Pensamiento Administrativo: Poder de negociación. Cómo reconocer tus habilidades para negociar.

¿Dudas de tus habilidades para negociar? Esto es lo que debes hacer.
Por Amparo Donaire.
The Damass.

Poder de negociación. Cómo reconocer tus habilidades para negociar.

¡Pero bueno! ¿Ya ha pasado un mes desde el último post? Pues ¡se me ha pasado en un suspiro! y es que como dice mi querida Mayte Pinto “la vida no me da para más” y razón tiene con tantas actividades en las que estamos de lleno a diario.

Os cuento, por mi trabajo, he asistido a un Taller de Comunicación organizado por la REDFUE en el que compartimos interesantes aprendizajes y debates sobre estrategias de comunicación y marca.

Contenidos del artículo

1 ¿Estás avergonzado de tus habilidades para negociar?
2 ¿Dudas de tus habilidades para negociar? Esto es lo que debes hacer
3 Aleja estos pensamientos si quieres que tu negociación funcione
4 Shhhh … ¡Escucha! ¿Sabes lo que necesitas para negociar?
5 Crea una negociación de la que te sientas orgulloso
6 Seis técnicas clave que los profesionales usan para la negociación

1. ¿Estás avergonzado de tus habilidades para negociar?

¿Miedo? No, si usas la negociación de manera correcta
La verdad es que muchos de nosotros coincidimos en que a veces se nos hace cuesta arriba sacar adelante acuerdos, convenios y proyectos.

Sí, efectivamente podemos tener muy buenos proyectos en mente, pero llegado el momento de tratar con nuestros clientes, proveedores o contactos las cosas no salen como esperamos. ¿Por qué? Bien porque estamos en la creencia de no saber muy bien cómo negociar, nos falta seguridad o no hemos desarrollado suficientemente esta habilidad.

2. ¿Dudas de tus habilidades para negociar? Esto es lo que debes hacer

Negociar se ha vuelto una parte esencial, ya que negociamos también con nuestros competidores, con la imagen que queremos dar de nuestro producto, con la forma en que vamos a llegar a ellos y con nuestros procesos.

Realmente, ¿no sabemos negociar? Piénsalo por un momento, con detenimiento, si te fijas un poco verás que llevas tiempo negociando y a diario. Seguramente, hace años cuando eras adolescente, negociaste con tus padres la hora de llegar a casa, o esa excursión con “amigas” que tanto deseabas hacer.

Has sacado tu poder de negociación en las situaciones más cotidianas, con tus hijos para que coman más fruta en lugar de chuches o comida basura, para que recojan su habitación. Con tu pareja y familia para decidir un sitio de vacaciones, para ir al cine a ver una película. Has aprendido a buscar alternativas y opciones que favorecen a las partes implicadas. ¿Qué me dices entonces, negocias o no?

Voy más allá, seas emprendedor o no, lo primero es que vas a tener que encontrar un equilibrio entre trabajo y vida personal y lo tienes que negociar contigo mismo. Negocias con tus clientes, con tus proveedores, precios, formas de pago, plazos de entrega, condiciones laborales. Casi todo es una constante negociación

Acabamos de ver que negociar significa aprender a escuchar, a expresar, a comprender y a relacionarte con tus semejantes. ¿Sigues pensando que no sabes negociar? ¿Los nervios y las mariposas en el estómago te invaden y crees que lo vas a echar a perder? ¿Crees que no tienes un método para comunicar tus argumentos?

Saca fuerzas y verás como no se te pone nada por delante y piensa que, si has ya has encontrado la forma de negociar en las cosas más simples, ahí reside también tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Necesitamos confiar más en nosotros y, como no, mucha práctica.

“La negociación depende de la comunicación. No puedes convencer a los demás si no proyectas confianza y credibilidad”

Lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de “yo no sé negociar”. A negociar se aprende. Nada de miedo. Esto es lo que más detiene y paraliza a las personas y es una fuente de excusas y pensamientos negativos.

Toma acción y cambia de actitud porque si no somos capaces, por miedo o bien por afecto, de defender nuestra postura o nuestros intereses, podemos arriesgarnos a que se aprovechen de nosotros. Mientras que, si nos hacemos respetar dejando a un lado la agresividad y la sumisión, lo que vamos a conseguir es la consideración de los demás y la alegría de ver como logramos nuestros objetivos.

3. Aleja estos pensamientos si quieres que tu negociación funcione

La clave de una negociación es la comunicación, la conversación. Me atrevería a decir que la comunicación no solo es clave en la negociación sino en todos los aspectos de nuestra vida, pero en este proceso en el que dos partes tienen que llegar a un acuerdo, las frases, la conversación y el lenguaje son elementos prioritarios.

