Pensamiento Administrativo: El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro.

2017-03-13

El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro.

El arte de la negociación.

Por Marta Romo.

Blog de Marta Romo.

El arte de la negociación: Las 3 fases de las emociones en el cerebro

¿Eres un buen negociador? ¿Te preocupas realmente por el resultado o para ti la negociación es un fin en sí misma? Todos nos enfrentamos a menudo a situaciones en las que es necesario negociar, por lo que seguro que saber un poco más sobre los procesos que se producen en el cerebro te puede ayudar a que tus negociaciones sean exitosas.

La primera pregunta que se nos plantea es si los buenos negociadores nacen o se hacen, y no cabe duda de que es posible aprender a negociar. No hay ninguna investigación a día de hoy que diga lo contrario. La negociación es una habilidad superior para el cerebro, que conlleva el desarrollo de otras habilidades básicas relacionadas con la empatía, la capacidad de análisis y el lenguaje, entre otras.

Desde pequeños estamos programando nuestro cerebro para la negociación; ya con nuestros padres y hermanos comenzamos a negociar y poco a poco vamos desarrollando esta habilidad con las distintas experiencias y aprendizajes. Por tanto, si aprendemos más sobre los procesos que implica, podemos desarrollar esta habilidad igual que cualquier otra en la vida.

La importancia de la emoción y las intuiciones a la hora de negociar

Existe la creencia de que las emociones nos confunden en lugar de ayudarnos, pero esta afirmación no tiene ninguna base científica. Más bien sucede lo contrario, y numerosas investigaciones muestran que la participación de las emociones en la toma de decisiones es clave y necesaria.

En los segundos previos a la toma de una decisión, se produce una descarga leve que provoca una emoción y que alerta al individuo y sugiere un curso de acción, que posteriormente se complementa con la cognición. Esta pulsión, inconsciente y automática, se genera en regiones que almacenan información acerca de situaciones similares vividas en el pasado.

Las decisiones humanas están controladas por dos sistemas neurales: el deliberativo y el emocional, en concreto, por la interacción de ambos. El sistema deliberativo se encuentra en la corteza prefrontal del cerebro, mientras que el sistema emocional tiene que ver con nuestro cerebro límbico.

La emoción es rápida, pero solo puede responder ante una cantidad limitada de estímulos y la deliberación es relativamente lenta y elaborada, aunque más flexible. El sistema emocional es el sistema por defecto para la toma de decisiones y la deliberación se activa cuando una persona encuentra una situación diferente.

La intuición, por su parte, se refiere a las experiencias que hemos tenido y al acceso rápido que tenemos a la información y los aprendizajes que nos ofrecen dichas experiencias. Aquí la velocidad de acceso es la clave. Cuando intuimos algo es porque rápidamente, antes incluso de que seamos conscientes, nos viene a la cabeza una información que se sustenta en algo que ya sabemos porque lo hemos vivido de alguna manera o es similar.

Los negociadores experimentados, sin duda, tienen una gran intuición, pues la experiencia les ayuda a acumular aprendizajes que pueden servirles en un futuro. Aunque también es cierto que muchas personas con experiencia no escuchan o hacen caso omiso a sus intuiciones, perdiendo información valiosa que puede ayudarles a decidir o actuar en una dirección determinada.

La negociación es una forma de interacción social entre las partes implicadas y el impacto de sus decisiones en el sistema que les rodea. En este sentido, los mejores negociadores son aquellas personas que se implican emocionalmente con el proceso de negociación y que además, son capaces de ampliar su visión hacia un enfoque más trascendente en el que tienen en cuenta el impacto de su actuación en el entorno, más allá de la persona con la que interactúan directamente.

Las personas que aplican estos dos criterios en sus negociaciones, la emoción y la trascendencia, entienden que la negociación es un medio y no un fin en sí misma. Esto es clave para el cerebro, pues con este enfoque es más fácil ser flexible en los planteamientos y adaptarse a los cambios.

Muchas personas son rígidas y no cambian de criterio en nombre de sus valores… cuando en realidad la rigidez responde a que su cerebro vive la negociación como un fin y no quiere “perder la partida”.

Los pasos de una negociación

Aunque el cerebro es un todo que actúa como un sistema interrelacionado, podemos distinguir tres grandes fases, muy simplificadas, que engloban todos los procesos que vivimos ante una negociación.

Anticipación.

Ante una negociación, aunque depende del nivel de su complejidad o trascendencia, la corteza prefrontal de nuestro cerebro se activa muchísimo y se anticipa a la situación, con la consecuencia de que aparece el nerviosismo en el cuerpo.

