Pensamiento Administrativo: Cinco técnicas de persuasión infalibles de la sabiduría Jedi.

2017-10-07

Cinco técnicas de persuasión infalibles de la sabiduría Jedi.

5 técnicas Jedi de persuasión infalibles.
Por Aitor Calero García.
Un Cafelito a las Once.

Cinco técnicas de persuasión infalibles de la sabiduría Jedi

¿Sabes cómo persuadir a los demás? “Sé que todavía hay bondad en ti. Hay bondad en ti, la puedo sentir”. Con estas palabras el joven Luke Skywalker consiguió convencer a su padre Darth Vader (antes Anakin Skywalker) para que le perdonara la vida y dejara el lado oscuro. ¿Qué truco de persuasión empleó para hacerlo?

Aunque no lo creas, lo que hizo Luke tiene un nombre en el arte de la persuasión, y este junto con otros 50 más forman parte del libro Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive. En el post de hoy os voy a hablar de 5 que me han interesado y cómo podéis aplicarlos en distintas situaciones reales.

La persuasión es a menudo más efectiva que la fuerza. Aesopo

Son muchas las ocasiones en las que necesitamos convencer o persuadir a los demás sobre algo. A nuestro jefe, a nuestros compañeros de trabajo, a nuestras parejas o a nuestros hijos. En muchas ocasiones, no saber utilizar ciertas técnicas, impide que un mensaje importante por nuestra parte llegue a su destino.

Saber qué técnicas emplear para la persuación nos puede ser de mucha utilidad. Veamos unas pocas del libro Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

1. Técnica del etiquetado.

Es justo esta la que empleó Luke Skywalker. Consiste en hacer que otra persona se siente parte de algo, que forme grupo con alguna idea. Algo así como “tú eres de los míos, ¿no?” En el ejemplo, Luke toca la poca fibra sensible que le quedaba a Vader, haciéndole recordar que una vez fue bueno, y que todavía pertenece a los buenos. Es decir, le etiquetó como “bueno”. Bien, vale, pero ¿cómo lo uso yo? Por ejemplo, etiquetando a alguien y luego reclamando algo acorde con ese etiquetado.

Con tus hijos: “Pepito, yo sé que tu eres de los niños que cuando pintan, no se salen, ¿a que sí? ¿Por que no tratas de pintar este cuadrado sin salirte?” ¿Os parece que no funcionaría?, en un estudio se demostró que padres que hacían este tipo de comentarios sobre la caligrafía de sus hijos, los motivaban para que mejoraran la letra, sin necesidad de que estuvieran observando a los niños.

2. El toque personal del post-it manuscrito.

Cierta consultora, quería que los empleados respondieran a las preguntas de una encuesta sobre la empresa. El porcentaje de respuestas fue muy bajo, así que decidieron probar otros métodos. Descubrieron con asombro cómo poniendo un post-it manuscrito sobre los cuestionarios, el índice de respuestas se disparaba. ¿Por qué? Muy sencillo, les dieron un toque personal a las peticiones.

Por ejemplo, si tienes que pedir a un compañero de trabajo que te eche una mano con un informe, una buena idea podría ser imprimirlo, y dejarlo sobre su mesa con un post-it que dijera “Hola, María. Te agradecería mucho que me dieras tu opinión sobre esto”. Pero, ¿por qué funciona el toque personal del post-it? Muy sencillo, porque la gente aprecia el pequeño esfuerzo que hemos hecho al personalizar la nota y se sienten más comprometidos a devolver el favor. Probarlo y me contáis.

3. Pedirle favores al enemigo.

Benjamin Franklin es quizá uno de los personajes más interesantes de la historia de Estados Unidos. De hecho, hay una serie sobre su figura que quiero ver desde hace tiempo. Inventor, filósofo, diplomático (gracias a sus gestiones los rebeldes americanos consiguieron el apoyo de Francia contra los ingleses), científico, en definitiva la definición de un general. Franklin tenía un enemigo en el congreso que nunca le había dirigido la palabra. Para acercar posiciones se le ocurrió lo siguiente. Puesto que tenía conocimiento de que su “enemigo” tenía un raro ejemplar de cierto libro, decidió pedirselo prestado. Su “enemigo” aceptó el préstamo, y al cabo de unos días, Franklin se lo devolvió con una nota en la que expresaba su agradecimiento.

