2012-03-18

Coaching: Los diez principales errores a la hora de preguntar.


Por Enrique Sacanell  
La danza del cambio 

En la anterior entrada hablaba del coaching como el arte de preguntar y reflexionaba sobre algunos aspectos que dan complejidad a ese arte. Hoy voy a hacerme eco de un libro de Tony Stoltzfus que se presenta como una guía de habilidades para realizar preguntas poderosas: "Coaching questions".

 
 

El concepto de preguntas poderosas trata de delimitar un tipo de preguntas que tienen el poder de hacer pensar. Son preguntas que no pueden ser respondidas con un sí o un no. Stoltzfus, con un estilo muy anglosajón, presenta en algo menos de 100 páginas un conjunto de preguntas poderosas que pueden ser utilizadas en diferentes momentos de un proceso de coaching.

El libro se estructura en seis secciones. En la primera de ellas plantea los diez principales errores a la hora de preguntar. Son los siguientes:

1. Preguntas cerradas.

Preguntas que solo admiten un sí o un no. Algunas pueden no ser tan obvias. Por ejemplo, la pregunta ¿tienes alguna otra opción? podría dar lugar a una reflexión por quién la escucha sobre que caminos alternativos tiene ante sí. Sin embargo, también cabe ser respondida con un si o un no.

Un coach que maneja el arte de preguntar buscaría esquivar esta formulación para sortear ese riesgo. Un ejemplo para transformar esa pregunta en otra de carácter más abierto sería: ¿qué otras opciones imaginas que pudieras tomar?.

2. Preguntas que están orientadas a una determinada acción.

Puede considerarse un tipo especial de pregunta cerrada. Por ejemplo: ¿podrías contrastar este tema en una conversación con tu jefe?. Una manera de plantear este asunto de una manera menos determinista podría ser ¿en tu organización que opciones pueden existir para contrastar este tema?

3. Buscar la "pregunta perfecta".

A menudo el coach puede verse atrapado en una dinámica de búsqueda de la pregunta clave, de la pregunta perfecta, aquella que al escucharla hará al coachee "ver la luz". Sin embargo, este es un mito parecido al del Santo Grial. Generalmente resulta mucho más provechoso utilizar estrategias tan simples y removedoras como plantear simplemente: "dime más", o "¿y qué más?".

4. Preguntas reiteradas.

A veces el coach repite de una forma u otra la misma pregunta, de tal manera que el coachee ya no sabe que respuesta es la que se espera de él. A veces esta situación denota que el coach cree saber cual es la respuesta adecuada por parte de su cliente e insiste en la esperanza de que este encuentre esa respuesta. Sin duda esta es una actitud muy poco propia del coaching. A veces, la reiteración puede deberse a que el coach no tiene claro cómo seguir. En esas situaciones el silencio puede ayudar mucho más a encontrar, ya sea por parte del coach o del coachee, el curso a seguir.

5. Preguntas que incorporan una interpretación propia.

Por ejemplo, el coach plantea ¿cuanto tiempo llevas odiando tu trabajo?, cuando el coachee no ha utilizado esa expresión. Es más adecuado utilizar el mismo término que el cliente ha utilizado.

6. Preguntas retóricas.

Las preguntas retóricas tienden a proyectar la propia mirada del coach. Por ejemplo, ¿estás realmente dispuesto a tirar tu carrera por la borda? ¿No te gustaría llevarte bien con tu responsable?.

7. Preguntas que sugieren.

De nuevo son preguntas que sutilmente orientan hacia una determinada respuesta. Por ejemplo, "¿cómo describirías este sentimiento: desanimado?", o "Llevamos bastantes sesiones dando vueltas sobre este tema ¿estás listo para tomar ya una decisión?".

8. No atreverse a interrumpir.

Un problema importante en la actividad de un coach se deriva de que éste pueda tener dificultad para interrumpir al coachee mientras este habla. Saber entrar en el discurso del cliente es una habilidad importante para poder realizar preguntas poderosas. Si dejamos que la intervención se alargue puede que ya no tenga la misma intensidad la pregunta que sentí necesaria.

9. Interrumpir en exceso.

Es el extremo opuesto, cuando el coach interrumpe de manera reiterada al coachee, sin darle opción a responder y expresar sus reflexiones. Muestra una dificultad en la escucha del coach.

10. Las preguntas "por qué".

Las preguntas que comienzan por un "por qué", tienden a colocar a quién las recibe en una posición de explicación, de justificación. Muy frecuentemente generan una reacción defensiva. Resultan mucho más interesantes las preguntas que comienzan con un "para qué".

En otros post comentaré algunos otros aspectos interesantes de este libro. Un libro muy práctico que puede pecar de simplismo si no está complementado con un bagaje teórico más complejo.

Publicado por Enrique Sacanell en 18:56
Sábado 25 de febrero de 2012

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Fuente: La danza del cambio  
Imagen: Coaching faq  
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