Pensamiento Administrativo: Seis técnicas de persuasión efectivas para impulsar tus ventas.

6 Técnicas de persuasión efectivas para impulsar tus ventas.

Por Rita Colina.

Emprendiendo Historias.

Seis técnicas de persuasión efectivas para impulsar tus ventas.

   Tabla de contenidos
    ¿Qué es la persuasión?
    Técnicas de influencia y ejemplos tácticos:
        1. El compromiso y la consistencia
        2. La reciprocidad
        3. La escasez
        4. El gusto
        5. Técnica de la aprobación social
        6. Técnica de la autoridad
     Diferencia entre persuasión y manipulación

Las técnicas de persuasión son tus mejores aliadas para abordar a tu consumidor ideal correctamente, generar fidelización de marca y potenciar tus ventas.

Existen desde tiempos inmemoriales, lo cual debe darte una idea de su enorme potencialidad para alcanzar resultados efectivos en muchos ámbitos: personal, profesional, empresarial, etc.

Desde el punto de vista del consumidor, son necesarias para satisfacer sus necesidades latentes, pero desde la perspectiva del vendedor, son obligatorias para escalar sus modelos de negocios e incrementar sus ventas.

Importancia de las técnicas de persuasión

Las técnicas de persuasión tienen la enorme capacidad de influenciar a las personas para que piensen, o actúen, de una forma que no habían pensado u actuado antes.

Así que es innegable que quienes se aseguran de dominar las mejores técnicas de persuasión logran impulsar sus ventas, mejorar su relaciones y fortalecer sus negocios rentables.

Es por esto que en este artículo te compartiremos algunas técnicas de influencia que utilizan grandes empresas internacionales, como Nike, Apple o Microsoft para lograr sus objetivos con éxito.

La idea es que sepas en qué consisten para que puedas determinar cómo y cuándo implementarlas en tu estrategia de mercado, ventas o publicidad, a fines de que tu negocio te ofrezca los resultados esperados.

¿Qué es la persuasión?

Antes de adentrarnos en las principales técnicas de influencia que existen nos gustaría explicarte en qué consiste la persuasión.

En teoría, es entendida como un proceso que utiliza mensajes argumentados con un propósito definido: modificar la actitud de una persona para que crea, opine o haga algo que normalmente no creería, haría ni opinaría.

Cuando persuades a alguien estás intentando que adopte una determinada actitud o idea, o inclusive, que realice una acción racional o simbólica que te beneficie de alguna manera.

Hay quienes dicen que la persuasión es un arte, especialmente porque requiere de un gran poder de oratoria y de una excelente capacidad para codificar mensajes persuasivos.

Técnicas de influencia y ejemplos tácticos:

Estas técnicas también son conocidas como métodos persuasivos o estrategias de persuasión.

A continuación te presentamos las principales técnicas de persuasión que te ayudarán a entender mejor a tu cliente potencial y a venderle tus productos o servicios con éxito.

Sin duda alguna, la persuasión se puede convertir en tu mejor aliada a la hora de potenciar tus estrategias de ventas, y por eso es tan importante que te familiarices con las principales técnicas persuasivas que existen.

Especialmente si eres un emprendedor, o si estás involucrado en el área comercial, empresarial o de ventas.

1. El compromiso y la consistencia

Esta es una de las técnicas más efectivas y poderosas que existe. Hay que destacar que debe ser precedida por una promesa o por una acción inicial de respuesta.

Además, si el acuerdo se estipula por escrito la capacidad de que esta técnica de influencia sea aun más poderosa simplemente se duplica.

Uno de los experimentos más famosos que sustentan esta técnica fue llevado a cabo en una playa de la ciudad de Nueva York.

La idea central consistía en simular un robo para identificar cuántas personas estaban dispuestas a frustrarlo por iniciativa propia.

Simplemente se dejó un radio sobre una toalla, sin ningún tipo de vigilancia, y se le pidió a un “falso ladrón” que se lo “robara”.

El resultado fue impactante. Solo 4 de 20 personas intentaron evitar que la persona se “robara” el radio.

Un ligero cambió marcó la diferencia

El experimento cambió radicalmente cuando le dijeron al dueño del radio que le pidiera a los bañistas que tenía cerca que le vigilaran sus pertenencias mientras él no estaba.

Eso activó el principio del compromiso y la consistencia en los bañistas que debían cuidar los objetos de esa persona momentáneamente.

Simplemente entraron en un modo de vigilancia activo. Sintieron el compromiso de ayudar a esa persona y cuando el “falso ladrón” intentó llevarse el radio, 19 de 20 personas se opusieron activamente.