Cuando se volvieron a encontrar, lo primero que hicieron fue hablar del libro y desde entonces entablaron una buena amistada. ¿Por qué funcionó este truco de persuasión? Porque al pedirle un favor a alguien, sobre todo si no tenemos muy buena relación en él, estamos demostrado cierta debilidad y nos hacemos parecer más humanos. Además, no tenemos nada que perder. Si antes nos llevábamos mal, pedir un favor, no va a empeorar la situación, y hay mucho que ganar. Es como envidar a chica con 4 reyes. Yo siempre lo hago

4. Reciprocidad.

Hay muchos que piensan que la mejor partida de ajedrez de todos los tiempos fue la que jugaron Bobby Fisher y Boris Spassky en el año 1972. Tras esa victoria, Fisher fue perdiendo la cabeza, y se convirtió en persona non-grata. Comentarios anti-semitas (era de origen judío aunque lo negaba), negacionista del holocausto, incluso llegó a escribir una carta amistosa a Bin Laden sobre el 11S.

Todo ello le puso en busca y captura por el FBI. ¿Sabéis qué país le dió refugio? No, no fué Irán o Siria o Cuba, fue Islandia. Y fue así porque en Islandia es donde tuvo lugar la gran partida de ajedrez que por aquel entonces dio a conocer a todo el mundo, dónde estaba esa pequeña isla helada. El hecho de que el excéntrico Fisher, hubiera accedido a jugar en Islandia en 1972 no quedó en el olvido de los Islandeses. Y aún a pesar de enfrentarse a USA le ofrecieron asilo.

¿Qué principio se aplica aquí?. El de reciprocidad, el haber ofrecido un favor provoca una sensación de deuda que puede ser ventajosa en el futuro. Por ejemplo. Si vas poner una reclamación en un sitio de atención al cliente, una estrategia podría ser la de ofrecer una una buena valoración de nuestro intelocutor antes de presentar nuestra queja. De esta forma, es posible que se siente “en deude” contigo, y te sea más fácil tramitar la queja.

5. La pre-persuasión o un pequeño paso para el hombre.

Según Oscar Wilde, la “coherencia es el último refugio de los que carecen de imaginación“. Todos vemos particularmente importante ser coherentes, pero muchas veces no lo somos. No os quiero mostrar ejemplos porque seguro que sabéis a qué me refiero, y porque precisamente quiero evitar ponernos en una situación incómoda que os evitaría aprender esta técnica de persuasión.

Cuando señalamos la incoherencia de otras personas, las ponemos en una situación incómoda para ellos, y es probable que en este caso se muestren poco favorables a colaborar. Imagina que quieres convencer a tus padres para que hagan un viaje con el IMSERSO. Es posible que hayan dicho “yo nunca iría a un viaje así”. Si les señalas esto para tratar de convencerles, seguro que les reafirmas en lo anterior, y no lo logras nada.

Sin embargo, es posible que si les dices, “hombre, hace unos años es muy razonable que dijeráis eso porque la situación era distinta. Pero ahora os podéis aprovechar de unos buenos precios y tenéis más tiempo libre”. Es decir, hacer que mentalmente den un pequeño paso, que los haga parecer incoherentes con lo que pensaban antes. En ese momento no teníais toda la información, ahora la situación es disntinta, no hay nada malo en cambiar de idea.

Estos son solo 5 de los 50 ejemplos que se incluyen el libro Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive. Os puedo asegurar que con cada uno de ellos se aprende algo valioso, no solo para la vida profesional, sino para la personal. ¿Qué técnicas de persuasión usáis vosotros? ¿Habéis aplicado alguna de éstas?

Un último favor, sé que tú eres de los de un cafelito a las once, y que esperas cada semana algo interesante de esta web, por eso me gustaría que me ayudaras a dar un impulso fuerte a 1C11. Solo te pido que votes el artículo en Bitácoras.com, me haría mucha ilusión que llegara a la portada esta semana. ¿Qué técnica he usado aquí ? ¿Qué error he cometido al hacerlo? Si lo adivináis ponerlo en los comentarios.

Por supuesto todos estos trucos, al igual que “La Fuerza” solo deben usarse para hacer el bien. Ya sabéis la ira lleva al odio, el odio a no sé qué, y eso al lado oscuro… Por favor, permanecer cerca de la luz, y no uséis estas técnicas Jedi para fines oscuros…

Por Aitor

febrero 14th, 2011

Aitor Calero

Gerente del Área de Tecnología e Innovación esri España - Presidente de Metabolicos.es
Esri Spain Universidad Autónoma de Madrid
Madrid y alrededores, España
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Fuente: Un Cafelito a las Once
Imagen: Luke Skywalker

Del mismo autor:
Aitor Calero García