Pensamiento Administrativo: Cómo negociar. 7 consejos prácticos para una negociación ganar-ganar.

2017-03-04

Cómo negociar. 7 consejos prácticos para una negociación ganar-ganar.

Cómo negociar.

Por Isra Garcia.

Isra García.

Cómo negociar. 7 consejos prácticos para una negociación ganar-ganar

Si quieres aprender a cómo negociar, esto es lo crítico. Primero decide si la negociación merece la pena. Las negociaciones deben ser “ganar-ganar”. No aceptes negociaciones injustas. Tampoco aceptes faltas de respeto o cualquier infamia dentro de una negociación.

Cómo negociar: 7 formas de hacerlo

1. Si estás en desventaja…

Reúne tanta información como puedas de forma que estés bien equipado tanto como puedas en la negociación. De esta manera es mucho menos probable que puedan pillarte por sorpresa. Además, de ayudarte a darte cuenta de forma más rápida si la otra parte está siendo injusta o engañosa.

Usa el conocimiento que tienes sobre la situación para pensar en diferentes direcciones hacia donde la negociación podría desplazarse. Contando las objeciones que la otra parte podría plantear.

Cuanto más entiendes la posición de otros y qué es lo que buscan, más fácil es para ti poseer claridad sobre cómo va a ser la negociación. Ademas de saber si vas a poder conseguir lo que te propones o no.

2. Aprovechar estereotipos

Si estás en una situación donde estás pidiendo con sesgos debido a estereotipos, podría usar esto como una ventaja. Por ejemplo, si acabas de salir de la universidad y eres becario/a, podríamos pensar que no posees mucha experiencia y no estás preparado para la negociación, bien, demuestra lo contrario. Cuando vences las nociones preconcebidas, ganas el juego, siempre.

3. Escucha activa

Cuando escuchas de forma activa, estás completamente sumergido en lo que la otra persona tiene que decir. Eso en lugar de estar esperando para decir lo que eres que debes decir. La escucha activa en la negociación, puede ayudarte a vincular emocionalmente con la otra parte. Además de aprender cosas nuevas sobre sus objetivos y añadir más comprensión.

También puedes establecer comunalidad y hacerles las cosas más fáciles. Usualmente cuando una o varias personas entran dentro de un proceso abusivo dentro de una negociación, cualquiera está preocupado de algo. Uno se siente como si lo que esa persona (o empresa) busca, no vaya a ser concedido o alcanzado.

Por eso, descubrir cuales son esos aspectos escuchando activamente es la clave. Escuchando esas emociones detrás del lenguaje puede ayudar a tener el poder de ver lo que motiva a la otra parte.

4. Preguntas afiladas

Evita preguntas que pueden ser respondidas con un “sí” o un “no”. Las preguntas afiladas requieren unas respuestas longevas, descriptivas y muy ricas en conceptos clave que deseamos conocer. Eso puede dar lugar a destapar más información que podremos usar en la negociación.

Si te preguntas “¿Estoy buscando un beneficio a la misma altura que la otra parte?”obtendrás un si o un no. Sin embargo, si realizas una pregunta afilada como “¿Cuáles son los beneficios que busco versus los beneficios que busca la otra parte? Esto ya es otra cosa a la hora de cómo negociar.

5. Inteligencia emocional

Cuando entres en una negociación asume que las dos partes vais a buscar vías para ser lógicos. Ambos. Si eso no es lo que ves y sientes, ayuda a la otra parte a llegar ahí (y a ti también). Percibido un comportamiento innecesariamente egocéntrico o emocional o demasiado falso, te sacará de la negociación.

6. Reinicia

Si sientes que la negociación se está descarrilando o estás siendo tratado de forma poco ajusta, recuerda el botón de “reiniciar”. Plantea paralizar la conversación y retomarla en otro lugar a otra hora, otro día. O incluso retomarla cuando cada una de las partes recoja más información y evalúe factores y puntos vitales.

Apretar al botón “pausa” en una negociación que no marcha favorablemente para nosotros es una oportunidad de empezar de nuevo para intentar alcanzar un resultado mejor.

7. El límite

Pide lo que quieres obtener, pero conoce cuál es tu límite. Si no conoces o sabes ese parámetro mínimo básico, perderás el poder en la negociación, porque no tendrás la influencia de poder desvincularte de ese número por factor.

Saber qué es lo máximo o mínimo que puedes pagar por algo te ayudará a decidir en qué momentos deberías desistir o lanzarte a por ello.

Extra sobre cómo negociar: en una negociación, siempre tienes más control del que piensas que tienes. Descarta cualquier negociación que sea “perder – ganar” o incluso “ganar – perder”.

By Isra García
28 feb 2017

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Author: Isra García

Disruptivo e imperfecto, Isra García trabaja como Marketer, consejero en nuevas formas de comunicación y transformación digital para organizaciones y agencias, speaker y agente del cambio. Isra es el principal en IG, creador de Stand OUT Program, autor del libro "Human Media: las personas en la era de Internet" y cofundador de Engage Worldwide, agencia de transformación digital y realineamiento de negocios a la nueva economía, y Mapmakers, recién reconocida como la plataforma colaborativa sobre cambio e inspiración de habla hispana más visitada del mundo. Creador también de IG Webinars.
Isra García
Marketer. Director IG. Director Stand OUT Program.
IG - Empowering People, Business & Communities
The University of Manchester
Valencia y alrededores, España
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