gustan más las personas cuando actúan de la misma forma que nosotros

"A pesar de que hacía mucho tiempo se sospechaba que copiar el lenguaje corporal de otras personas aumentaba la posibilidad de que les agrademos, el efecto no fue probado rigurosamente hasta que Chartrand y Bargh (1999) llevaron a cabo una serie de experimentos," escribe Noor Alansari.
Esos experimentos llevaron a los investigadores a concluir que imitar las peculiaridades del habla y gestos físicos de otras personas hace que les agrademos más a esas otras personas, un fenómeno conocido como "efecto camaleón".

6. Creemos que tenemos más influencia sobre cómo salen las cosas de la que realmente tenemos

Kris Munot apunta a la existencia de la correlación ilusoria. Esto explica por qué siempre creemos que quedamos atrapados en la fila más lenta del supermercado o en el carril de circulación más lento.
La correlación ilusoria se produce cuando dos cosas parecen estar vinculadas, a pesar de que no lo están. Así que cuando estás parado en la fila, te das cuenta de dos cosas: una, la otra fila que se mueve más rápido y dos, a ti mismo. No estás prestando atención al hecho de que en realidad estás constantemente cada vez más cerca a la caja.
En otras palabras, de acuerdo con Tom Stafford de la BBC, estamos plagados de "una mente que sobre-exagera nuestra propia importancia, dando a cada uno de nosotros la falsa impresión de que somos más importantes en cómo las cosas salen de lo que realmente somos."

7. No siempre pensamos razonablemente mientras trabajamos en grupos

Mark Alexander Fonds menciona el pensamiento de grupo y cómo ayuda a explicar la fracasada invasión a la Bahía de los cochinos.
El Psicólogo Irving Janis acuñó el término "pensamiento de grupo" cuando estaba investigando la invasión de 1961, en la que los soldados estadounidenses trataron de derrocar al gobierno cubano.
Lo que sucedió, según la teoría de Janis, es que los subordinados del presidente Kennedy sabían que querían deshacerse del líder cubano Fidel Castro y por lo que llegaron a conclusiones sin permanecer abiertos a nueva información. En esencia, al equipo se le ocurrió un plan que a Kennedy le gustaría en lugar de un plan que fuera sensato.
Como el psicólogo Ben Dattner, Ph.D. escribe en Psychology Today, "a veces, lo mejor que un líder puede hacer para evitar el pensamiento de grupo es, dar un paso atrás y alejarse de su equipo, y permitir que el grupo alcance su propio e independiente consenso antes de tomar una decisión final."

Parte II

Por Shana Lebowitz
Publicado el 24 junio, 2016

8. Podemos ser más severos con otras personas de lo que lo somos con nosotros mismos

El "error de atribución fundamental," también conocido como el "sesgo de correspondencia," explica nuestra tendencia a creer que los errores de las demás personas son el resultado de sus defectos de personalidad y que nuestros propios errores son el resultado de factores circunstanciales.
Así que si alguien tropieza contigo en la calle, asumes que es un idiota, en lugar de pensar que quizá estaba retrasado para ver obra de la escuela de su hijo. Pero si tú chocas con alguien en la calle, sabes que eres una buena persona, pero que estás apurado por llegar a una reunión.
El fenómeno "es una parte elemental de nuestra forma de pensar y procesar la información y la experiencia de nuestro entorno," dice James Em.

9. Por lo general no somos conscientes de las causas de nuestros comportamientos

"No sólo hay un gran número de efectos sociales y ambientales que influyen en los comportamientos de los sujetos," escribe, Timothy Takemoto, "sino que las personas por lo general no son conscientes de como estos efectos los afectan a ellos mismos."
Takemoto se refiere a un análisis realizado en 1977 por Richard Nisbett y Timothy Wilson DeCamp, que encontraron que las personas no eran capaces de identificar lo que les había impulsado a comportarse de determinada manera, incluso cuando era aparentemente obvio.
Por ejemplo, en un estudio, a los participantes se les dio un placebo, y se les dijo que reduciría los síntomas físicos asociados con recibir una descarga eléctrica. Después de tomar la píldora, los participantes soportaron cuatro veces más amperaje que las personas que no habían tomado la píldora. Pero cuando se le preguntó por qué, sólo una cuarta parte de los sujetos atribuyó su comportamiento a la píldora, en lugar de decir cosas como que habían construido radios cuando eran más jóvenes, por lo que estaban acostumbrados a las descargas eléctricas.

