Pensamiento Administrativo: La Negociación III. Cómo preparar y gestionar 3 tipos de negociación.

2019-05-28

La Negociación III. Cómo preparar y gestionar 3 tipos de negociación.

Tipos de negociaciones.

Por Isabel Carrasco.

Hablemos de Liderazgo.

La Negociación III. Cómo preparar y gestionar 3 tipos de negociación.

Nicole Soames en “The negotiation book. Practical steps to becoming a master negotiator”, que estamos comentando, plantea que una vez conocemos como desarrollar nuestro patrón mental negociador, hemos identificado nuestro estilo negociador y el de la parte contraria y hemos aprendido cómo gestionar el arte de la ambición y confianza en nosotros mismos, ha llegado el momento de analizar las diferentes situaciones en relación con la negociación en que nos podemos llegar a encontrar.

Las más frecuentes son:

I.- Ganar-Perder

En este enfoque las únicas variables que suelen estar en juego son el tiempo y el precio, como ocurre por ejemplo cuando estamos comprando una casa o negociando el salario.

Generalmente estas situaciones son de corta duración y con ellas se busca un resultado rápido y no existe una relación entre las partes, que en muchas ocasiones es y va a seguir siendo inexistente, lo que puede dificultar el conocer cómo es el comportamiento y cuáles son las necesidades de la otra parte.

Este tipo de negociación puede resultar adecuado en determinados escenarios que van a ser ocasionales pero el verdadero peligro está en que se empleen cuando se espera mantener una relación con la otra parte como ocurre en situaciones entre proveedores y sus clientes cuando se les quiere imponer a los primeros condiciones muy draconianas.

La mejor manera de identificar estas situaciones consiste en ver cómo se utiliza el poder de controlar la negociación ( en muchas ocasiones de forma equivocada). También, por ser limitadas en su complejidad ya que como hemos mencionado las variables a considerar suelen limitarse al precio y el tiempo.

Por sus características la preparación previa es restringida ya que existen pocas variables con las que se pueda intervenir en la negociación, por lo que se puede argumentar que en realidad no es una negociación sino que se trata de dar o conseguir concesiones.

A veces las personas sin querer terminan en una negociación ganar – perder a pesar de todos sus esfuerzos para trabajar de forma colaborativa. Una de las razones es la falta de preparación de la misma. Si no hemos buscado y encontrado suficientes variables para mantener la negociación avanzando podemos encontrarnos arrinconados por error para intentar salvar nuestra imagen.

En estos casos podemos recurrir a la utilización inadecuada del poder para alcanzar los resultados deseados y si dejamos a la otra parte indefensa es frecuente que no realicen su mejor trabajo y podremos haber ganado la negociación pero podemos haber perdido el servicio, por lo que hay que reflexionar antes de tomar ninguna decisión sobre el valor que los logros alcanzados a través de la negociación van a tener a largo plazo.

Soames recomienda como respuesta ante este tipo de negociación primero la necesidad de controlar nuestras emociones y recordar que no tenemos que construir una relación para obtener el resultado buscado.

Posteriormente considerar si este es el tipo de negociación adecuado para la situación, como en el caso de la necesidad de establecer o reestablecer el equilibrio de poder, y decir, por ejemplo: “Todos los demás han estado de acuerdo con la propuesta” o “Si no llegamos a un acuerdo en este punto todo el proyecto peligrará”.

Priorizando nuestras propias necesidades sobre las de la otra parte y estando dispuestos a ganar por encima de todo desplazaremos el equilibrio de poder a nuestro favor y nos ayudará a que nos consideren como una fuerza a tener en cuenta en la mesa negociadora.

II.- Ganar-Ganar

Este abordaje siempre es apropiado, independientemente de la situación, aunque se suele utilizar generalmente cuando existe una relación de negocio con la otra parte o se está intentando construir una. Con este enfoque se busca llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes.

