Pensamiento Administrativo: Por qué hacemos lo que hacemos: 10 claves del poder del inconsciente.

El poder del inconsciente: Por qué hacemos lo que hacemos.

Por Juan Carlos Cubeiro.

Hablemos de Talento.

Por qué hacemos lo que hacemos: 10 claves del poder del inconsciente

En este domingo de descanso, de piscina, de series (Sherlock me está encantando) y de gimnasio, hoy tocaba libro importante: ‘¿Por qué hacemos lo que hacemos?’ (Before you know it. The unconscious reasons to do what you do), por John Bargh, considerada la máxima figura en los estudios sobre el inconsciente.

Publicado el año pasado en los EE UU, la versión en castellano es de junio de 2018. A sus 63 años, este psicólogo social nacido en Illinois dirige en Yale el ACME (siglas que nos recuerdan al Correcaminos y al Coyote, y que en New Haven significan Automaticidad en Cognición, Motivación y Evaluación).

En unas 450 páginas, diez capítulos sobre el impacto del inconsciente en el pasado, el presente y el futuro. Si la inteligencia ejecutiva (el “piso de arriba” como diría José Antonio Marina) está determinada por el consciente, la inteligencia computacional (el de abajo) es propio del inconsciente. La proporción entre uno y otro se estima en un millón a uno.

El profesor Bargh conecta su pasión por la psicología con la música de Led Zepellin (grupo británico de hard rock fundado en 1968 por el guitarrista Jimmy Page, que tocó hasta 1980): “Sabemos lo que no sabemos”. Y es que la mente conecta simultáneamente entre pasado, presente y futuro (Einstein nos enseñó que son meras ilusiones). En uno de sus primeros temas, la banda cantaba: “He estado aturdido y confuso tanto tiempo”.

A. El pasado oculto

1. El pasado está siempre presente.

“Hay cierta conexión entre la sensación de seguridad y las actitudes políticas” (es el efecto del miedo en el cambio social, que han proclamado desde Roosevelt hasta Obama). “Nuestro mandato biológico de reproducción se manifiesta de formas sorprendentes”, como la relación entre el atractivo y la empleabilidad.

2. Requiere montaje.

“La sensación entre sensaciones físicas y relaciones sociales” (una madre fría, una cálida relación entre amigos). La frialdad social activa los mismos centros cerebrales que la frialdad física (Dante colocó a los traicioneros en el último infierno). Es el “apego” (attachment) de John Bowlby.

“Tenemos preferencia por nuestra lengua nativa sobre otras, incluso antes de hablar”, porque preferimos los estímulos familiares (Zajonc, 1968). “Nuestra cultura representa el tercer canal por el que nuestro pasado oculto sigue influyéndonos en el presente”.

3. El primado.

“Los efectos del priming son naturales y automáticos” (como oler canela e ir a por un “cinnamon roll”). Lo mismo ocurre con la ética puritana o los valores americanos, con los estereotipos culturales (“efecto Pigmalion” de Rosenthal), con el género. “¡No prestéis atención al hombre tras el telón!” (El Mago de Oz)

4. La estela de la vida.

A través de los zombis y ‘La noche de los muertos vivientes’, Bargh nos introduce en el concepto de “efecto residual” de una situación en la siguiente (Dutton y Aaron, 1974). Por ejemplo, ver una película como ‘La chica de la motocicleta’ (las aventuras eróticas de Marianne Fatihful) y estar activados sexualmente.

Otro ejemplo es el “calentamiento global”, del que se habla más o menos en función del clima del momento (Schwartz y Clore, 1983). Y el “heurístico de disponibilidad” (Kahneman y Tversky): la facilidad con la que algo llega a la mente (Angelina Jolie más que Angelina Dorfman, por ejemplo).

Nuestros cambios los consideramos cambios en el mundo (Eibach, Labby y Gilovic, de Cornell, 2003). “Efecto de dotación” (también de Kahneman): damos más valor a un objeto si lo poseemos que al mismo si no” (eso nos hace malos negociantes).

B. El presente oculto.

1. ¿Should I stay or should I go? (¿Me voy o me quedo?).

Charles Osgood (Illinois, años 60) pedía valorar “objetos actitudinales”: todo se reduce a EPA, Evaluación (bueno o malo), Potencia (fuerte o débil) y Actividad (activo o pasivo). Robert Zajonc demostró en 1980 que no era consciente sino inconsciente. Fazzio (986) demostró que algunas actitudes predicen el comportamiento, pero no todas. Lo mismo que con los objetos ocurre con las personas.

“Importancia del nombre”. “El aspecto físico puede engañar” (los músculos de la cara son los únicos del cuerpo humano que conectan directamente hueso con piel): saber quién es amistoso puede ser un seguro de vida (Tobby y Cosmide). “Nuestros rostros determina el tratamiento que recibimos de la sociedad” (Leslie Zebrowitz, Brandeis). Sentimientos de “nosotros contra ellos”.

