Pensamiento Administrativo: Cómo detectar a charlatanes y vendedores de humo: 5 claves.

2018-08-21

Cómo detectar a charlatanes y vendedores de humo: 5 claves.

“Cuide a su empresa aprendiendo a detectar un charlatán”.

Por Felipe Riaño.

Kien Escribe

Cómo detectar a charlatanes y vendedores de humo: 5 claves

El premio Nobel de literatura, Juan Ramón Jiménez, dijo “Lo que más indigna de un charlatán es que es alguien silencioso y digno”. Por lo tanto, en este artículo aprenderá a detectar los charlatanes que dedican en el día a día a vender humo a las empresas.

Cabe resaltar que nuestra sociedad actual se encuentra en la era de la economía del conocimiento y la información. Einstein decía que “el aprendizaje es experiencia, mientras todo lo demás es información”. Por lo tanto, hay que aprender a diferenciar a los verdaderos expertos en sus materias, mientras se aprende a detectar y perfilar a estos vendedores de humo.

La palabra experto viene del latín experitus y significa “que tiene experiencia”, así que la capacidad de traducir información en experiencia, es un proceso en el cual la experticia no se improvisa. Y en el trámite de contratación a proveedores, las empresas cometen cierto tipo de errores que deben corregir inmediatamente con el fin de no ser víctimas de la charlatanería.

En una investigación que hizo Kellog School of Management sobre “Expertos vs. Charlatanes”, dicen el Dr. Jonathan Weinstein y el Dr. Alvaro Sandroni, que “los charlatanes dan una excelente impresión de experiencia cuando no hay nada más que ignorancia.” A raíz de esto es que salen viejos adagios como el de zapatero a sus zapatos.

Estos vendedores de humo sufren de dos efectos psicológicos que una empresa debe tener en cuenta.

El primer efecto es lo que se llama el Síndrome de Dunning-Kruger. Este síndrome es un sesgo cognitivo que es atribuido a una inhabilidad del sujeto de reconocer su ineptitud. Es decir, el charlatán pretende pasarse como conocedor de cierta materia cuando realmente es incapaz de reconocer su extrema insuficiencia. O como yo prefiero decir, la talla de los zapatos les quedó grande.

El segundo efecto es el más importante y en el que cientos de empresas terminan convertidas en víctimas. El Efecto Halo es un término acuñado por el psicólogo L. Thorndike, y se utiliza para mejorar la imagen empresarial de los productos hasta la imagen física de un consultor. Esto se hace con el fin de atribuir y generar la ilusión de éxito. Es decir, se hace un halo de aparente “conocimiento” cuando realmente se genera una percepción errada de profesionalismo creando el sesgo cognitivo.

“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”, decía Nicolás Maquiavelo

Como el conocimiento es difícil de medir, los modernos charlatanes aprovechan estos efectos y otras artimañas para manipular la ignorancia de las empresas con el fin de venderles humo. Entonces, ¿cómo pueden las empresas evitar asfixiarse del humo de un charlatán?

Aquí les dejo cinco técnicas básicas de interrogación persuasiva, aplicada en la contratación, que aprendí tanto de mi profesor de la CIA, Phil Houston; como de mi mentor por años, Joe Navarro un ex alto directivo del FBI:

1. FALSOS SEÑUELOS

Deje falsos señuelos sobre personas, videos, libros, metodologías o compañías que no existen para ver si fingen conocerlos. Si lo hacen, sígale el paso y pregunte cómo eso hace parte de sus procesos y/o metodologías en sus consultorías. En caso que coja los señuelos, ya tiene identificado la primera señal de humo.

2. INVESTIGUE

Hoy en día vemos ejemplos comunes de ciertos ‘consultores’ que estudiaron X carrera, ejercieron Y profesión y brindan asesoría en Z materia y con mínima experiencia sobre ello. Por lo tanto, para evitar respirar el humo investiguen 5 cosas:

Dónde estudió esta materia o con quién se certificó
Cuánta experiencia en eso tienen
Indague el nombre de las empresas y los nombres con quienes ha trabajado
Analice si existe coherencia entre su profesión y su experiencia con sus servicios
Como contratante estudie sobre el tema por la cual requerirán de un consultor, esto con el fin de que se informe y pueda conversar con cierta propiedad. Por último haga anotaciones de lo que ha dicho el consultor.

Luego de este proceso profundicen en Google lo que este consultor ha dicho, y si encuentran similitudes con fuentes no tan creíbles, de Wikipedia o videos TED, puede evitar que su empresa invierta en algo que puedan ver en videos.

3. ANÁLISIS

Hay que tener un sentido de análisis crítico al estar frente a ciertos clichés como el Neuro-Boom. Como el prefijo ‘neuro’ está de moda, se ve personas que no estudiaron carreras afines a psicología, biología o neurociencias, mientras tergiversan y abusan de estos conceptos con fines netamente comerciales.

Por ende, como empresa deberá tener mucho cuidado con algún consultor que alterne prefijos, palabras con temáticas de moda, y podrá asumir por el nombre atractivo que puede estar careciendo de sustancia.

4. EVIDENCIAS

Ojo con aquellos que se auto-titulan “expertos” o “maestros”, entre otros. La experticia y maestría la da la experiencia o el aval que otras autoridades le han otorgado. Así que indague lo que otras autoridades o empresas dicen sobre esta empresa y/o consultor sobre sus consultorías. Por ende, examine el perfil de Linkedin, lea quién le avala sus asesorías y si encuentra poca evidencia coherente, obviamente está con un vendedor de humo.

5. MIDA SU CONOCIMIENTO

El know-how (conocimiento práctico) no puede improvisarse, por ello pregunte, escuche y comprenda en qué basan sus conocimientos. Si basan su información o metodología en conocimientos superficiales de ciertos bestsellers, en oposición a los artículos científicos revisados por pares, puede ahorrarse la plata y hacerlo usted mismo.

Conclusión

Mi deber es compartir y expresarle a las empresas que tengan mayor criterio a la hora contratar y evaluar el know-how de los consultores. En tener un juicio profundo a la hora de analizar la experiencia y las credenciales de quién contratan. Porque sólo de esta manera es que ustedes dejarán de ser víctimas del viejo adagio: lo barato sale…

Por: Felipe Riaño
2 de mayo del 2018

Felipe Riaño Jaramillo

Expert Trainer in Public Speaking, Body Language and Persuasion
Universidad de los Andes
Colombia
linkedin.com/in/feliperianojaramillo
https://twitter.com/FRJ_CONSULTOR

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No especificada

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