10. No nos gusta estar solos por mucho tiempo que muchos de nosotros preferiríamos darnos descargas eléctricas

Bhag Singh destaca un estudio del 2014 que encontró que sentarse solo y sin estímulos entre 10 a 20 minutos es para muchas personas más doloroso que recibir una descarga eléctrica. Un abrumador 64% de los hombres se dieron al menos un choque durante un período en el cual se suponía que debían estar simplemente pensando. El quince por ciento de las mujeres hicieron lo mismo.
Esto ocurrió a pesar del hecho de que, en una primera parte del estudio, estos hombres dijeron que eran tan aversivos a los choques que estarían dispuestos a pagar para evitar la experiencia.
Los autores del estudio señalan que "puede ser particularmente difícil dirigir nuestros pensamientos en direcciones agradables y mantenerlos allí," por lo que muchas personas tratan de controlar sus pensamientos a través de técnicas como la meditación. "Sin esta formación, la gente prefiere hacer que pensar, incluso si lo que están haciendo es tan desagradable que normalmente pagarían para evitarlo."

11. Nos pueden engañar fácilmente para pagar más de lo que queremos

Paavni Shukla escribe sobre el "efecto de señuelo,", también conocido como el "efecto de dominancia asimétrica," señalado en primer lugar por los investigadores en 1982.
El economista del comportamiento Dan Ariely explicó el fenómeno en una de sus charlas TED, usando un viejo anuncio del Economist como ejemplo. El anuncio mostraba tres niveles de suscripción: $59 para la versión digital, $159 para la versión impresa, y $159 para la versión impresa y digital. Ariely descubrió que la opción de $159 para la versión impresa sólo existe para que la opción de $159 por la versión digital + impresa sea más atractiva de lo que sería si sólo se la comparaba con la opción de $59.

12. Salimos peor en las pruebas cognitivas cuando pensamos en los estereotipos

Sarvoday Bishnoi dice que está fascinado por un experimento de "cebado," un fenómeno en el cual la exposición a un estímulo influye en la respuesta de otro estímulo.
Este experimento en particular, publicado en 1995, usó el cebado para demostrar los efectos del los estereotipo de las amenazas. Los participantes tomaron una prueba compuesta de preguntas GRE y se les pidió a todos que identificaran su raza de antemano. Los resultados mostraron que los participantes negros tuvieron resultados mucho peores que cuando no se los cebaron con los estereotipos negativos sobre los afroamericanos y rendimientos académicos.
Sobre la investigación en "Blink", Malcolm Gladwell dice: "Si una estudiante blanca de una prestigiosa escuela secundaria privada obtiene una mayor puntuación en las pruebas SAT que un estudiante negro de una escuela del centro de la ciudad, ¿es porque ella es realmente mejor estudiante, o es porque al ser de color blanco y asistir a una escuela secundaria de prestigio debe cebarse constantemente con la idea de ser ‘inteligente?’"

13. Tendemos a creer que nos atrae más alguien cuando estamos con ellos en una situación de miedo

Jessica Novak bromea con que ella comenzó a hacer todas sus citas en paracaídas luego de leer este estudio en la década de 1970.
Cuando participantes masculinos fueron abordados por una entrevistadora atractiva en un puente de suspensión inestable, fue más probable que la llamaran después (presumiblemente para aprender más sobre el estudio) que cuando la conocieron en un puente estable. La idea es que los hombres en el puente inestable identificaron erróneamente su miedo como excitación sexual.

14. Nos comportamos más éticamente cuando hay una imagen de ojos que nos miran

Tarun Sharma escribe sobre un experimento en el que una imagen de ojos hace que la gente pague por los productos que compran en una cantina.
Suena similar a otro estudio reciente donde encontraron que los participantes fueron más propensos a limpiarse ellos mismos en una cafetería cuando vieron carteles con ojos en lugar de flores.
Los autores del estudio dicen que los ojos suelen indicar el escrutinio social, que es la razón por la que los participantes pueden haberse inclinado más hacia un comportamiento cooperativo. Y estos resultados tienen importantes implicaciones en el mundo real: Los autores dicen que "los científicos del comportamiento tienen un importante papel en ayudar a diseñar el entorno social de manera que proporcionen eficaces empujones que guíen hacia resultados beneficiosos para la sociedad."

