Disonancia Cognitiva: Tensión entre ideas y acciones y su influencia en Comunicación. Por José Carlos Vicente.
Sharing Ideas.
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| Disonancia cognitiva en las decisiones: Tensión entre ideas y acciones. |
¿Las ideas y actitudes modifican las conductas o son las conductas las que modifican las ideas y actitudes? Esta pregunta está en el origen de la Teoría de la Disonancia Cognitiva.
Esta pregunta está en el origen de la Teoría de la Disonancia Cognitiva, cuyo conocimiento aporta mucho a los profesionales de la Comunicación acerca de las reacciones que pueden generar sus mensajes y cómo pueden condicionar éstos la toma de decisiones de sus públicos objetivos en función de la asunción o no de sus contenidos.
La Disonancia Cognitiva activa un placebo fantástico. Todos tenemos una imagen de cómo somos, cómo pensamos y cómo actuamos. Pero cuando llega el momento, nuestras acciones nos definen y nos sitúan ante un espejo que no engaña.
Si en ese momento dichas acciones no responden a las ideas y actitudes que decíamos y creíamos tener, se genera una disonancia y entramos en tensión. Y no una tensión cualquiera. Es una sensación tan incómoda que pone en acción un mecanismo que nos aporta rápidamente argumentos 'válidos' que nos absuelven del castigo psíquico de incumplir nuestras propias leyes.
De ese modo siempre podemos contar con elementos de apoyo que nos justifiquen, ya que de otro modo no podríamos vivir con nosotros mismos sintiéndonos unos falsos.
La Disonancia Cognitiva es, para muchos, la teoría más famosa de la psicología social. Y lo es por ser clave en las Teorías de Decisiones que introducen las emociones o las normas sociales en un proceso que hasta entonces se consideraba totalmente racional. En un principio parecía incluso que eliminaba por completo la importancia de las actitudes, aunque posteriormente se ha constatado que esto no es del todo así.
La caja de los truenos en psicología la abrió en 1957 Leon Festinger formulando la teoría a partir de afirmaciones como: “Las personas sentimos una poderosa necesidad interior de alinear con coherencia nuestras creencias, actitudes y conductas”
Y por eso...
Si en ese momento dichas acciones no responden a las ideas y actitudes que decíamos y creíamos tener, se genera una disonancia y entramos en tensión. Y no una tensión cualquiera. Es una sensación tan incómoda que pone en acción un mecanismo que nos aporta rápidamente argumentos 'válidos' que nos absuelven del castigo psíquico de incumplir nuestras propias leyes.
De ese modo siempre podemos contar con elementos de apoyo que nos justifiquen, ya que de otro modo no podríamos vivir con nosotros mismos sintiéndonos unos falsos.
Emoción al poder en la Toma de Decisiones
La Disonancia Cognitiva es, para muchos, la teoría más famosa de la psicología social. Y lo es por ser clave en las Teorías de Decisiones que introducen las emociones o las normas sociales en un proceso que hasta entonces se consideraba totalmente racional. En un principio parecía incluso que eliminaba por completo la importancia de las actitudes, aunque posteriormente se ha constatado que esto no es del todo así.
La caja de los truenos en psicología la abrió en 1957 Leon Festinger formulando la teoría a partir de afirmaciones como: “Las personas sentimos una poderosa necesidad interior de alinear con coherencia nuestras creencias, actitudes y conductas”
Y por eso...
Cuando las conductas que una persona realiza en libertad, sin presiones o grandes incentivos, son incompatibles con sus ideas y actitudes se produce una sensación de incomodidad y tensión que lleva a que acomode sus ideas y actitudes a dichas acciones.
Llevándolo al día a día, como muestra el siguiente cuadro, la Disonancia Cognitiva explica por qué no hacemos determinadas cosas y por qué cambiamos de opinión en otras.
| Disonancia Cognitiva - Fases | |||
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Ejemplo 1: Deporte
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Ejemplo 2: Tabaco
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Ejemplo 3: Trabajo
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Creencias (pienso que...)
