2017-05-19

El proceso de negociación: Las fases, el negociador, los conflictos.

Negociación ¿competitiva o cooperativa?. 

Por Manuel Pineda.  

SocialmediaMP. 

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El proceso de negociación: Las fases, el negociador, los conflictos

Casi sin darnos cuenta, tanto en el mundo laboral como en el personal, estamos continuamente negociando. Desde un cambio de turno a la empresa en que trabajamos hasta un crédito para ampliar la infraestructura de nuestro negocio.


Por ello, me ha parecido interesante realizar un pequeño artículo sobre la negociación para intentar, en cualquier caso, estar preparados y pendientes de todos los detalles que pueden ser claves en la búsqueda de acuerdos con las demás partes.

¿Cuál es la definición de negociar? Encontramos definiciones como:

  • -Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución.
  • -Realizar operaciones comerciales con la intención de obtener un beneficio.
  • -Una negociación de éxito, es aquella en la que todas las partes sienten que sus respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente.

Y, ¿cuáles son tus intenciones cuando negocias? ¿Buscas ganar siempre a toda costa? ¿Quieres beneficiarte, pero que la otra parte salga también beneficiada? ¿Sueles tener la sensación de que siempre acabas perdiendo?…

Sin duda, que la mejor opción siempre será ganar-ganar. Que cada una de las partes obtenga beneficio y se pueda construir una relación a largo plazo de cooperación. Otra opción será el dominio egoísta de una de las partes y a corto o medio plazo desencadenará un nuevo conflicto. Tú decidirás cual es la opción que más te interesa ante los objetivos a largo plazo.

1. Antes que nada, puntos a tener en cuenta en cualquier negociación


¡Y ya!, para siempre y ante cualquier negociación, considera los siguientes puntos como variables que van a condicionar mucho el resultado a obtener:

  • El entorno físico donde se realizará la negociación, y es que no es lo mismo jugar en casa que de visitante. De igual modo, si será en una oficina o en una cafetería…el entorno puede jugar a tu favor o en tu contra.
  • El tiempo, que dependiendo del tipo de negociación, se puede convertir en una herramienta de presión.
  • La información que se posea antes de empezar la negociación.
  • La necesidad de llegar a un acuerdo.
  • Tus objetivos, aspiraciones y límites.
  • Cuál es la ventaja diferencial de nuestra oferta.
  • Conocer que incentiva en la negociación a la otra parte.

2. Antes de iniciar la negociación


Para poder actuar de manera racional y evitar tomar decisiones de manera emocional y sin sentido, ten muy bien preparado los siguientes puntos referentes a la negociación que vas a formar parte, además, de las variables comentadas en el punto anterior:

  • Definir y tener muy claros los objetivos que queremos alcanzar.
  • Estrategia a realizar dependiendo de los objetivos, partes de la negociación, tiempo…
  • Conocer perfectamente la oferta a realizar, que elementos diferenciales tiene y cuáles serán tus límites.
  • Estudia posibles alternativas.
  • Tu poder de la negociación estará en tu valor de reserva.

3. Iniciando la negociación


Suele ser el momento de mayor desconfianza y tensión. Para alcanzar acuerdos importantes y de consenso, se debe crear un clima de confianza y cooperación, por lo que es conveniente crear ese clima entre las partes conversando amigablemente, exponer los objetivos de la negociación, inconvenientes que puede haber ante la falta de consenso y los beneficios que pueden obtener alcanzando un acuerdo.

4. Discusión


En la fase de discusión debemos:

  • No crear un clima de confrontación.
  • Nunca subestimar al oponente.
  • Paciencia y dominio de las técnicas de comunicación. Además, saber callar cuando es necesario.
  • Escuchar activamente.
  • Consolidar las posiciones de cada parte.
  • Hacer concesiones a cambio de una contrapartida.

5. Acuerdo final


  • Valorar diferentes soluciones y elegir una propuesta razonable que satisfaga las necesidades de cada parte.
  • Hacer que sea más costoso romper los acuerdos que mantenerlos.
  • Compromiso para cumplir los acuerdos elegidos.

