La Mente Táctica, ¿por qué es importante?
Por Carlos Nava Condarco.
El Strategos.
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| Cómo funciona la mente táctica: 5 formas de comportamiento |
La Mente Táctica complementa a la Mente Estratégica y explica el desenvolvimiento de la mayoría de las personas en su quehacer profesional cotidiano: vendedores, ejecutivos, emprendedores, gerentes, profesionales independientes, etc.
Comportamiento táctico tienen todas las personas que esencialmente estén haciendo algún tipo de Negocio y tengan la necesidad de “vender algo” que esté sujeto a las acciones de un competidor. El desenvolvimiento táctico le compete, en ese sentido, a todas las personas (para entender esto es recomendable conocer el significado esencial de lo que es Negocio).
La Mente Táctica no es igual a la Mente Estratégica ni la puede sustituir, sus características son diferentes, especialmente porque la Mente Táctica debe actuar en marcos de tiempo distintos y mucho más cerca de la Acción.
La confusión en el entendimiento de Estrategia y Táctica está bastante extendida. Esto se debe en buena medida al peso específico que tiene el concepto de Estrategia.
La Estrategia es un “software” mental que se fundamenta en el entendimiento y aplicación de Principios Estratégicos. Es una manera de ver, entender y decidir sobre los fenómenos generados por la Competencia. Sin la existencia de ésta última (y el conflicto que se genera a su alrededor), la Estrategia podría ser perfectamente reemplazada por un buen Plan.
La Táctica es una forma de Actuar en el conflicto. En ése sentido también está estrechamente relacionada a la existencia de la Competencia y el conflicto. La Estrategia es el concepto y la Táctica es la Acción. La primera aborda el fenómeno competitivo en toda su magnitud y la segunda ACTÚA en el punto exacto del Contacto.
La Estrategia puede contar con el tiempo a su favor, la Táctica no. El Strategos (que es el profesional de la Estrategia), tiene margen de tiempo para la contemplación y la reflexión, el agente táctico no.
El Strategos debe ser un eximio practicante del Enfoque Táctico para sus procesos de gestión, es decir adoptar un criterio Inductivo para el entendimiento de las cosas (de abajo hacia arriba, desde el Contacto hasta la toma de decisiones mayores), pero ello no quiere decir que domine el desenvolvimiento Táctico.
Es más probable que una persona con dominio Táctico se convierta en un profesional de la Estrategia a que suceda lo contrario (para salir del ámbito militar o de los negocios, esto lo demuestra un jugador de fútbol que luego cumple bien las funciones de director técnico).
¿Debe conocer el Strategos la dinámica Táctica? Sí.
¿Debe conocer el agente táctico de Estrategia? No necesariamente.
La explicación radica precisamente en la naturaleza de los procesos mentales que se demandan para la Estrategia y para la Táctica. Estos son diferentes entre sí.
1.- La Mente Táctica actúa en función de Reflejos Condicionados.
La Mente Táctica se desenvuelve en periodos muy cortos de tiempo. La Táctica es acción y ésta otorga poco tiempo para la reflexión.
Un Reflejo Condicionado es la respuesta a un estímulo determinado que el individuo adquiere mediante aprendizaje. La Mente Táctica se forma precisamente por medio de aprendizaje, de experiencia, de un proceso extendido de pruebas y errores.
En tanto el tiempo juega en contra de la calidad de una Acción, juega a favor en la formación de la Mente Táctica, puesto que los Reflejos Condicionados como pautas de acción se desarrollan y cualifican a lo largo del tiempo, en la medida de las experiencias acontecidas.
Ahora bien, acciones basadas en Reflejos Condicionados las hay de todo tipo, pero en el desenvolvimiento táctico responden al imperativo de vencer al oponente, de actuar mejor que él para la consecución de un objetivo disputado, de dirimir el conflicto a favor de los intereses propios.
La Mente Táctica precisa conocimientos, aptitudes y habilidades, sin duda, pero sobre todo requiere Experiencia. Las acciones basadas en Reflejos Condicionados adquieren calidad a través del tiempo.
2.- La Mente Táctica se forma a partir de Entrenamiento.
La única manera de poseer Reflejos Condicionados de calidad como sustento de la acción y no depender exclusivamente de las experiencias que proporciona el paso del tiempo, es con Entrenamiento. Esto es diferente a educación o capacitación. El Entrenamiento consiste en el ejercicio continuo y metódico de las acciones que se espera replicar el momento concreto de la acción.
La persona con habilidad táctica “practica” su oficio de manera permanente, entrena su cerebro en simulaciones continuas de lo que espera enfrentar el momento del “contacto”. Visualiza escenarios, situaciones, contingencias, posibilidades; luego las modela en el entrenamiento y ejercita las respuestas. Cuando a esto se suma el transcurrir natural del tiempo y las experiencias, se alcanza dominio sobre las Respuestas Condicionadas.
La experticia táctica solo se alcanza con Entrenamiento. En el caso de las actividades físicas entrenamiento físico y mental, en el caso de los negocios esencialmente entrenamiento mental.
El Vendedor es un ejemplo muy bueno de Agente Táctico en el mundo de los negocios, y el desarrollo de su Mente Táctica debe estar sujeto a continuo entrenamiento.