Me gustaría que reflexionases al respecto y que me digas con sinceridad si te has parado a pensar lo que te dices a ti mismo cuando vas a exponer tus ideas, a dar una charla, a hacer networking o a establecer un acuerdo. ¿te hablas y piensas con optimismo, seguridad, claridad o por el contrario expresas temores, excusas, miedos, falta de autoestima?

Nuestros pensamientos determinan la forma en que nos comportamos y nuestra actitud ante nuestros retos profesionales.

Podemos ser demoledores con nosotros mismos y boicotearnos hasta un punto insospechado. No puedes permitirte inseguridades, temores, pensamientos negativos porque el componente emocional existe en todas las negociaciones y afecta enormemente al resultado final del acuerdo o compromiso.

¿Cómo podemos separar las emociones de los problemas cuando las emociones la raíz de ese problema?. En lo posible debes evitar frases y pensamientos que pueden destruir no solo tu negociación sino tu éxito.

Aléjate de ellas ¿te suenan?:

“Es que yo siempre…”. Como se te ocurra pensar y decirte a ti mismo frases del tipo “yo siempre lo estropeo todo cuando hablo con la gente” ni te imaginas lo negativo que estás siendo. Por favor, has de crecer tú primero si quieres ver crecer tu negocio.

Moldear y dar forma a tus pensamientos es el paso número uno que te llevará al éxito de tu empresa, acuerdo, entrevista etc. Visualízate haciendo lo que mejor sabes y alcanzando tus metas. Apuesta a que eres capaz de un cambio positivo.

“Esto ya se ha hecho antes”. Es cierto que podemos estar trabajando en áreas o sectores en los que también encontramos otros profesionales. Pero hemos de ser creativos, estudiar a nuestra competencia y retar a nuestro pensamiento y preguntarnos ¿Cómo puedo mejorar esto?

“Mis contactos son limitados”. Conocer a ciertas personas importa y sobre todo procurar que las personas de las que te rodeas sumen y aporten, no te resten. Si crees que sólo puedes trabajar con un reducido número de contactos te estás autolimitando. Convierte este pensamiento en: ¿A quién debo conocer y cómo?

“No soy un experto”. ¿A que te suena mucho? ¿Te dices esta frase una y otra vez? Ninguno de nosotros nacemos sabiendo todas las cosas. Todo es cuestión de aprendizaje y de tener ganas de formarnos. Si te apasiona, harás todo lo que puedas para obtener información. Cambia este pensamiento a una pregunta: ¿En dónde encuentro lo que necesito saber? Y pon pasión a lo que haces

“Si quiero ganar dinero, tengo que tener dinero”. Muchas veces nos obsesionamos pensando que hay otras personas cuyo éxito está en que han estudiado en mejores sitios, tienen dinero y poseen más recursos. Es fácil usar la falta de dinero como excusa para no progresar, pero en muchas áreas de negocio los recursos limitados pueden ser una suerte. Mejor piensa: ¿Cómo puedo hacer mejor las cosas aprovechando que mi negocio es pequeño?

“Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”.
John F. Kennedy

4. Shhhh … ¡Escucha! ¿Sabes lo que necesitas para negociar?

Negociar es un mecanismo básico para obtener lo que deseamos en todos los aspectos. A veces henos tenido una idea, le hemos dado vueltas, hemos considerado estrategias y ¡alehop! Tomamos la decisión de tirar hacia adelante.

Tenemos que negociar un crédito, encontrar socios, pagar a nuestros proveedores, relacionarnos con clientes, en definitiva, ponernos las pilas y establecer acuerdos ventajosos con mucha gente y todo esto no nos lo han enseñado en nuestra carrera ¿Qué hacemos? ¿Qué necesitamos para aprender a negociar por nuestra cuenta?

Saber escuchar. Escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y tener en cuenta sus necesidades. Haz preguntas, se proactivo y deja que tu interlocutor exprese sus inquietudes, de esta forma podrás intervenir en el momento preciso

Ser asertivo Casi siempre caemos en el error de tener preparada nuestra “charla”, soltarla como loros y que pase lo que Dios quiera. Esto no es así, necesitas hacerte escuchar, hablar sobre puntos de interés común entre tu interlocutor y tú mismo. Tienes que negociar sobre temas que de verdad interesen a la otra parte y expresarlos de forma asertiva, clara y útil mediante una comunicación efectiva

Tener objetivos concretos. No siempre tenemos los objetivos claros y vamos a tontas y a locas como a una prueba de hasta dónde podemos llegar. En este sentido, la ambigüedad es mala compañera de la negociación. Es clave tener claros cuáles son nuestros objetivos y, por supuesto, qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Paciencia. Una negociación lleva su tiempo, no debemos tomarla a la ligera ni aceptar la primera propuesta para quitarnos de en medio. Antes de tomar decisiones debemos disponer de toda la información posible. La paciencia es la habilidad que nos puede ayudar a que ambas partes resolvamos los conflictos que pueden surgir y que entorpecen la negociación.