6. Algunas tácticas empleadas en cualquier negociación


Estas son algunas de las tácticas más comunes que te podrás encontrar en una negociación, sé consciente de ellas y, ante esta situaciones, ten preparado un “plan B”:

  • La primera oferta: utilizada para influir en el resto de la negociación. Normalmente, cuanto mayor es la demanda inicial de una parte mejor resultado final obtendrá al final. También llamado efecto ancla.
  • El muro: o lo que es lo mismo, no ceder, intentando desgastar a la otra parte por no dar opción a otras alternativas.
  • Tiempo muerto: es decir, solicitar un aplazamiento corto de tiempo en la negociación con la intención de romper el ritmo de la negociación y retomarla con nuevas actitudes. También puede solicitarlo una parte para revisar y reconsiderar sus avances en la negociación.
  • Entrada directa: con la intención de intimidad, una de las parte utiliza argumentos poderosos para impresionar y someter a mayor presión a la otra parte.
  • “Toma de rehenes”: cuando una de las partes tiene conocimiento del alto valor que supone un elemento para la otra parte, lo utiliza como rehén y exige un alto precio para cederlo.
  • Exigencias estratégicas: mediante esta amenaza (aviso) se pretende que la otra parte actúe de cierto modo ya que en el caso contrario no seguirán en el mismo negocio. Hay que tener en cuenta que si la otra parte no responde a las exigencias y se rompe la relación, nuestra parte también puede verse penalizada. Ejemplo: Una empresa exige a un proveedor que le baje el precio de coste de sus artículos con la amenaza de dejar de comprarle…en el caso que no acceda a la exigencia dejará de comprarle sus artículos perdiendo, también, potencial la empresa por dejar de vender dichos artículos.

7. Ser un buen negociador


Independientemente de las habilidades sociales que puede tener un individuo de forma innata, para ser un buen negociador hay que tener en cuenta:

  • Analizar la negociación a tratar e identificar los puntos más relevantes que puedan aportar mayor poder en ella.
  • Ser seguro y convincente.
  • Tener claras las concesiones a realizar y el límite en cada negociación.
  • Ser intuitivo y desactivar cualquier tipo de presiones, amenazas, engaños, manipulaciones…

8. Dos tipos de negociaciones


Más adelante veremos más situaciones ante un conflicto, pero en este punto quiero destacar estas dos:

Negociación competitiva GANAR-PERDER
  • Las partes son adversarias.
  • No hay otro objetivo que la victoria propia y alcanzar los mayores beneficios propios.
  • Desconfianza absoluta en la otra parte.
  • Se hace uso de la amenaza, la posición, las mentiras…

Negociación integradora GANAR-GANAR
  • Las partes actúan amistosamente.
  • El objetivo es la colaboración y el acuerdo.
  • Confianza en la otra parte.
  • Para alcanzar el acuerdo, las partes deben quedar satisfechas. Incluso se aceptarán pérdidas para alcanzar el acuerdo.

9. Modelo seis reacciones típicas ante un conflicto


Como último punto, quiero aprovechar esta publicación para mencionar el modelo de las seis reacciones típicas que se puede adoptar ante un conflicto de Mikael Krogerus y Roman Tschhäppeler. Es un documento sencillo, claro y de mucho valor que debemos tener siempre presente ante una negociación.

  1. Huir: es decir evitar, es una situación que ante un conflicto no se trata y la situación persiste. A esta situación la denominan PERDER-PERDER.
  2. Luchar: a través de la agresividad el único objetivo es ganar. Ganar consiguiendo que la otra parte pierda, Situación GANAR-PERDER.
  3. Rendirse: es decir, retirándose o cediendo para que la otra parte gane. Situación PERDER-GANAR.
  4. Eludir la responsabilidad: ante el agobio de un conflicto se decide delegar en otra persona. La resolución del conflicto no será necesariamente la ideal. Situación PERDER-PERDER.
  5. Alcanzar un acuerdo: razonando ante las circunstancias, se llega al acuerdo como una solución aceptable, aunque no la ideal, para ambas partes. Situación GANAR-PERDER/GANAR-PERDER.
  6. Llegar a un consenso: que es una solución nueva madurada por ambas partes. Es encontrar una tercera vía. Situación GANAR-GANAR.

Por socialmediamp
14 Ene, 2017

Manuel Pineda

20 años de desarrollo profesional en el comercio retail. Poniendo en marcha y desarrollando las políticas y estrategias de empresa en marketing, ventas, logística, desarrollo de equipos y formación.
Desde el año 2010 dedicado al marketing digital y estrategias en social media como freelancer. Colaborando con emprendedores y pymes en diseño web, seo, publicidad on line, redes sociales…
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Fuente: SocialmediaMP

Imagen: Negotiation papers


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