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...el deporte es sano y me sentaría bien
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...fumar es malo
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...yo sería un buen jefe
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| Actitudes (Cuando llegue el momento...) |
...me apuntaré al gimnasio
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...dejaré de fumar
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...sería justo, abierto y generoso
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| Conductas (El momento de decidir llega, pero...) |
...no me apunto o no voy
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...no lo dejo nunca definitivamente
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...no doy al equipo ni confianza ni libertad de acción o reconocimientos
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| Tensión entre Creencias/Actidudes y Conductas: Se produce Disonancia Cognitiva | |||
| Creencias Modificadas (En realidad...) |
...hacer mucho deporte es malo
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...las enfermedades no afectan a todos y además eso les pasan a otros
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...ni se lo merecen ni las circunstancias lo permiten
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| Actitudes Modificadas (Sin duda...) |
...mejor no forzar
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...la posibilidad de que me pase algo es menor que lo mucho que me gusta
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...Si no los controlo se dejan ir y no lo dan todo
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Encontrar el premio justo
El experimento que realizó Festinger sobre Disonancia Cognitiva puede enseñar mucho en dirección de equipos y en cómo transmitir mensajes en comunicación corporativa y comunicación política:
- Se reclutó a 71 voluntarios para un experimento sobre rendimiento de tareas simples.
- Se le pidió a cada uno que realizase una serie de tareas muy tediosas; un completo aburrimiento de una hora de duración.
- Tras esta fase, se establecieron tres grupos de 20 voluntarios cada uno:
- 20 se fueron a casa sin más.
- A 20, a cambio de 1 dólar, se les pidió que explicaran el experimento al siguiente participante con la orden de que dijeran que era muy entretenido, interesante y que lo iba a pasar bien. Evidentemente eso era algo en lo que no creían tras el aburrimiento que habían pasado.
- A 20, en este caso a cambio de 20 dólares, se les pidió lo mismo que al grupo anterior.
- Ese siguiente participante era en realidad un miembro del equipo, que fue quien descartó a 11 que no cumplieron fielmente las instrucciones.
| Preguntas y Resultados del Experimento de Festinger | |||
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(Responder entre -5 y +5)
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Control
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1 dólar
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20 dólares
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¿Cómo de divertidas fueron las tareas? (de -5 a +5)
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-0,45
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1,35
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-0,05
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| ¿Cuánto aprendió en el experimento? (de 1 a 10) |
3,08
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2,80
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3,15
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| ¿Qué importancia científica tiene el experimento? (de 1 a 10) |
5,60
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6,45
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5,18
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| ¿Participaría en otro experimento similar? (de -5 a +5) |
-0,62
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1,20
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-0,25
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La clave para Festinger estaba principalmente en la respuesta a la primera pregunta debido a dos condicionantes, uno común y otro diferenciador:
- Común: Era imposible que ningún participante pensase que la tarea era entretenida.
- Diferenciador: La percepción del experimento podía verse afectada por su experiencia posterior, que oscilaba entre irse a casa y mentir sobre el mismo cobrando una cantidad irrisoria o una demasiado alta.
Análisis de los resultados
- Puntuaron la tarea como mucho más entretenida que los otros dos grupos.
- Esto se produce porque la compensación recibida por decir a otro participante algo en lo que no creían era tan escasa que no justificaba la mentira.
- Es decir, mentir por un simple dólar genera una tensión entre sus creencias y sus acciones.
- Esa tensión es la disonancia y los sujetos cambiaban sus creencias para eliminarla.
- Literalmente, se autoengañaban y pasaban a creer y a estar convencidos de que el experimento fue entretenido.
Grupo de 20 dólares
- Puntuaron la tarea en términos similares al grupo de control.
- No cambiaron sus creencias porque 20 dólares es una gran compensación por contar lo que sabían que era un pequeña mentira sin ninguna consecuencia.
- Es decir, sus creencias y sus conductas no estaban alineadas, pero no se producía tensión al poder excusarse en una compensación que justificaba sobradamente su conducta.
- Hicieron algo a cambio de un pago desproporcionado, pero sin llegar a creer en ello.
La Disonancia Cognitiva en la empresa
En mi opinión, hay dos vertientes interesantes de la Disonancia Cognitiva en términos de Comunicación, Toma de Decisiones y Comportamiento Organizacional. Una muy clara se refiere a los consumidores. La otra tiene que ver más con lo que sucede dentro de las empresas.
Comunicación Externa e Interna
En comunicación, el modo más reconocible de explicar la importancia de la Disonancia Cognitiva es ese buen consejo que hay que seguir al construir una marca: Di lo que haces y haz lo que dices.
Desde el punto de vista de un consumidor, cualquier desalineación en esa sentencia genera una Disonancia que no se soluciona bien para la marca.