Ejemplo de esta técnica de influencia:

Si diriges un comercio, un emprendimiento o una tienda en línea, puedes abordar a tus potenciales clientes vía correo electrónico con un mensaje de este tipo:

“Hace un par de días nos comentó que le interesaba adquirir nuestro producto más vendido… Le prometimos que volvería a estar disponible y la buena noticia es que ahora puede comprarlo de inmediato”.

Esas breves líneas engloban una promesa, refuerzan la técnica del compromiso y la consistencia, –demuestran que estás comprometido con tus clientes y eres consistente con lo que les ofreces-, y además la acción está expresada por escrito.

2. La reciprocidad

Esta técnica apela a que los seres humanos se sienten comprometidos cuando alguien más les hace un favor.

Simplemente sienten que se lo deben devolver de alguna manera. Por lo tanto, las marcas, los diferentes tipos de empresas, fundaciones, políticos, emprendedores y hasta los propios gobiernos, aprovechan esta necesidad humana de retribución para persuadir.

Esta es una de las técnicas de persuasión más efectivas, sobre todo a nivel comercial, puesto que requiere un mínimo esfuerzo del receptor del mensaje.

Ejemplo de la técnica de reciprocidad:

Si quieres incrementar la base de datos de tu negocio para luego ejecutar más y mejores campañas promocionales o de email marketing puedes elaborar un ebook sobre el área en la que te especializas y ofrecer su descarga gratuita.

En pocas palabras les estarás “regalando” algo (el ebook) y todo lo que deben hacer los interesados en descargarlo gratuitamente es facilitarte su email.

Aquí tienes un ejemplo…

Basado en el principio persuasivo de la receptividad existe una alta probabilidad de que tus clientes accedan a darte su dirección electrónica, como retribución al “favor” que les hiciste al obsequiarles el libro digital.

Esto también aplica en el caso de las ofertas, las asesorías gratuitas, las versiones de prueba, etc.

En el fondo tu no les estás regalando nada, sino que estás ejecutando una estrategia de negocios que te permitirá alcanzar un objetivo (incrementar tu base de datos).

Pero la técnica de persuasión de la reciprocidad es tan buena que el cliente no se da cuenta de esto.

En su lugar asume que eres demasiado generoso al obsequiarle un infoproducto que demanda tiempo y esfuerzo, y a cambio, se siente comprometido a realizar tu acción deseada: facilitarte su email.

3. La escasez

Si estás inmerso en el mundo de las ventas seguramente has empleado la técnica de la escasez, incluso sin tu haberlo premeditado directamente.

Dentro de las técnicas de persuasión, la de la escasez es realmente destacable porque genera un resultado casi inmediato.

Se rige por un principio básico: la sensación de escasez impulsa la demanda. La gente se muestra más dispuesta a realizar una acción cuando cree que podría perder la oportunidad de comprar, disfrutar, usar o probar algo.

Las grandes marcas están al tanto de esto. Lo saben mejor que nadie y basan muchas de sus estrategias en los beneficios que les ofrece la técnica de la escasez.

Ejemplo de la técnica de la escasez

Un típico ejemplo de la técnica de escasez que aplican la mayoría de las tiendas por departamento es la de lanzar productos especiales al mercado.

Piénsalo, ¿alguna vez has sido persuadido por una “promoción por tiempo limitado”? Si la respuesta es afirmativa has sido parte de la cultura del consumo que refuerzan las marcas desde hace muchísimos años.

Estos son otros ejemplos comunes y afines a la técnica de la escasez:

Esperar horas frente a tu computador para comprar la entrada al concierto de tu artista favorito porque temes que se agoten.
Aguardar largas horas en las afueras de un establecimiento para comprar un producto en estreno, o durante su primer día de comercialización en el mercado.

Respecto a este último caso debemos decir que Apple ha sabido sacarle un provecho impresionante al sentido de urgencia y escasez, fundamentalmente porque sabe que esto impulsa las ventas de forma magistral.

4. El gusto

Esta técnica se rige por un postulado claro: las personas son más fáciles de persuadir si son abordadas por alguien que las hace sentir a gusto.

En estos momentos esta técnica sienta las bases del popular marketing viral. Es simple: los seres humanos están más dispuestos a efectuar una compra si se sienten cómodos con la persona que le está vendiendo un determinado producto o servicio.

Ejemplo de la técnica del gusto:

¿Cuántas veces has estado de compras por el centro comercial y se te ha aproximado una vendedora de perfumes para intentar que compres una nueva fragancia?

¡Seguramente muchas! Ahora piensa, ¿cuántas veces realmente has estado dispuesto a comprar esa nueva fragancia?

Lo más probable es que solo aquellas vendedoras que te hayan hecho sentir especial hayan tenido éxito al venderte un nuevo producto.

Suena un tanto banal, pero lo cierto es que este tipo de vendedoras están entrenadas para esto y por eso dominan muchas técnicas de persuasión a la perfección, incluyendo la del gusto.