2. Cuándo fiarnos de nuestra intuición.

Ocho reglas:

Hay que completar el impulso intuitivo con al menos un poquito de reflexión consciente, si hay tiempo para ello.
Si no tienes tiempo para pensarlo, no corras grandes riesgos por pequeñas ganancias basándote sólo en tus impulsos e intuiciones.
Cuando te enfrentes a decisiones complejas en las que intervienen muchos factores, y sobre todo cuando no cuentes con medidas objetivas (datos fiables) de esos factores importantes, tómate en serio tu intuición.
Para saber cuándo confiar en tus instintos, ten cuidado con lo que deseas.
Cuando nuestra inicial reacción visceral ante una persona de otra raza sea negativa, deberíamos reprimirla.
No deberíamos confiar en nuestras valoraciones de los demás, basadas sólo en sus rostros o en fotografías hasta que no hayamos tenido alguna interacción con ellos.
Puedes confiar en tu instintos con respecto a otrs personas sólo después de verlas en acción.
Está muy bien que el atractivo sea una parte de la ecuación romántica, pero no debería ser el único factor, ni siquiera el más importante.

3. Lo que vemos es lo que hacemos.

“Nuestras representaciones mentales de conceptos como la amabilidad o la grosería,la agresividad o las drogas, se activan por nuestra percepción directa de comportamientos sociales y emociones, que son contagiosos” (efecto camaleón). “síndrome de dependencia ambiental”. Es la naturaleza mimética de nuestra mente.

C. El futuro oculto.

1. Cuidado con los deseos.

“Nuestras gafas son del color de las metas”. Cuando activamos el establecimiento de objetivos y el alto rendimiento, podemos saltarnos las reglas (George Loewenstein, Carnegie-Mellon University). “la percepción de recompensa activa los centros del cerebro relacionados con ella, tanto si es consciente de la misma como si no” (Pessiglione y Frith, College University de Londres).

La publicidad subliminal sí puede influir en nuestras motivaciones y conducta, sólo si ya tenemos esa motivación. Mazard (2008) ha examinado los efectos de la deshonestidad (depende de la cuantía de la recompensa). Las metas afectan a lo que pensamos sobre los amigos y personas cercanas, a nuestras acciones (estudio del Buen Samaritano, John Darley y Daniel Batson, Princeton, 1973).

El poder es un poderoso afrodisíaco (dependiendo, una vez más, de sus propias metas). “Lo que deseamos, nuestros futuros deseados, a corto y largo plazo, tienen considerables efectos, en gran parte ocultos, en nuestras mentes y conductas”.

2. El inconsciente nunca duerme.

La solución a los problemas suele darse por una súbita iluminación, impredecible (Janet Metcalfe, Universidad de Columbia). La calidad del sueño es determinante (Fitche, 2001). Erick Klinger: de día (16 h/24) tenemos unos 4.000 segmentos discretos de pensamiento, de un tema a otro (la mitad del tiempo, distraídos).

“Cuando nos distraemos, las divagaciones están siendo dirigidas”. Los sueños nos envían mensajes sobre nuestras metas y preocupaciones. “Como regla general, la inquietud mental puede medirse por el número de promesas que aún no hemos cumplido” (Norman Mailer).

3. El control de la mente.

Controlar los impulsos es más fácil para ciertas personas que para otras. ¿Tenemos libre albedrío?

Los pensamientos conscientes importan, pero el libre albedrío no es tan completo ni tan poderoso como solíamos creer.
Reconocer que no tenemos absoluto libre albedrío, control completo, aumenta nuestro libre albedrío y el control que de verdad podemos ejercer.
El autocontrol más efectivo no se ejerce a través de la fuerza de voluntad y el esfuerzo contra conductas no deseadas, sin encauzando el inconsciente para que lo haga con más facilidad.

“Cumple con tus intenciones”. A corto plazo, “intenciones de implantación” (Peter Gollwitzer); a largo plazo, estableciendo buenos hábitos (l@s coaches lo sabemos bien). Dos métodos de autocontrol más efectivos que la consciencia. Ni Skinner ni Freud se equivocaban del todo (hay un poder del entorno sobre la conducta).

La razón primordial por las que no hacemos las buenas intenciones es que se nos olvidan (es bueno que alguien te ayude a recordarlas). “Los que reprimen el deseo es porque su deseo es lo bastante débil para ser reprimido” (William Blake).

Conclusión:

Tú eres el/la DJ de tu vida. “Los procesos mentales conscientes e inconscientes son hábiles en distintos hábitos”. John Bargh fue Disc Jockey en una cadena de radio mientras estudiaba psicología. Con este libro nos propone que seamos DJs de nuestra propia mente y ejerzamos mejor control sobre la banda sonora de nuestras vidas.

Gran libro. Para John Gottman, el libro de psicología más emocionante y trascendental que se ha escrito en los últimos 20 años. Una bibliografía con 363 textos y 19 páginas de notas. John Bargh está citado más de 4.000 veces en GoogleScholar y en 2014 recibió el Premio a la Contribución Científica de la Asociación Americana de Psicología.

Juan Carlos Cubeiro
19 agosto, 2018

Juan Carlos Cubeiro Villar

Head of Talent de ManpowerGroup y CEO de Right Management, Mentor del área de Coaching del Human Age Institute, Coach estratégico (Presidente de Honor de AECOP), Conferenciante y autor de más de 40 libros.
Premio Líder Humanista (Aliter) y Líder de Excelencia (Colombia).
Madrid y alrededores, España.
Consultoría de estrategia y operaciones.
Actual: Aecop Madrid, Right Management, ManpowerGroup.
Anterior: ADP, Asociación para el Progreso de la Dirección, Universidad de Deusto, IDEO Business.
Educación: Saint Louis University.
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