Parte III

Por Shana Lebowitz
Publicado el 1 julio, 2016

15. Somos más codiciosos y socialmente menos apropiados cuando nos sentimos poderosos

Kevin Coe pone de relieve un estudio que examina cómo el poder influye en nuestro comportamiento.
Los investigadores dividieron a los participantes en grupos de tres y nombraron a algunas personas como líderes, a cargo de asignar puntos a las otras dos personas de acuerdo con sus contribuciones. Pues resulta que, cuando el experimentador apareció con un plato con cinco galletas, los líderes designados eran más propensos a tomar una segunda galleta y masticarla con la boca abierta y dejar migas por toda la mesa.
En un meta-análisis de estudios como éste, los investigadores dicen que "el poder desinhibe formas más perniciosas de agresión también," tales como el acoso sexual en las culturas donde las mujeres están subordinadas y crímenes de odio contra grupos minoritarios.

16. A menudo creemos que las personas atractivas tienen talento

Prateek Singh menciona un estudio sobre el "efecto halo," que se produce cuando asumimos que porque una persona sea buena en una cosa, será bueno en otra cosa.
En el estudio, estudiantes de licenciatura varones leyeron un ensayo supuestamente escrito por una estudiante de primer año de la universidad, a continuación, evaluaron la calidad del ensayo y la capacidad de la escritora. Un tercio de los participantes vieron una foto de una mujer atractiva que creyeron era la escritora; otro tercio vio la de una mujer poco atractiva; y el último tercio no vio ninguna foto.
Los resultados mostraron que aquellos que creyeron que la escritora era atractiva juzgaron a la escritora y a su trabajo más favorablemente que aquellos que creían que era poco atractiva. (Los que no vieron ninguna foto la clasificaron a ella y a su trabajo como intermedio).

17. A veces asumimos que otras personas ayudarán por lo que no tenemos que hacerlo nosotros

Mattias Wideklint dice que está intrigado por el "efecto espectador," que se produce cuando la presencia de otros desalienta a un individuo de intervenir en caso de emergencia.
Los psicólogos Bibb Latané y John M. Darley se interesaron en el fenómeno tras el asesinato de Kitty Genovese en 1964; supuestamente, muchas personas escucharon a Genovese gritar, pero no actuaron.
En el experimento de Latané y Darley, los investigadores midieron cuanto tiempo los participantes permanecían en una sala que se estaba llenando de humo. Algunos participantes estaban solos en la habitación; otros estaban acompañados por dos o tres cómplices pasivos. Los resultados mostraron que los participantes que estaban solos fueron significativamente más propensos a reportar el humo.
Sin embargo, un más reciente meta-análisis sugiere que el efecto espectador es menos pronunciado en situaciones altamente peligrosas, lo que significa que la gente en grupos son más propensos a ayudar si creen que la vida de alguien está realmente en peligro.
Y en los últimos años, la historia del asesinato de Genovese ha sido revisada. Puede que no hayan sido decenas de testigos pasivos y es posible que nadie haya visto el asalto realmente, lo que sugiere que el efecto espectador puede ser más matizado de lo que una vez creímos.

18. Obtenemos mejores resultados cuando las personas tienen altas expectativas sobre nosotros

Nguyen Chi cita un experimento clásico sobre el poder de las expectativas de Robert Rosenthal y Lenore Jacobson.
En la década de 1960, Rosenthal y Jacobson descubrieron que manipular las expectativas de lo maestros sobre la capacidad de los estudiantes podían influir el rendimiento de esos estudiantes. Los experimentadores les dijeron a los maestros que estaban administrando a los estudiantes una prueba que podría predecir su futura ganancia intelectual y, a continuación, les dieron a los maestros una lista completamente al azar de estudiantes que supuestamente habían recibido puntuaciones más altas.
Ocho meses después, los experimentadores administraron la misma prueba (era de hecho una prueba de IQ) a un mismo grupo de alumnos. Efectivamente, los estudiantes que supuestamente habían tenido altos puntaje la primera vez, puntuaron más alto la segunda vez. Debido a que los maestros esperaban que a ciertos estudiantes les vaya bien, ellos habían influido positivamente en el desarrollo de esos estudiantes.
Más recientemente, los investigadores encontraron evidencia de un mismo fenómeno entre los estudiantes universitarios que juegan basketball. Los estudiantes fueron asignados a grupos dirigidos por un único "entrenador" al que se le dio la información inventada sobre la capacidad de disparo de los estudiantes. Como resultado, los estudiantes que eran supuestamente más experto en los tiros obtuvieron mejores resultados en una tarea de tiros libres, que fue en parte debido a que los entrenadores les dieron más oportunidades para probar.

