13 formas del poder negociador y 8 estrategias defensivas.

El poder en las negociaciones.

Por Isabel Carrasco.

Hablemos de Liderazgo.

13 formas del poder negociador y 8 estrategias defensivas

Simon Horton, en “The leader´s guide to negotiation. How to use soft skills to get hard results”, que estamos comentando, plantea que el poder es un factor crítico en una negociación con enfoque ganar-ganar.


Horton define el poder como la habilidad de conseguir lo que queremos contando o no con el apoyo de la parte contraria e independientemente de que sea justo. Considera que no es recomendable utilizar la fuerza de esa manera ya que podemos forzar a la otra parte a firmar un acuerdo pero eso no implica que ésta vaya a actuar de la forma que nosotros queremos.

El poder puede ser útil en respuesta al de la parte contraria si están intentando presionarnos, podemos responder empleando el que poseemos o simplemente mostrándoles el que tenemos capacidad de ejercitar sin llegar a hacerlo como medida disuasoria.

En su forma más primitiva el poder se relaciona con la fuerza bruta. En la edad de Piedra si éramos más fuertes que el vecino ganábamos todas las discusiones. En la época de los vikingos si teníamos un ejército mayor podíamos robar las riquezas de los pueblos de alrededor. En algunos aspectos las cosas no han evolucionado mucho y se sigue utilizando el poder de la fuerza en determinadas situaciones.

En las negociaciones puede parecer que esto ocurre, también, como por ejemplo si nuestro jefe nos dice que tenemos que quedarnos a trabajar fuera de nuestro horario laboral parece que no podemos negociar y que no tenemos alternativa.

Fuentes de poder

John French y Bertram Raven, en 1959, identificaron 6 fuentes de poder que hay que tener en cuenta en cualquier negociación:

1.- Poder legítimo.

Es el que tiene un individuo en función de su estatus o posición. Por ejemplo por ser el jefe.

2.- Poder de referente.

Consiste en el que se posee en función del carisma o de la habilidad para generar lealtades. Mientras el poder legítimo se basa en un estatus éste último se apoya en las cualidades personales y en las habilidades interpersonales.

3.- Poder de experto.

Es el que procede de los conocimientos y habilidades en un campo o proceso determinado. Por ejemplo si se trata de una disputa legal los abogados van a tener este poder.

4.- Poder de la información.

Es una variante del anterior y procede de la capacidad de acceso a información útil, independientemente de que la persona sea experta o no en el tema.

5.- Poder de coacción.

Consiste en la habilidad de castigar o de provocar consecuencias negativas en la otra persona. Es un tipo de poder basado en el miedo.

6.- Poder de recompensa.

Es el contrario del anterior y es la capacidad de conceder beneficios a la otra persona.

Otras fuentes de poder además de las descritas por Raven y French son:

a).- El poder de las ideas.

Supone una fuerza inmensa, ya que sea una idea religiosa, de pertenencia a una nación o raza o un valor tal como la libertad, siempre nos encontraremos con personas dispuestas a dar sus vidas por ella. Por tanto, desde el punto de vista de una negociación, se puede incrementar nuestro poder si somos capaces de transmitir a la otra parte una idea inspiradora como hizo George Mitchell en las negociaciones por la paz en Irlanda del Norte recordando a los negociadores constantemente la naturaleza histórica del proceso en el que estaban inmersos.

b).- El poder de la persuasión.

Nuestra habilidad de persuasión es una fuente clave de poder. Por lo que si queremos incrementar nuestro poder debemos escuchar porque de esta forma seremos capaces de descubrir cómo podemos persuadirles. Si escuchamos entre líneas podremos identificar cuáles son sus motivaciones, lo que nos permitirá proponer un acuerdo en los términos que les pueden interesar, mostrándoles los beneficios de aceptarlo y los costes de no hacerlo.

c).- El poder del acceso a los recursos.

Si la definición de poder incluye el impacto en el mundo, cualquier recurso, sea económico, número de personas, expertos, tecnología, etc, que pueda aumentar ese impacto incrementará nuestro poder. Si ese acceso es único o al menos complicado para los demás nuestro poder será mayor. En el caso en que estemos negociando en nombre de una organización nuestro poder será función del poder de la organización.

d).- El poder de la marca o de la reputación.

En el caso de los individuos la marca es su reputación. Si ésta es de persona coherente y de confianza el poder se incrementará.

e).- El poder de la creatividad.

Es un elemento esencial en las negociaciones y puede hacer que varíe el equilibrio de poder de forma significativa al permitir definir una solución ganar-ganar que sea beneficiosa. Por ejemplo si la otra parte ejerce su poder en una variable clave como puede ser el precio podemos ser creativos y no luchar en sus términos incrementando el número de variables para encontrar otras formas de incrementar el valor para ambas partes.

f).- El poder de la disponibilidad a abandonar la negociación.

