10 consejos estilo ganar-ganar para negociar como los chinos.

Negociar como los chinos para ganar.  

Por Carlos Martín.  

El Arte de la Estrategia. 

10 consejos estilo ganar-ganar para negociar como los chinos

La negociación exitosa con los chinos no es fácil, hay que tener cuidado. Muchos aspectos de la negociación con chinos te pueden servir para obtener una ventaja en negociaciones con todo tipo de personas.


Con la globalización, si una empresa quiere crecer, a menudo significa expandir su mercado internacionalmente. Aunque cada vez es más fácil establecerse en el extranjero (porque los procedimientos se facilitan), los problemas culturales los mantienen.

No nos comportamos con un chino como nos comportáramos con un occidental. Por eso, antes de iniciar una negociación, es esencial conocer las costumbres del país en cuestión. Si no los respetas, podrías ofenderles y terminar la negociación. Además, los chinos tienen una cultura muy diferente a la nuestra y los errores pueden ser numerosos.

Aunque la técnica de negociación es universal, la comunicación es específica en cada país. ¡Esta es la razón por la cual para una negociación exitosa, el conocimiento de estas diferencias culturales es esencial! Esto permite a ambas partes construir buenas relaciones y llevar a cabo su asociación.

De acuerdo con el trabajo de Geert Hofstede (un psicólogo holandés, especializado en psicología social) basado en un estudio de más de 70 países, es un modelo a seguir para la comparación de un país a otro en un contexto de negociación intercultural.

Aquí verás 10 consejos para negociar como los chinos

1.- Crea un contacto personal

Tómate un tiempo para crear un contacto personal, una relación de confianza. Los chinos necesitan conocer a sus interlocutores comerciales antes de trabajar con ellos, es la relación humana la que es primordial. Esta fase puede ser considerada por los no iniciados como una pérdida de tiempo. Precisamente si quemas esta etapa vas a perder el tiempo y tendrás el riesgo de fallar.

2.- Identifica un intermediario

Identifica un intermediario que te abrirá las puertas. La red de contactos es ineludible en China y todos los poderosos servidores públicos.

3.- Su relación con el tiempo es circular

Su relación con el tiempo es circular y no lineal como en el mundo occidental. El horizonte temporal es el largo plazo, mientras que en las culturas occidentales nos remitimos al corto plazo. Para los chinos, el tiempo es un aliado mientras que para el mundo occidental, es un enemigo. Los chinos, conscientes de esta ventaja, tratarán de participar en la negociación con su esquema mental.

4.- El grupo en primer lugar

El grupo en primer lugar: el interés del grupo tiene prioridad ante el de los individuos. Como cualquier sociedad colectivista, los límites entre la vida privada y la profesional son tenues.

5.- No pierdas la paciencia

No pierdas la paciencia: incluso si la situación es tensa, emocionarse frente a un chino significa perder toda credibilidad. Cualquier manifestación de fuerza se percibe como una debilidad.

6.- Entender la influencia del taoísmo

Entender la influencia del taoísmo en el estilo de la negociación. Esta filosofía se basa en la no intervención en el curso natural de las cosas y en su aceptación. La mejor ilustración es esta frase de Lao Tse "el mayor guerrero es aquel que sabe vencer sin combatir". Como resultado, el estilo de negociación anglo-sajón de enfoque frontal y directo se debe evitar con los chinos. Más bien, practican el arte del compromiso para respetar la armonía del grupo.

7.- Adopta un estilo de ganar-ganar

Adopta un estilo de comercio integrador de ganar-ganar (provechoso para ambas partes) y no el de ganar-perder. "Nunca encontraré mi interés en que no encuentres el tuyo" dice un refrán chino. Prevalece la armonía y el consenso.

8.- Da la cara por tus interlocutores

Da la cara por tus interlocutores y no los haga perder la cara. En caso de error, por ejemplo, da explicaciones en privado con la persona interesada dejándole una puerta de salida honorable

9.- El confucianismo en la cultura

El confucianismo es uno de los principios fundamentales de la cultura china. Esto incluye la idea de la relación líder-sujeto donde el liderazgo es primordial. Los equipos están organizados en torno al líder cuya autoridad nunca es impugnada.

10.- Un compromiso firme y definitivo

Asociar un contrato con un compromiso firme y definitivo. Para los chinos, el contrato es sólo una etapa de la negociación. El occidental considera que el marco del contrato es definitivo. Para los chinos, por el contrario, está llamado a evolucionar según los acontecimientos y la información.

Publicado por Carlos Martín en 19:30
14 de mayo de 2018

Carlos Martín

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Fuente: El Arte de la Estrategia

Imagen: Chinese negotiators

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