2017-01-31

Para qué y cómo validar una idea de negocio usando el modelo canvas.

Cómo validar una idea de negocio. 

Por Santiago Salom. 

Superhábitos.


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Para qué y cómo validar una idea de negocio usando el modelo canvas

Validar una idea de negocios o un modelo de negocios es comprobar que las hipótesis sobre las que basamos nuestra estrategia de negocios son ciertas y que nuestra empresa es viable.



Para qué validar una idea de negocio


Básicamente es fijarnos si “hay agua en la pileta” antes de que intentemos un clavado (suena como una buena idea ¿no?) Validar la idea de negocio nos puede ahorrar mucho tiempo y dinero ¡sobre todo frustraciones!

Cuando pensamos un modelo de negocios seguramente establecemos una propuesta de valor (solución a un problema), dirigida a un público objetivo (a quienes vamos a ayudar) que va a recibirla por un canal determinado (¿internet? ¿Un local físico?) y que va a estar dispuestos a pagarnos un precio que justifique nuestra inversión (Precio x cantidad de productos vendidos>costos variables + fijos).

Validar nuestro modelo de negocio significa poder entrever las suposiciones de negocio rápidamente y testearlas. El modelo de negocios es la estructuración de nuestra estrategia y un buen emprendedor debe aprender a hacerse las preguntas adecuadas para validar una idea de negocios.

El siguiente ejemplo simple nos va a ayudar a entender la importancia de validar una idea de negocios.

Juan tiene la idea de negocio del millón: vender plantas por internet a personas mayores que gustan de las plantas pero no pueden moverse de su casa hasta el vivero. Juan tiene una tía que le dijo que la idea era muy buena; a la abuela de un amigo la idea también le pareció interesante. El ama las plantas y le encantaría que existiera este servicio ¿A quién no?

Como le dijeron que era importante arma un modelo de negocio en canvas rápidamente. Algunos de los aspectos de su modelo de negocio podrían verse así:

El lienzo utilizado no es el original del libro de Osterwalder, sino un lean canvas. Este resulta más útil para el trabajo en start-ups.

Así que después de armar su modelo de negocios se pone en marcha para iniciar su negocio. Compra unos cuantos plantas y crea su página web con un gran diseño y nombre: “plantasadomicilio.money”. ¡Ahora es tiempo de tener éxito!


Unos meses después te encontrás a Juan. Está confundido, su negocio era el próximo Amazon y sin embargo nunca despegó. Ahora está liquidando sus plantas mientras piensa en el dinero y tiempo perdido.

¿Cuál fue el error de Juan? No hacerse las preguntas adecuadas, es decir, no validar su modelo de negocios a tiempo.

Cómo validar una idea de negocios


Cuando Juan ideo su modelo de negocios partió de la base de que muchas cosas eran ciertas, sin cuestionarse al respecto. En una buena síntesis, Javier Megias propone que Validar una idea de negocios consiste en cuestionar hipótesis que podemos clasificar en tres grupos:

  • Hipótesis del cliente: Estas son aquellas que se relacionan con cómo se comporta nuestro cliente, quién es y cómo va a reaccionar a nuestra propuesta de valor.
  • Hipótesis del problema: Este grupo de hipótesis son todas aquellas relacionadas con la existencia real del problema que nos proponemos resolver
  • Hipótesis de producto/solución: Aquí se engloban las hipótesis relacionadas directamente con nuestro producto, la forma en que nosotros vamos a solucionar ese problema

La mayoría de las veces, los negocios se relacionan con el sentido común; Validar una idea de negocio también. En este sentido, el primer paso es formular las preguntas adecuadas para validar las hipótesis. Juan debería haberse preguntado:

  • ¿Existen realmente personas mayores que aman las plantas y trabajar en el jardín pero no puede ir al vivero?
  • ¿Están estas personas dispuestas pagar un precio que justifique el nuevo sistema de entrega?
  • ¿Conocen o utilizan estas personas mayores la tecnología por la cual quiero comunicarme y efectuar mi servicio?

El proceso de validar una idea de negocio debe ser simple y lo más veloz posible. A continuación vas a encontrar 4 pasos para validar una idea de negocios.

1. Plasmar tu idea en un lienzo canvas, lo más detallado posible.


Después de un tiempo trabajando con los lienzos canvas es probable que puedas esbozar una idea de negocio coherente en 30 minutos (o mucho menos). Eso está bien si simplemente estas ejercitando la creatividad, pero si estas decidido a perseguir un poco más de lo normal a tu idea, te recomiendo que para este le pongas un esfuerzo extra para incorporar lo más detalladamente posible la mecánica con que tu negocio va a funcionar.

Si volvemos al canvas de Juan, vemos que es muy vago y no es realmente riguroso con sus proposiciones. En este paso va a querer pasar por este proceso incluir números y detenerse más en los detalle que la primera vez.

