Pensamiento Administrativo: Las 13 claves del arte de conversar sin generar desconfianzas.

Por qué tus conversaciones no generan confianza.

Posted by Maite Finch.

Blog de Maite Finch.

Las 13 claves del arte de conversar sin generar desconfianzas.

Parece que no tenemos tiempo para tener conversaciones eficientes y satisfactorias. Parece que nuestras conversaciones delatan la prisa que tenemos en obtener una respuesta que confirme o desmienta lo que tenemos en nuestra cabeza (Veo cada vez más personas que alteran su respiración cada vez que hablan).

Parece que lo único importante es decir lo que tenemos que decir antes de que se nos olvide y que la otra parte, nuestro interlocutor, absorba de inmediato lo que hemos dicho sin cuestionar, ni reflexionar, ni plantearse cualquier alternativa.

Se espera continuamente que los colaboradores capten de inmediato lo que quiere su líder y le den respuestas a lo que quiere confirmar o descartar.
Se espera que los compañeros de trabajo den respuestas claras a lo que les han pedido.
Se espera que los candidatos en una entrevista de trabajo den respuestas claras que confirmen o desmientan lo que el entrevistador busca como ideal de candidato, perdiéndose en conocer realmente las habilidades técnicas y personales, que puede ofrecer ese candidato a la empresa que puede contratarlo.
Se espera que el cliente confirme o niegue una serie de cuestiones que llevamos en la cabeza para encontrar la oportunidad de decirle las ventajas del producto o servicio que se ofrece sin realmente conocerle o dar pie a una buena conversación.

¿Dónde vamos con tanta prisa? ¿Nos estamos dando cuenta que ese tipo de conversaciones no dará los resultados que buscamos? ¿Nos damos cuenta que ese tipo de conversación ralentiza la creación de confianza y como consecuencia los éxitos que queremos conseguir?

Este tipo de conversaciones, no sólo retrasa (aunque no lo parezca) los resultados exitosos de compartir una conversación sino que generan desconfianza en nuestro interlocutor.

Aquella persona con la que hablamos, que no conversamos, se sentirá presente en un interrogatorio constante que activará sin remedio sus alarmas de desconfianza potenciando su actitud defensiva. Llegados a este punto, se habrá conseguido dar un paso atrás en que nuestro intento de conversación prospere.

“Los cambios se producen con nuevas conversaciones” como nos indica Pilar Jericó en su artículo Para cambiar tu mundo cambia tu conversación. Si quieres crear cambios en actitudes y acciones en los demás, conversa. Si quieres conseguir implicación, conversa. Si quieres persuadir, conversa. Si quieres conocer realmente lo mejor de alguien, conversa.

Sí, tienes razón, se necesita aparentemente un poco más de tiempo, pero piensa, en la cantidad de tiempo que pierdes, cuando los colaboradores no te han entendido, no se han implicado, el cliente no te ha entendido o ha perdido tu confianza, o a tu candidato no le has facilitado que te demuestre sus verdaderas fortalezas…

Por qué tus conversaciones no generan confianza

¿Qué hace que estas conversaciones que estamos teniendo no generen confianza? ¿Por qué las personas con las que hablas se ponen a la defensiva? Veamos al menos, 4 elementos:

1. Desconocimiento de los puntos ciegos

Falta de consciencia sobre los puntos ciegos que puede haber en las conversaciones potenciando la creencia de que no hay nada que invalide el mensaje propio.

Crees que el otro piensa y siente igual que tú y actúa con el mismo motivo que tú
Crees que las emociones de ambos no afectan al resultado de tu comunicación
Crees que el otro recuerda lo que dijiste tal como tú lo entendías y que el análisis que hizo de lo que le comentaste no afecta al resultado de tu comunicación
Crees que lo que hablas es el verdadero significado, no existen más interpretaciones o análisis

¿A cuántos puntos ciegos no estás prestando atención?

Revisa más información en este artículo: 4 puntos ciegos en tus conversaciones

2. Creer que es sólo un intercambio de información

Creencia de que una conversación es sólo un intercambio de información, actualizaciones y hechos que ayudan a alinear las realidades o confirmar que se está en la misma “onda”.

Cuando el líder busca confirmar que se está de acuerdo con su proposición, cuando un compañero de trabajo demanda que confirmes su punto de vista, cuando buscamos confirmar que un cliente está de acuerdo en lo que le proponemos, o cuando un entrevistador busca confirmar que el candidato cumple una serie de requisitos, estamos demandando un “sí” o un “no”, no estamos conversando ni preocupándonos por la opinión del otro.

Esta acción, este tipo de preguntas, este tipo de enfoque en nuestro “intento de conversación” normalmente se repite en varias ocasiones generando una interacción que se parece más a un interrogatorio que a una conversación.

¿Cuántas preguntas realizas buscando que te respondan un “sí” o un “no”?

3. Priorizar el punto de vista propio

Prioridad de aquello que queremos validar para confirmar el punto de vista propio.

En muchas ocasiones, es prioritario el objetivo de “informar al otro”. Las acciones más destacadas en la interacción con otros, son pedir y proporcionar información. Se trabaja con la fórmula HABLAR + PREGUNTAR. Se termina escuchando para protegerse del otro. Se observa una tendencia a hablar más que preguntar. La conversación está centrada en el “yo” no en el “nosotros”.

Se busca tener éxito propio en lo que sea habla, tener razón. No se muestra ninguna receptividad a los planteamientos, ideas o emociones del otro. Se muestra una gran habilidad para formular preguntas cerradas: se busca que la respuesta del otro sea “si”, “no”, o un “dato concreto”. Se genera baja confianza en el interlocutor.

¿Cuánto tiendes a hablar en las conversaciones? ¿Utilizas la formula HABLAR + PREGUNTAR?

4. No generar ambiente de confianza

Olvido del elemento de confianza en la conversación. La gestión de la confianza en las conversaciones vendrá dada por el interés que tengamos en ocuparnos de conversar con el interlocutor de manera que pueda comprobar que:

no necesita protegerse de nosotros y son sus expectativas de temor las que importan, no las que nosotros creemos que puede tener
somos un aliado no un enemigo
ambas partes tienen algo que aportar a lo que estamos hablando
ambas partes pueden aprender algo
ambas partes pueden aportar valor

¿Cuánto tiempo dedicas a conversar sobre estos cinco puntos? Revisa más información en este artículo: Hablemos a sus dudas para ser un buen líder

Conclusiones:

¿Eres consciente de los puntos ciegos que hay en tus conversaciones?
¿Puedes cambiar el objetivo en tus conversaciones? En vez de validar lo que tú quieres ¿Qué otro objetivo podrías plantearte?
¿Qué otro tipo de preguntas más abiertas podrías realizar que permitieran al otro exponer sus ideas, reflexiones, opiniones y emociones?

Blog de Maite Finch.
25 abril 2016

Maite Finch Talón

Psicóloga. Coach Sr Certificado. Formadora. Habilidades personales, directivas y comerciales. Marca Personal. Formadores.
Valencia, Comunidad Valenciana, Spain.
Recursos humanos.
Actual: Maite Finch-Evoluciona Talento, Ceisal | Centro Internacional de Estudios en Salud, IMF.
Anterior: ProyectoDAME, ESIC Business & Marketing School, Talento Direct.
Educación: University of Michigan.
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