Comunicación Interna, Toma de Decisiones y Comportamiento Organizacional
El primero en utilizar la disonancia en psicología laboral fue el belga John Stacey Adams en su Teoría de la Equidad (1965), basada en los procesos de comparación social y en los condicionantes motivadores de la Disonancia Cognitiva.
Adams aplicó las aportaciones de Festinger para analizar, comprender y solucionar algunos problemas de comportamiento organizacional que se producen en el mundo profesional, como bajo rendimiento, huelgas, absentismo laboral...
Para él, la equidad entre lo que damos a la empresa y obtenemos de ella, así como la equidad en la comparación de lo que dan y reciben los compañeros marca nuestro desempeño:
Llegados al segundo punto, estamos ante un gran problema tanto para la persona como para la empresa. Y ahí es donde conocer la Teoría de la Disonancia Cognitiva y lo que enseña sobre cómo se alinean ideas y comportamientos marca la diferencia en Comunicación y dirección de equipos.
Tanto, que para mi...
La construcción de mensajes coherentes, unida a una comunicación no verbal adecuada e incentivos que encuentren el correcto punto de equilibrio entre una cultura corporativa estimulante y acciones que realmente respondan a la misma constituyen las bases para lograr un adecuado y motivador ambiente de trabajo.
El primero en utilizar la disonancia en psicología laboral fue el belga John Stacey Adams en su Teoría de la Equidad (1965), basada en los procesos de comparación social y en los condicionantes motivadores de la Disonancia Cognitiva.
Adams aplicó las aportaciones de Festinger para analizar, comprender y solucionar algunos problemas de comportamiento organizacional que se producen en el mundo profesional, como bajo rendimiento, huelgas, absentismo laboral...
Para él, la equidad entre lo que damos a la empresa y obtenemos de ella, así como la equidad en la comparación de lo que dan y reciben los compañeros marca nuestro desempeño:
- Si percibimos equidad, estamos satisfechos, motivados y pensamos que dando más podemos obtener más.
- Si no percibimos equidad, llega la disonancia, y entonces pensamos que da igual lo que hagamos.
Llegados al segundo punto, estamos ante un gran problema tanto para la persona como para la empresa. Y ahí es donde conocer la Teoría de la Disonancia Cognitiva y lo que enseña sobre cómo se alinean ideas y comportamientos marca la diferencia en Comunicación y dirección de equipos.
Tanto, que para mi...
La construcción de mensajes coherentes, unida a una comunicación no verbal adecuada e incentivos que encuentren el correcto punto de equilibrio entre una cultura corporativa estimulante y acciones que realmente respondan a la misma constituyen las bases para lograr un adecuado y motivador ambiente de trabajo.
Conclusiones
La Disonancia Cognitiva (que al igual que la Reactancia psicológica se incluye entre las teorías de la persuasión que se basan en la motivación) explica adhesiones y cambios de actitud y creencias en dos sentidos:
- Cuando las cosas no salen como esperábamos, para poder asumir mejor los resultados. “Es mejor así ya que...”
- Cuando tomamos una decisión contraria a lo que siempre hemos dicho que eran nuestras creencias, y no existe una compensación que lo justifique por completo (económica, social, intelectual...). “En realidad he tomado la mejor elección porque...”
Pero cuidado. También explica que:
- Un incentivo exagerado asegura un cambio de actitud... pero no de ideas. Y esto puede ser muy interesante en determinadas circunstancias y nada deseado en otras. “Yo por este dinero (premio, ascenso...) digo lo que sea (lo que quiere oír el jefe)”
- Y añadiendo las aportaciones de Adams... un incentivo no adecuado a la tarea realizada o comparativamente inferior al de otro compañero conduce directo a la desmotivación. “Te esforzaste y no lo lograste. Moraleja, no te esfuerces”
Por lo tanto, la mejor receta que se extrae de la Disonancia Cognitiva en Comunicación y Comportamiento Organizacional es que hay que desarrollar esas tareas con...
Equilibrio, coherencia y buena comunicación, recordando siempre que las empresas las componen personas... que hablan entre ellas.
José Carlos Vicente
lunes, 22 de abril de 2019
Licencia:
Creative Commons
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José Carlos Vicente Díaz
Formador | Consultor | Bloguero | Toma de DecisionesComunicación corporativa interna/externa
Madrid, Madrid, España
https://www.linkedin.com/in/josecavd/
https://twitter.com/Josecavd
Fuente: Sharing Ideas
Imagen: self-deception.jpg
Del mismo autor: José Carlos Vicente
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