Persistencia. Nos ayuda a no perder el rumbo hacia lo que queremos conseguir, por mucha presión o manipulación que podamos recibir de la otra parte.

Flexibilidad. Es muy importante tener en cuenta a la persona que tenemos delante, a sus ofrecimientos y sus necesidades. En la negociación es necesario entender que cada situación tiene una forma de actuar más adecuada. Es vital, por tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación. La flexibilidad puede demostrarse mediante la propuesta de alternativas creativas que, además de ser útiles, supongan un coste mínimo para ambas partes

Escucha activa. La escucha activa es clave en cualquier tipo de comunicación, vamos a escuchar con el objetivo de entender al otro y extraer información, de forma que podamos ofrecer alternativas que se adapten a sus intereses también. Observar el lenguaje no verbal nos da mucha información. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de la otra parte.

Creatividad. Necesitamos saber resolver los problemas de nuestro interlocutor de forma distinta a la habitual y además ¡implicarlo!

5. Crea una negociación de la que te sientas orgulloso

Establecer negociaciones es un proceso recurrente y como decíamos, a veces dificultoso. Cuando negociamos tratamos de obtener algo mejor que lo que ya podríamos conseguir por nuestra cuenta. No tendría sentido para nosotros negociar si no lo percibiéramos de esta manera.

Pero para conseguirlo, habrá que resolver de alguna manera el conflicto de intereses presente en la situación. Si quieres fortalecer tu negociación, puedes empezar por alguno de estos aspectos que podrían contribuir a que te sientas orgulloso del éxito obtenido

Procura un clima agradable. Un ambiente distendido y relajado, con una conversación sobre temas triviales puede ser muy beneficioso para romper el hielo. La informalidad es un elemento clave para compenetrarnos con los demás. Podemos organizar un almuerzo, un desayuno, un café para facilitar nuestra reunión de negocios. Es probable que la negociación de mejores frutos si se realiza en un ambiente agradable.

Transforma una situación de ser una transacción a ser una conversación. Así que antes que nada, preocúpate por convocar a la otra parte interesada en un lugar tranquilo. Siempre respetando las costumbres de los demás ya que algunas personas se sienten más cómodas en entornos formales. Conectar a este nivel constituye una fuerza tremendamente poderosa.

Desarrolla tu sentido del humor. La negociación al fin y al cabo es un negocio y de nada te va a servir enfadarte, vamos a decirlo, cabrearte ni pegar un portazo por mucho que te apetezca. Si llegas a un acuerdo ten en cuenta que trabajarás con las personas con las que hayas negociado y vas a tener seguir viéndolas. No te va a ayudar nada de nada, escribir un correo maleducado (¡Cuidado con la netiqueta!), gritar o patalear, conserva la calma.

Aprende a escuchar. Lo repetimos nuevamente. Es imprescindible para negociar ejercer una escucha activa y así detectar las necesidades de la otra parte. El proceso requiere que analices con detenimiento y profundidad los argumentos planteados por tu contraparte. Si escuchas adecuadamente vas a encontrar oportunidades para argumentar y pedir a tu favor.

“Basa tu posición en argumentos sólidos y permanece abierto a nuevas oportunidades”

Cuida mucho tus valores y principios. Cuando en una negociación sientes que tus principios éticos y morales se ven amenazados, es hora de pensárselo dos veces. No es conveniente y debes indicar de forma educada a tu interlocutor que no es posible seguir con este proceso. Si lo miras con perspectiva vas a ver que ganas mucho más de lo que éste negocio en especial te pudiera dejar (económicamente hablando).

Ten una gran actitud. Cuando inicies una negociación asegúrate de hacerle saber a la otra persona que estás entusiasmado de colaborar y trabajar con ella. Esto nos facilita de entrada el tono adecuado para nuestras conversaciones. Luego no pierdas de vista tus metas ni lo que quieres conseguir

Asesórate antes de decidir. Antes de tomar decisiones asegúrate de consultar y asesorarte adecuadamente. No todos tenemos que saber de todos los temas. Muchas veces en las negociaciones surgen temas que no necesariamente dominamos a la perfección Revisa tus contactos y asegúrate que puedan ayudarte a visualizar las mejores alternativas en una negociación.

