2016-01-27

Técnicas de negociación: BATNA, la necesidad de una solución alternativa.

BATNA, la necesidad de una solución alternativa. 

Por María Gil Castaño.  
3cero. 

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A lo largo de nuestra vida y eso incluye nuestra vida laboral, enfrentamos un sin fin de situaciones en las que el mantener la calma y la asertividad son la clave de todo éxito.
En no pocos momentos nuestro superior nos puede exigir las cifras que no tenemos o que presiones a tu proveedor para conseguir un trato de una forma rápida, que hagas un envite agresivo en un todo o nada sin haber calibrado bien la posible caída.


Prepararse para no perder la calma


En todos esos momentos hemos de mantener la calma porque cuando se pierde la calma se pierde la capacidad de pensar y entonces perdemos el control de toda la situación. En un curso de negociación hace tiempo el profesor utilizó una frase que a mi se me ha quedado grabada: “el que te enfada, te controla”… y qué verdad es esa.

En una negociación el manejo de los tiempos y la preparación de la misma ya hemos comentado que son importantes. Hoy vamos a mencionar otros aspectos clave: la capacidad de mantener la calma y el BATNA – “Best Alternative to a Negotiated Agreement” – o plan alternativo.

El BATNA fue desarrollado por los expertos en negociación Roger Fisher y William Ury, ambos pertenecientes a la escuela de Harvard, donde impartían docencia en la cátedra de negociación. Esta teoría está expuesta en su libro de negociación Obtener el Sí, donde nos explican las bases necesarias para construir un buen BATNA.

Siempre que acudas a una mesa de negociación, después de haber realizado tu lista de control, haber estudiado tus cifras, haberte marcado tus objetivos en sus tres niveles, debes tener un plan alternativo por si todo lo anterior falla.

Las negociaciones difíciles 


¿Qué pasa si llamas a un proveedor para conseguir que te baje los precios en lo que tú consideras justo y él inaceptable y le dices, todo o nada?…, pues que si te dice nada tú has perdido el trabajo de muchos meses y una gran oportunidad de alcanzar un acuerdo que en el futuro podría ser renegociado y traerte nuevas opciones.
Él, con bastante seguridad, ya tenía la respuesta preparada, dado que sí había hecho sus números por lo que perder tu cuenta no le supondría nada.
Y tú no tendrás que volver a empezar, como hemos comentado, por eso es mejor tener siempre un plan alternativo. Una carta nueva que poner sobre la mesa.

El plan alternativo o BATNA nos permite sentarnos delante del proveedor con un escenario a través del cual él se da cuenta de que no tiene la exclusividad de nuestra solución y de que somos nosotros los que, de verdad, no solo estamos interesados en trabajar con él, sino que además estamos en una posición de negociar y de controlar la mesa.

Cómo es un buen BATNA


No se debe dar a conocer a no ser que sea total y absolutamente necesario, nos podría volver a valer de cara a futuro. Además si no conseguimos llegar a un acuerdo por lo menos tendremos los deberes hechos y tendremos otras opciones reales que lo que más harán será retrasar la firma de algún contrato, pero no dejarnos en la casilla de salida.

Para que un BATNA sea efectivo las opciones deben ser reales y aplicables en el tiempo, lo que no suele suceder dado que se acude al BATNA cuando las otras opciones de negociación fallan y más bien parece un envite y un as sacado de la manga a última hora, que una contrapropuesta real de negociación. El BATNA debe prepararse como parte de la negociación.

¿Qué debe incluir tu BATNA?:
  • Coste
  • Viabilidad
  • Impacto
  • Consecuencias

Conclusiones 


Los BATNAS deben ser potentes, se trata de tener una alternativa que bloquee la opción de la persona con la que estás negociando y nivelar la situación, pero puede ocurrir que tu BATNA no sea lo suficientemente fuerte, no importa, puedes trabajar en ello, plantea soluciones alternativas, enriquece tu BATNA, sé creativo.

Tener una solución alternativa a cualquier cosa en la vida laboral suele ser siempre bastante ventajoso, si no se tiene, es mejor esperar a que aparezca antes de quemar las naves o de intentar una “huida hacia delante”.

Buena semana a todos.


María A. Gil

Es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

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Fuente: 3cero

Imagen: Batna