Entonces la amígdala toma protagonismo y surge el miedo, porque nos preocupamos y no podemos controlar la situación que estamos anticipando. Antes de una negociación, nuestro cerebro tiene dos opciones: puede entrar en pánico o prepararse buscando un estado de congruencia y tranquilidad.

El antídoto para controlar el miedo es la preparación de la negociación, y cuestiones como tener claro el objetivo, contar con la máxima información posible o planificar, pueden ayudarnos muchísimo a paliar estos efectos del miedo, ya que se reactiva de nuevo la corteza prefrontal y nos ayuda a controlarla.

Contacto y etapa social.

Esta fase se produce cuando entramos en contacto con la otra parte. Nuestras neuronas espejo tratan de entender al otro, ver sus intenciones… y nuestro cuerpo se adapta a la interacción buscando generar un clima adecuado de confianza, imitando las posturas del otro como si fuera un espejo o aplicando gestos de calma que tranquilizan a ambas partes.

En esta fase segregamos muchísima química que se retroalimenta por las respuestas de la otra persona, por lo que produce todo un “tiovivo emocional”. Podemos ir desde la desconfianza, hasta la alegría, la ilusión, el desconcierto, el enfado, etc., y todo ello en pocos minutos.

Aquí intervienen también nuestras habilidades de comunicación y en ella resultan claves las zonas del cerebro especializadas en el lenguaje, tanto para la comprensión como para la expresión de mensajes claros y concisos.

Recompensa.

Este es el momento en el que finaliza la negociación y nuestro cerebro, como si fuera un ágil escáner, hace una valoración instantánea sobre lo sucedido. Si bien es cierto que en una negociación lo inteligente es buscar que ambas partes salgan de alguna manera beneficiadas o satisfechas, para nuestro cerebro no existe el empate.

No podemos “quedar en tablas” o en situación de igualdad, siempre tenemos una sensación interna que se decanta hacia un lado de la balanza u otro, aunque sea mínimamente. Por tanto, solo hay dos posibilidades, o bien nos sentimos ganadores o bien perdedores.

En el primer caso, se activará el circuito de recompensa, por el que segregamos grandes cantidades de dopamina; esto nos da placer y queremos repetir la experiencia. Sin embargo, cuando nos valoramos como perdedores activamos el circuito de amenaza, en el que la adrenalina tiene el protagonismo y nos sentimos amenazados, con ganas de venganza, enfadados o abatidos.

Si la negociación no termina en una sola ronda o intervención, cuando finaliza este proceso, vuelve a iniciarse de nuevo la primera fase y de nuevo imaginamos y anticipamos cómo será el futuro.

Cómo entrenar tu cerebro para negociar con éxito

Cuando hablamos de entrenar nuestro cerebro, la variable fundamental es la repetición. Cualquier ejercicio o experiencia que busque un entrenamiento, implica que sea sostenida en el tiempo. En el caso de la negociación, los siguientes ejercicios pueden ayudarte a prepararte mucho mejor:

Ejercicios de simulación, por ejemplo con juegos de rol en los que interactúas con otros personajes (mejor que sean reales) para llegar a algún acuerdo.
Las “sillas vacías” o “sillas calientes”, es decir, sentarte en distintas posiciones (cada silla representa una persona con una posición ante la negociación) y exponer tus argumentos. Para realizarlo correctamente, es importante que te pongas realmente en la situación de la persona a la que estás representando en ese momento e indagues cómo se siente, qué necesita, qué propone, etc., y compares la experiencia que tienes en cada una de las distintas posiciones.
Juegos de cartas como el mus, el póker, etc. también te pueden ayudar a prepararte para estas situaciones.
Practicar con tu pareja. Esto puede resultar un buen entrenamiento, por ejemplo, con las decisiones sobre qué hacer el fin de semana o en vacaciones.
Resolver casos prácticos. Busca casos de la vida real en los que se haya producido una negociación complicada y trata de ponerte en la situación de cada una de las partes implicadas.
Visualizar el desarrollo. Trata de imaginar cómo quieres que se desarrolle la negociación a la que te vas a enfrentar, intentando visualizar todos los detalles y preparándote ante ellos.

“Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice” Peter Drucker

Publicado el marzo 1, 2017 por martaromo

Marta Romo

Socia Directora de Be-Up, Fundadora de Neuroclick, escritora, conferenciante y coach.
Madrid y alrededores, España.
Recursos humanos.
Actual: Be-Up, Neuroclick.
Anterior: InnoPersonas, LealCan Adiestramiento, eurotalent.
Educación: CEU (Business School).
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