Por si te resulta útil, hemos incluído una copia del lienzo Canvas en nuestro Kit Gratuito, junto a otra Guía para analizar la Viabilidad de un Negocio. Puedes acceder gratis a los dos dejando tu mail en el formulario a continuación:

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2. Identifica los supuestos más importantes en cuanto al riesgo e impacto en tu éxito.


Como dijimos antes, validar una idea de negocios se trata de testear hipótesis sobre las que estamos construyendo nuestra estrategia. Cada idea de negocio tiene múltiples hipótesis de fondo, sin embargo, no son todas iguales. En el caso de Juan su negocio no va a ser afectado de la misma forma si los abuelos no están dispuestos a comprar artículos online, que si en realidad no están dispuestos a comprar plantas en absoluto.

3. Crea un MVP para llevar a la calle y empezar a testear


La creación de un producto mínimo viable (MVP) es clave para que puedas validar un modelo de negocio. Un MVP es la versión de tu producto con la menor cantidad de detalles, características y tiempo de desarrollo que es presentable al mercado. Es una versión rápida de crear que te permite salir a la calle y ver como responde la gente a tu producto.

4. Testear las hipótesis de tu modelo de negocios


Existen muchas formas de testear y validar tus hipótesis. Acá te presento las tres principales:

Entrevistas e información cualitativa:

Es una de las formas más fáciles de obtener información y feedback sobre tu producto. Es importante que entrevistes a personas de tu mercado objetivo. Si tengo que dar un número te sugeriría que no a menos de 10 personas. Tus preguntas principalmente tienen que apuntar a validar tu hipótesis sobre el problema y la solución (tu producto y servicio). El problema de este método es que no te da información objetiva 100% confiable.

En general estas entrevistas te van a ayudar a conocer los puntos de vistas en general sobre un producto y la problemática y tener una mirada general sobre el problema. Te recomiendo fuertemente que prestes atención a las palabras que usen las personas para describir su problema, te va a ayudar mucho a armar tus elementos de marketing luego.

Llevar a cabo tests (por ejemplo “Smoke tests” y “Split tests”):

Vas a necesitar un poco de exposición para esto pero es una de las herramientas más importantes. Los “split test” bien diseñados se encargan de mantener constante todas las variables menos una, entonces enviando casi lo mismo a dos audiencias podemos saber cuál es la reacción ante un cambio.

Una herramienta clave para validar una idea de negocio son los test de humo (Smoke test). Estos consisten en largar páginas de venta antes de que tengamos nuestro producto terminado para testear la respuesta de nuestros clientes objetivo. Por ejemplo Juan, antes de comprar las plantas podría haber creado una página para que la gente haga pedidos y que si la gente los hacia simplemente les dijera que no había disponibilidad actualmente.

Con la colocación de esa página podría haber visto si existía un interés real al saber cuánta gente “hizo el pedido”. El ejemplo es sobre internet porque es lo más fácil, pero también podemos colocar avisos con números de teléfono y ver si alguien nos llama o no. Ahí es una cuestión de creatividad

Encuestas:

Las encuestas son el modo de validar un modelo de negocio que se encuentra en el medo de las dos anteriores. Si no tienes un negocio o plataforma por la cual colocar las encuestas esta opción puede ser difícil. En cuanto a los aspectos prácticos haz un esfuerzo por hacer una buena síntesis de preguntas y que las mismas no sean más de 10.

El esfuerzo paga, existe mucha información en internet sobre cómo crear buenas encuestas. Una encuesta mal diseñada puede llevarnos a tomar malas decisiones. Intenta de hacer por lo menos 100 encuestas. Menos puede resultar sesgado y los resultados poco significativos.

Concluyendo


En Mckinsey, la consultora de estrategia más importante del mundo, tienen un frase que guía su trabajo “facts, facts, facts” (hechos, hechos, hechos). El punto es que para iniciar un negocio de un modo sólido necesitamos basarnos en hechos objetivos y no opiniones. Validar nuestra idea de negocio es la forma en que vamos ahorrar tiempo y muchas desilusiones.

Es muy importante realizar una buena validación de nuestra idea de negocios.

Por último, un aspecto importante es notar que validar una idea de negocios no es una cosa que se haga una sola vez. Validar una idea de negocio es algo que debe hacerse constantemente y es uno de los principales hábitos de los emprendedores.

Si todavía no los leíste te recomiendo que leas “The Lean Start-Up” de Eric Ries y “Running Lean” de Ash Maurya.

¡Que tengas un buen día!

Santiago Salom
18 de abril, 2015

Santiago Salom

Co-founder at Superhábitos.com. Universidad de San Andrés.
  Argentina.
  E-learning.
Actual: Superhábitos
Anterior: Universidad de San Andrés, Arcos Dorados, Bona Accesorios e Indumentaria
Educación: Universidad de 'San Andrés'
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© El Equipo de Superhábitos (2013 - 2017)

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Fuente: Superhábitos

Imagen: Business ideas


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