La forma más eficaz de identificarla consiste en reconocer el papel que la necesidad de llegar a un trato juega, por lo que se deben incorporar varias variables a la negociación.

La mayor parte de las conversaciones en una negociación comienzan con una situación ganar – perder pero la negociación ganar – ganar permite avanzar y salir de la confrontación por precio y tiempo y si se hace correctamente prevenir que hagamos concesiones para lograr un cierre.

No se trata de ceder poder sino de adoptar un enfoque equilibrado en el que ambas partes se sientan como iguales en la conversación.

No hay que olvidar que para utilizar este tipo de negociación debemos contar con la voluntad de hacerlo y con las habilidades necesarias.

El secreto para adoptar un enfoque ganar – ganar estriba en mantener siempre la finalidad en mente y en identificar los pasos que hay que dar para llegar a ello. La preparación es clave, debemos decidir con antelación lo que queremos exactamente y lo que estamos dispuestos a ofrecer a cambio.

Esto implica redactar una “lista de compra” para nosotros mismos y para ellos, sin olvidar que algunas de las cosas que ofrecemos a cambio pueden ser aspectos que queremos que la otra parte incluya.

Por ejemplo si estamos negociando con la otra parte en relación con una nueva aplicación informática podemos ofrecernos a formar a sus empleados como parte del acuerdo. Esta propuesta nos beneficia, también, porque de esta forma podrán percibir el valor completo de lo que estamos vendiendo. Esto es en lugar de ofrecer la formación como algo gratuito es más útil que sea a cambio de algo que queremos.

Debemos recordar que tenemos que preparar un conjunto de variables distintas para nosotros y para la otra parte. Por ejemplo una variable de nuestra lista puede ser el coste de un determinado servicio y en lugar de preparar los descuentos que estamos dispuestos a ofrecer exclusivamente podemos, también, planificar una variable financiera diferente, tal como los términos del pago. De esta forma se puede ampliar el acuerdo al introducir un mayor valor en la mesa de negociación.

Tenemos que ser ambiciosos a la hora de preparar nuestras propuestas y determinar cuáles pueden ser las posiciones más altas, altas y más bajas de cada variable de la lista tanto en nuestro caso como en el de la parte contraria.

Una vez hemos terminado la preparación debemos solicitar la ayuda de un amigo, compañero o jefe para asegurarnos de que no se nos ha olvidado incluir algo. La parte final de esta etapa consiste en intentar anticipar las tácticas que la otra parte puede emplear para estar preparados a responder de forma adecuada.

La autora propone en este tipo de negociaciones, pues, seguir los siguientes pasos:

1.- Tener claro el resultado deseado.
2.- Preparar nuestras variables y las variables de la otra parte.
3.- Preparar muchas variables para llevar a la mesa de negociación, cuantas más aportemos más fructífera puede llegar a ser la negociación.
4.- Preparar nuestra respuesta ante sus posibles tácticas.
5.- Mantener nuestros niveles de ambición elevados durante la preparación, evitando negociar con nosotros mismos.
6.- Mantener la confianza en nosotros mismos ya que si estamos manteniendo una conversación de negociación en esencia ambas partes han mostrado su interés por llegar a un acuerdo.

Con la negociación ya en curso Soames recomienda:

a).- Gestionar el estado de ánimo y mantener el apropiado para el tipo de acuerdo que esperamos alcanzar mostrándonos positivos y consiguiendo que la negociación avance si queremos tener éxito en la misma.
b).- Mostrar seguridad y confianza a la hora de presentar la propuesta. Una forma de hacerlo es desmenuzarla en partes y no presentar todo de golpe sino ir introduciendo nuevas variables cuando vaya siendo necesario, no haciendo ninguna concesión a cambio de nada.
c).- Mantener el control sobre todas las variables. Es especialmente importante en los casos en los que existen muchas. Una forma de hacerlo es realizar un resumen verbal de las mismas lo que permite a ambas partes sintetizar lo que se ha discutido y sobre lo que se ha llegado a un acuerdo, aquellos sobre lo que no se están llegando a ningún acuerdo y qué aspectos quedan por discutir o nos gustaría discutir. Durante todo el proceso de negociación es fundamental, también, tomar notas.