3.- La Mente Táctica asume la existencia PERMANENTE de la Dificultad.
Los SEAL, el equipo de las fuerzas especiales de la marina estadounidense, tienen un dicho muy pertinente con la lógica que debe tener una Mente Táctica:
“The only easy day was yesterday” (el único día fácil fue el día de ayer)
La dificultad es una constante para la Mente Táctica, no es una eventualidad. Lo sencillo no existe. Esto condiciona cualquier tipo de acción, porque la reviste de enfoque, atención al detalle, cuidado extremo. Las situaciones difíciles se enfrentan en estado de Tensión Dinámica, una combinación de concentración mental y activación de los sentidos. Nada de esto es lo mismo que actuar de manera circunspecta: sereno, medido, reservado.
Por esto la Mente Táctica es muy efectiva, produce mucho y de buena calidad, porque siempre acude al mayor esfuerzo, aquél que es indispensable para lidiar con la dificultad.
Esta forma de pensar y actuar provoca desgaste, por supuesto, y ello mismo constituye estímulo para la Mente Táctica, puesto que se ve obligada a procesar la acción de manera que resulte lo más efectiva y provoque el menor desgaste posible.
4.- La Mente Táctica desarrolla la capacidad de “Lectura de Situación y de Movimientos Opuestos”.
En el fragor de la acción, la Mente Táctica no tiene tiempo para el análisis exhaustivo, depende de la “lectura” rápida que pueda hacer de las circunstancias. Y para esto deben producirse dos hechos:
- Experiencia en todos los pormenores de la acción en la que se participa.
- Conocimiento del “código” que identifica las circunstancias.
La lectura del alfabeto es posible porque la mente interpreta cada uno de sus caracteres de cierta manera, le otorga determinado sentido y establece un significado. El alfabeto es un código que el receptor entiende y puede “leer” de manera fluida.
La Mente Táctica debe identificar de igual manera los “códigos” que explican el desenvolvimiento de las acciones en las que participa, debe encontrar sentido y significado a los hechos que se producen, especialmente aquellos que se repiten y adquieren un patrón.
Cuando ha conseguido esto puede perfectamente “leer” en fracciones pequeñas de tiempo, aquello que sucede y lo que puede ocurrir.
Esta habilidad se fundamenta en la experiencia que se tiene en la acción pero no se limita a ella, debe agregarle conocimiento específico de las relaciones causales que tienen los fenómenos y el comportamiento de los oponentes.
El agente táctico conoce de tal forma el ambiente en el que se desenvuelve, las circunstancias que acontecen y la conducta de aquellos con los que se relaciona (cliente, competidores, colegas, etc.), que puede perfectamente “leer” lo que sucede con la misma facilidad que le brinda un texto convencional.
5.- La Mente Táctica Planifica minuciosamente.
Esta es la paradoja final que presenta el abordaje de la Estrategia. En tanto se considera muchas veces que la Estrategia es un “tipo de plan”, en realidad es en la dimensión Táctica donde la planificación toma más importancia.
Estrategia es el “arte de dirigir las operaciones”, fundamentada en la aplicación de Principios Estratégicos, orientada al Negocio y justificada por la existencia del Conflicto. La Estrategia no es por supuesto sólo un Plan desde que involucra fundamentalmente la “dirección” de las operaciones.
Sin embargo el Plan y los esfuerzos de planificación son indispensables para la acción táctica. Y es aquí donde son efectivos, porque se establecen cerca de la acción, y cuando están bien hechos tienen mayor probabilidad de ejecutarse.
Un viejo adagio militar establece que “todo plan tiene vigencia hasta que se produce el primer disparo”. Por esta simple realidad la Estrategia no puede abordarse desde la dimensión del plan, y por ella misma los esfuerzos de planificación cobran mucho valor allá donde se producen “los disparos”, es decir en el escenario táctico.
Todas las personas que se desenvuelven cerca de la Acción son grandes y efectivos planificadores, y lo son en un campo que extrae provecho concreto de las virtudes de un plan: la dimensión táctica, el escenario de la acción.
Esto tendría que llamarse con propiedad “Planificación Táctica” y es probablemente el único esfuerzo de previsión que tiene utilidad concreta.
Poseer Mente Estratégica es un objetivo que todo profesional debe plantearse, pero la Mente Táctica es un requisito profesional que distingue a una persona que se califica en el marco de ciertos estándares. Existe una diferencia fundamental en llamarse “profesional” en algo que se hace y considerarse un “aficionado”, y ésta diferencia la establece la Mente Táctica.
Profesional no es necesariamente el doctor o el ingeniero, profesional es aquel que se distingue en el conocimiento y ejercicio de un oficio, profesional es El Mejor Heladero del Mundo porque ha tenido que desarrollar una Mente Táctica para cualificar su oficio.
Por Carlos Nava Condarco
Publicado el 3 enero, 2018
Datos del autor.
Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.Universidad Católica Boliviana.
Bolivia.
Es autor de los libros “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el Mercado. Aclaraciones indispensables de los conceptos de Estrategia, Negocio y Competencia”.
“El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado”
WEB: www.elstrategos.com
Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos
Twitter: @NavaCondarco
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No especificada.
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Fuente: El Strategos
Imagen: Negotiation tactics
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