Pensamiento Administrativo: Cómo asegurar resultados trabajando con sistemas en lugar de objetivos.

2016-03-27

Cómo asegurar resultados trabajando con sistemas en lugar de objetivos.

Sistemas en lugar de objetivos.

Por Borja Prieto.

Desencadenado.

Cómo asegurar resultados trabajando con sistemas en lugar de objetivos.

Uno de los libros más recomendables que he leído últimamente es Cómo fracasar en casi todo y aún así triunfar, de Scott Adams. Adams es el autor de la tira cómica de Dilbert, que he citado alguna vez en Desencadenado.

Lo más interesante del libro, además de las anécdotas sobre la vida de Adams y las empresas que ha creado y han fracasado estrepitosamente, es la recomendación de trabajar con sistemas y no con objetivos.

La debilidad de fijar los objetivos

Trabajar con objetivos es decir algo como “voy a adelgazar cinco kilos en los próximos tres meses” o “voy a conseguir 1.000 visitas diarias en mi blog”.

Para hacerlo bien, el objetivo debe ser

concreto (nada de “voy a adelgazar un montón”),
medible (para que puedas saber cuánto te falta para conseguirlo),
debes tener control sobre el resultado (no puedes decir “mi objetivo es que me toque la lotería”),
debe ser conseguible (que esté a tu alcance) y
debe estar limitado en el tiempo (“en los próximos tres meses”).

Hay personas a las que les motivan los objetivos, incluso necesitan un objetivo para esforzarse. Pero a otras muchas personas un objetivo, sobre todo cuando no se alcanza, lo que hace es desmotivar.

Siguiendo con el ejemplo de adelgazar, es lo que sucede con muchas dietas. Uno empieza con el objetivo de adelgazar esos cinco kilos, se excede un par de días con alguna comilona, ve que en lugar de adelgazar los kilos previstos apenas ha bajado unos gramos y decide olvidarse de su objetivo por un tiempo.

Ventajas de trabajar con sistemas

Cuando trabajas con sistemas, lo que haces es marcarte unas pautas. Por ejemplo, “no voy a comer dulces entre semana” o “voy a escribir tres entradas cada semana en mi blog”. Fíjate que el resultado puede ser el mismo que en el caso de los objetivos (adelgazar o conseguir más visitas en el blog), pero un sistema tiene dos ventajas importantes.

Primero, te quita presión. Aunque hayas comido un pastel el martes y hayas cenado como Gargantúa el jueves, has mantenido tu sistema el 90% del tiempo. Eso está fenomenal, así que decides seguir con él. Si una semana has escrito en tu blog dos entradas, o solo una, no es muy grave, puede volver a escribir tres la semana siguiente.

Segundo, te proporciona buenos resultados de manera “extra”. Es casi inevitable que adelgaces si dejas de comer dulces y que tengas más visitas si escribes con más frecuencia. De modo que esos resultados, que son positivos, refuerzan tu comportamiento.

Pero fíjate que si adelgazas un kilo y te has marcado el objetivo de adelgazar dos kilos, has “fracasado” y eso te desanima. Si has establecido el sistema de no comer dulces y has adelgazado un kilo, es una excelente noticia que te anima a seguir alejado de los dulces.

Cuando estás creando tu empresa, también es tentador establecer objetivos: voy a tener tantas ventas en seis meses, voy a conseguir tantos clientes en el primer año… Y muchas veces, con el mismo resultado que en los casos anteriores: cuando los resultados no llegan, aparece la tentación de tirar la toalla.

En lugar de eso, prueba a trabajar con sistemas.

Concluyendo...

No te preocupes por cuánto vas a vender dentro de seis meses. Preocúpate por desarrollar una propuesta de valor atractiva, por tener una plataforma de ventas que facilite el proceso, por tener un mecanismo para atraer y retener clientes, por establecer canales de comunicación con esos clientes y lanzar mensajes que resuenen en ellos.

Si haces esto (crear sistemas de ventas, de marketing, de producción…) las ventas y los beneficios llegarán, tú tendrás menos presión y será más probable que mantengas esos sistemas en marcha.

Borja Prieto

Directivo TIC
Madrid y alrededores, España. Servicios y tecnologías de la información.
Actual: Ayuntamiento de Madrid, Desencadenado.com.
Anterior: Ayuntamiento de Madrid, Alanta, Intecno (Grupo DINSA).
Educación: Universidad Pontificia de Salamanca.
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