II.- Todos ganamos

Este tipo de situación es la más avanzada porque no se puede conseguir si no se tiene una relación de larga duración con la otra parte y no se poseen grandes habilidades negociadoras.

En su núcleo está la confianza, considerada como la suma de la credibilidad, la fiabilidad y la empatía dividida por el autointerés. Por tanto si queremos construir confianza con la otra parte necesitamos cumplir nuestras promesas, tener la necesaria experiencia y ponernos en el lugar del otro al tiempo que minimizamos nuestra agenda personal. Si estamos demasiado centrados en nosotros mismos automáticamente el grado de confianza desciende.

Necesitamos querer que la otra parte gane aunque el acuerdo tiene que ser bueno, también, para nosotros. Ejemplos de este tipo de negociaciones son por ejemplo las llevadas a cabo por Coca- Cola con sus socios para el embotellado de la bebida o la alianza global entre Dell e Intel en la que cada parte se apoya en la otra para tener éxito.

Los tres ingredientes necesarios para que se de este tipo de negociación son:

1.- Una relación de larga duración.
2.- Altos niveles de confianza entre las partes.
c).- El deseo de todos los implicados en ganar juntos.

Soames plantea seguir una serie de pasos como preparación para este tipo de negociación:

a).- Adoptar un patrón mental abierto y estar preparados a compartir información. Al inicio de una negociación es muy importante ser honesto y tener la mente abierta para conseguir clarificar cuáles son las posturas de comienzo.
b).- Preparar las preguntas que van a iniciar la conversación y luego utilizar preguntas que permitan mostrar esa actitud abierta a otras ideas a lo largo de la negociación.
c).- Considerar las oportunidades desde su perspectiva no sólo desde la nuestra.
d).- Preparar una posición de inicio apropiada lo que implica ser claro con respecto a la situación del momento actual.
d).- Planificar variables a más largo plazo y luego variables de coste y de valor de forma creativa en un contexto de largo plazo.
e).- Preparar cómo compartir información apropiada sin llegar a ser un libro abierto.

La autora propone para que este tipo de negociación tenga éxito que, en el curso de la misma, nos centremos en:

1.- Comunicar eficazmente.
Tener la capacidad de comunicar con energía y pasión es esencial para lograr el compromiso e influir en la otra parte. Es necesario incorporar las buenas ideas de la otra parte y construir sobre ellas, manteniendo nuestro nivel de ambición elevado pero no olvidando lo que podemos lograr juntos en un futuro. Por tanto debemos mantener un estado de ánimo positivo que permita el plantear nuevas oportunidades con la otra parte y que la negociación siga avanzando y no se estanque.

2.- Construir confianza.
Para ello durante todo el proceso debemos actuar de acuerdo con unos principios y valores. Debemos recordar que si contamos mentiras nos responderán con mentiras. La colaboración requiere honestidad por parte de todos los implicados.

3.- Ser creativos.
La negatividad es el enemigo de la creatividad y por tanto debemos abordar este tipo de negociación con un patrón mental optimista y creativo que nos permita convertir las variables de la otra parte en nuevas variables creativas que podemos presentar en la mesa de negociación. No olvidando que debemos contemplar la situación desde la perspectiva de la otra parte para encontrar nuevas variables que beneficien a ambas partes.

Publicado por Isabel Carrasco en 10:18
Domingo, 14 de abril de 2019

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Isabel Carrasco

Jefe Departamento Desarrollo Profesional y Gestión del Conocimiento en Consejería Sanidad
Consejería Sanidad
Universidad Complutense de Madrid
Madrid y alrededores, España
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