19. Asociamos las personas con los adjetivos que utilizan para describir a los demás

"La transferencia de rasgos espontánea ocurre cuando dices algo sobre una persona, y entonces el oyente de forma automática y sin intención asocia ese rasgo contigo," escribe Sibell Loitz.
Un estudio realizado en 1998 documentó este efecto: Algunos participantes vieron imágenes de actores describiendo sus propios comportamientos, mientras que otros participantes vieron imágenes de actores vinculados con descripciones de los comportamientos aleatorios. Los resultados mostraron que los participantes de ambos grupos asociaron los rasgos implicados en las descripciones de los comportamientos con los actores.

20. Confiamos demasiado en la primera información que oímos cuando tomamos decisiones

Tejasvita Apte proporciona un ejemplo sencillo de cómo funciona el efecto anclaje.
Imagina que alguien te pregunta si Gandhi tenía más de 100 años de edad cuando murió; ahora imagina que alguien te pregunta si Gandhi tenía menos de 20 años de edad cuando murió. Si en ambos casos se trata de estimar la edad en que Gandhi murió, sería más probable que dieras un número mayor al principio, ya que el anclaje (100) fue mayor.
Incluso los expertos pueden ser víctimas del efecto anclaje sin darse cuenta. En un estudio realizado en 1987, los investigadores tuvieron un grupo de estudiantes de licenciatura y agentes inmobiliarios voluntarios visitando una propiedad en venta y luego se les mostró su precio de lista. Algunos participantes vieron un precio de lista más alto que otros.
Efectivamente, cuando se les pidió a los participantes que estimaran el valor de tasación de la propiedad y el precio de compra, aquellos que habían visto un mayor precio de lista dieron números más altos. Curiosamente, los agentes inmobiliarios fueron generalmente menos sensibles que los estudiantes de licenciatura en cuanto ser afectados por el precio de lista al hacer sus estimaciones.

21. Ponemos más valor a las cosas una vez que somos dueños de ellas

Apte también cita una investigación sobre la economía del comportamiento del efecto dotación.
"Una vez que una persona posee un elemento, dejarlo ir se siente como una pérdida, y los seres humanos sentimos aversión hacia las pérdidas," escribe.
Un estudio realizado en 1990 por Daniel Kahneman, Jack Knetsch, y Richard Thaler ilustra el poder del efecto dotación. Los estudiantes universitarios fueron asignados aleatoriamente a una de tres condiciones: vendedor, comprador, o selector. A los vendedores se les dio una taza de la universidad y se les preguntó si lo venderían por entre $0,00 y $9.25. A los compradores se les preguntó si comprarían la taza por algún precio en ese rango. A los seleccionadores se les dio la opción de a cada precio elegir entre una taza y la misma cantidad de dinero en efectivo.
Los resultados mostraron que los vendedores (que ya poseían las tazas) colocaron un valor significativamente más alto a las tazas que los otros dos grupos. En concreto, ellos pedía un promedio de $7.12 por renunciar a la taza, mientras que los selectores dijeron que la taza valía un promedio de $3.12 y los compradores estaban dispuestos a pagar un promedio de $ 2.87.
En otras palabras, una vez que eres dueño de algo, tu punto de referencia sobre cuan valioso ese objeto se sube.

Shana Lebowitz

Strategy Reporter at Business Insider
Business Insider
Columbia University in the City of New York
Nueva York y alrededores, Estados Unidos
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No especificada.

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Pensamiento Administrativo

2017-09-27

Psicología Social: 21 factores que explican decisiones sorprendentes.