El poder está en función de nuestras posibilidades de retirarnos de la negociación. Si la otra parte capta nuestra posible desesperación por llegar a un acuerdo normalmente no estarán dispuestos a hacer concesiones. Por otro lado si empezamos a hacer maniobras de retirada enseguida procurarán acercarse a nosotros si realmente desean llegar a un acuerdo. Por tanto, antes de iniciar una negociación debemos procurar contar con alternativas que nos puedan permitir retirarnos si el acuerdo no va a ser favorable para nosotros o sea inaceptable.

g).- El poder de elegir el marco de la negociación.

El poder va a depender, también, del marco de la negociación. Si lo modificamos podemos cambiar la distribución del poder. Por ejemplo, al elegir si el acuerdo va a centrarse en ganancias a corto o a largo plazo, si va a intervenir el orgullo, la venganza, si se trata de una cuestión de imagen y marketing, etc.

El contexto de la negociación

Como hemos visto existen muchas formas de poder y debemos escoger en cada situación la que mejor se adapte a nuestras necesidades en función del contexto.

En 1865 el canciller Bismarck desafío a su rival político el Dr. Rudolf Virchoff a un duelo que debería seguir el protocolo marcado para los duelos por lo que Virchow podía elegir las armas que se iban a emplear. Éste sabía que no tenía ninguna posibilidad si utilizaba un arma tradicional por lo que escogió a las salchichas como instrumento del duelo. Una estaba fresca y la otra infectada con cólera y Bismarck tenía que elegir una de ellas y comérsela, por lo que decidió cancelar el duelo. Si seleccionamos bien las reglas conseguiremos revertir posibles equilibrios de poder.

Independientemente de las fuentes de poder éstas van a estar influidas por nuestra percepción y la de la otra parte sobre nosotros, por lo que es importante cuidar la forma en que nos presentamos ante ellos de manera que muestre mejor nuestro poder, sin pretender engañar.

Otro aspecto fundamental que no podemos olvidar es que tenemos que estar dispuestos a utilizar el poder que tengamos si es necesario porque en caso de no hacerlo perderemos credibilidad. Debemos estar preparados pero sólo debemos recurrir a él como último recurso y cuando lo hagamos hay que presentarlo de forma que resulte sencillo a la otra parte decir sí y difícil responder con un no.

En la crisis de los misiles cubana los rusos dieron marcha atrás porque el presidente Kennedy demostró de una forma creíble que estaba dispuesto a ir a la guerra. Pero al tiempo que lo hacía estaba proponiendo una oferta de forma visible que daba una salida digna a los rusos. Tenemos que utilizar nuestro poder con habilidad porque si no puede resultar contraproducente. Si ejercitamos nuestro poder de forma innecesaria la otra parte como respuesta empleará el suyo y puede surgir un conflicto.

Es importante usarlo, también, de forma justa para evitar que la parte contraria se considere agraviada y busque dañarnos como respuesta, aunque al hacerlo se perjudiquen ellos.

Estrategias defensivas 

Horton plantea que, desgraciadamente, en algunas ocasiones nos encontraremos ante situaciones en las que parece que no tenemos ninguna posibilidad ya que la otra parte está utilizando la fuerza porque puede. En estos casos recomienda:

a).- Prepararse bien para procurar obtener cualquier ventaja que pueda surgir.

b).- Conocer cuáles son nuestras fortalezas y debilidades y si podemos convertir estas últimas en fortalezas o utilizar las fortalezas en todas sus posibilidades.

c).- Alinear nuestras metas con las suyas todo lo que podamos.

d).- Intentar generar un clima de confianza con la otra parte para de esta forma conseguir que sean más benevolentes con nosotros.

e).- Procurar presentar la mejor imagen posible, sin engañar.

f).- Arriesgarnos. Si es un caso perdido, qué tenemos que perder, seguramente no nos puede pasar nada peor.

g).- Intentar contemplar los resultados desde otra perspectiva para ver si de esta forma éstos no son tan malos como nos parecen.

h).- Retirarnos discretamente y centrarnos en pelear en luchas que pensemos que podemos ganar. En ocasiones debemos aceptar la derrota. No podemos esperar ganar todas las batallas a las que nos enfrentamos en nuestras vidas. Pero debemos recordar que no se trata de ganar la batalla sino de triunfar en la guerra.

Habilidades del negociador

Los negociadores hábiles, pues reconocen que existen muchas dimensiones del poder y por tanto:

1.- No aceptan sin realizar un buen análisis el poder que parece tener la parte contraria.

2.- Identifican sus propias fuentes de poder y definen una propuesta de marco para el acuerdo.

3.- Se preocupan de ir construyendo, con el tiempo, sus fuentes de poder para poder recurrir a ellas cuando sean necesarias.

4.- Son creativos.

5.- No tienen miedo y se muestran dispuestos a retirarse de la negociación si lo consideran conveniente.


Isabel Carrasco en 11:15
Domingo, 14 de enero de 2018

Isabel Carrasco

Jefe Departamento Desarrollo Profesional y Gestión del Conocimiento en Consejería Sanidad
Consejería Sanidad
Universidad Complutense de Madrid
Madrid y alrededores, España
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Fuente: Hablemos de Liderazgo

Imagen: Negotiation powerlessness

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