Maneja el principio ganar-ganar. Lamentablemente hemos vivido durante mucho tiempo en la creencia que si yo gano tu pierdes o bien al revés. Ahora hemos evolucionado para mejorar y la tendencia es establecer relaciones de cooperación y colaboración. Las mejores negociaciones son aquellas donde ambas partes perciben un grado de satisfacción y de haber obtenido lo justo. La negociación es una oportunidad de colaboración, no una competencia de quién saca más que el otro. En ese sentido, no mientas, no exijas y sé persistente.

Trabaja en las relaciones interpersonales. Ser atento, jovial, divertido y crear un clima agradable facilitará la toma de decisiones. Es mucho más fácil negociar con alguien con quien percibes cierta empatía que con un total desconocido. Manejar las relaciones con efectividad es una de las habilidades más importantes en este proceso. Crea conexiones que te hagan ver como alguien cercano

Plantea tu oferta de forma gradual. Negociar es ir progresando poco a poco, dar y recibir. Nunca lo des todo desde el principio. Si pones en la mesa todas tus ventajas y facilidades sin que te lo hayan pedido, estarás estancado y sin salidas que te puedan beneficiar. Evita llegar a situaciones de «todo o nada» pues esto solo te encierra y no deja salidas que beneficien a ambos.

Cierra la negociación creando un compromiso. El proceso de la negociación se basa en palabras, pero los acuerdos se deben hacer formales ya sea por la firma de algún documento, un acta, un correo electrónico o cualquier elemento físico que comprometa a ambas partes en lo acordado.

6. Seis técnicas clave que los profesionales usan para la negociación

En este post ya hemos hablado de los pensamientos que nos llevan al fracaso, de las habilidades que hay que tener para negociar y de los aspectos que influyen en el éxito de una negociación.

Para terminar y no cansaros con un tema muy denso y del que podemos seguir hablando en otros post, os comparto los procedimientos y técnicas de la negociación, estos al igual que los procesos de venta son muy concretos.

Preparación:
Aquí no hay lugar para la improvisación. Si no planificamos las posibilidades que tenemos de fracasar van en aumento, aun así, planificando puede que alguna cosa escape de nuestro control. Se trata de establecer cuáles serán nuestros objetivos, nuestros argumentos, y los puntos clave a analizar. Tengamos una meta específica y… ¡vayamos por ella!.

Discusión:
En sí no se debe ser una discusión como tal, sino se trata de plantear las posturas y conocer los objetivos que buscan las personas integrantes, así como aquello en lo que está dispuesto a ceder y aquello en lo que no. Es importante saber escuchar y observar la presentación de opiniones.

Lectura:
Es el momento en el que podemos ver los movimientos de la negociación, más bien la posiciones. Unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La comunicación es muy importante en este caso, “las señales” y “las afirmaciones” que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, pero te permiten leer la expresión y actitud de tu interlocutor. Aprende a leerlas y cambia tu juego sin salirte de las reglas.

Propuesta:
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. En esta etapa debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta, aprendamos a negociar con lo mejor que tengamos.

Intercambio:
Se debe tener extremo cuidado por ambas partes, requiere de gran atención ya que se trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y hay que ser equitativos por ambas partes.

El cierre:
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Debe hacerse con firmeza, y para que sea aceptado satisfacer un número suficiente de las necesidades de nuestro interlocutor. Finalmente hay que los acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación para las dos partes

Como veis, negociar es todo un arte, hay que experimentar muchas veces para lograr aprender a negociar efectivamente. Relájate, disfrútalo y siente que esto es parte de la vida (y sobre todo de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto. ¿Cuáles de estos consejos crees que mejoran tu negociación? Seguramente tendrás mucho que contar de esas experiencias, ¡yo sigo aprendiendo!

Si has llegado hasta aquí ¡Gracias por leerme!

Amparo Donaire

Profesional especializada en protocolo social, protocolo y Normas de comportamiento institucional | Redes sociales | comunicación 2.0
https://www.linkedin.com/in/amparodonaireprotocolo/
https://twitter.com/a_donnas
https://plus.google.com/+AmparoDonaireS%C3%A1nchezPaus

The Damas Blog 2016 ©.Todos los derechos reservados

----------------------

Fuente: The Damas
Imagen: negotiation-skills.jpg

De la misma autora: Amparo Donaire