5. Técnica de la aprobación social

Esta es una de las técnicas de persuasión más vigentes y acertadas. Fundamentalmente sugiere que solemos escoger la opción que prefiere la mayoría, puesto que sentirnos parte de un grupo nos ofrece aprobación social.

El reconocimiento social también forma parte de la naturaleza del hombre. Somos seres sociables; es algo que no podemos evitar.

Técnicamente, cuantas más personas compaginen contigo y te den su aprobación, mayor será tu validación social.

Ejemplos de la técnica de la aprobación social:

Escoger un restaurante en función de su popularidad.
Seleccionar un determinado hotel de acuerdo a las valoraciones o reseñas positivas que hayan hecho otros turistas.
Comprar un producto en línea que sea catalogado como “el más vendido”.
Usar una prenda de ropa, un accesorio o un calzado que esté en tendencia.

Si alguna vez has estado en estas posiciones, o has vivido estas experiencias, has sido persuadido por las marcas en función de la técnica de la aprobación social.

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6. Técnica de la autoridad

Hablar de las mejores técnicas de persuasión que existen es sinónimo de hablar de la técnica de la autoridad.

Todo lo que debemos decirte respecto a ella es que la autoridad vende, o mejor dicho, que los productos o servicios que son promocionados por personalidades reconocidas y con autoridad, suelen alcanzar altos volúmenes de venta.

Los hechos, las recomendaciones o las opiniones que emiten los expertos de un determinado sector en torno a un tema, producto o servicio, son capaces de persuadir a grandes grupos de la población.

Y esto no solo se ve en el ámbito comercial, sino también en el político, en el mundo de la moda, del deporte y más.

La verdad es que tendemos a ser más fáciles de persuadir o influenciar por aquellos actores reconocidos de la sociedad, bien sea por su fama, por su credibilidad o por su basta experticia.

Además, en el mundo actual en el que las redes sociales le han dado voz a millones de influencers a nivel mundial, esta técnica de persuasión pareciese estar a la orden del día.

Según un reporte de Forbes, estos influencers le generarían $10 billones de dólares a la industria del marketing viral durante este 2020.

Ejemplo de la técnica de la autoridad:

Comprar productos o servicios recomendados por un artista.
Escuchar la música de artistas nuevos que han sido apadrinados por músicos que llevan años liderando la industria musical.
Comprar una determinada prenda de vestir porque la recomienda una modelo de pasarela.
Probar dietas o modalidades de ejercicios porque están respaldadas por autoridades del gremio médico, deportivo o nutricional.

La lista pareciese ser interminable. Es cuestión de que reflexiones un poco respecto a esta técnica persuasiva para que recuerdes en cuáles otros escenarios similares has estado involucrado.

Libros recomendados:

Diferencia entre persuasión y manipulación

Ahora que conoces las principales técnicas de persuasión que existen para alcanzar un sinfín de propósitos, incluyendo el de potenciar ventas, nos gustaría explicarte la mayor diferencia entre persuadir y manipular.

Reconocidos psicólogos concuerdan en que existe una delgada línea entre la persuasión y la manipulación.

Pero en definitiva, el principal elemento diferenciador es el tiempo que tardan los resultados en manifestarse.

Esto se traduce en que la manipulación tiene un efecto efímero y rápido, mientras que la persuasión perdura en el tiempo (no se extingue).

Sin duda alguna, hay muchos actores de la sociedad que se enfocan en estrategias poco éticas, como la manipulación, para engañar a los demás en pro de su propio beneficio.

Pero las marcas que permanecen en el tiempo y que tienen un sólido posicionamiento en el mercado basan sus esfuerzos de marketing, promoción y ventas en técnicas de persuasión y no en principios de manipulación.

Apple, Nike, Microsoft, Samsung o Adidas son solo algunas de las marcas que dominan perfectamente las técnicas de persuasión, lo cual genera un alto grado de fidelización por parte de sus consumidores ideales.

Estas marcas saben cómo persuadirlos para que se sientan atraídos hacia sus productos, lo cual impulsa la intención de compra y finalmente genera la conversión deseada.

Domina el arte de la persuasión:

Como te dijimos al principio, si estás involucrado en el sector comercial, empresarial, del emprendimiento, o de las ventas, necesitas familiarizarte con las técnicas de persuasión.

De esta manera estarás mejor preparado para estimular tu fuerza de ventas, lograrás abordar mejor a tu cliente ideal y potenciarás la rotación de tus productos o servicios significativamente.

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Rita Colina

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Rita Colina
Periodista, experta en redacción SEO y Marketing Digital. Apasionada por la escritura y la lectura.
Marketing and Communications Manager
Bolívar, Venezuela
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Fuente: Emprendiendo Historias
Imagen: persuasión.jpg

De la misma autora: Rita Colina