Pensamiento Administrativo: Cómo ser más persuasivo según la ciencia. 9 trampas inconscientes.

2018-10-22

Cómo ser más persuasivo según la ciencia. 9 trampas inconscientes.

Cómo ser más persuasivo según la ciencia.

Por Luis Miguel Díaz-Meco.

Comunicación.

Cómo ser más persuasivo según la ciencia. 9 trampas inconscientes

La diplomacia [persuasión] es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra, Daniel Vare.
La persuasión es el arte de conseguir que la gente haga algo que no haría si no se lo pidieras, Aristóteles.

La capacidad de influir en las conductas ajenas no es una cuestión de habilidades ocultas o dones extraordinarios. La ciencia nos muestra claramente que existen pautas que marcan la forma en la que nuestro cerebro asimila determinados estímulos y ofrece, en consecuencia, unas respuestas esperables.

El principal mérito, a mi juicio, del libro escrito por el mentalista Javier Luxor es que sintetiza y resume, de un modo muy didáctico, la obra de otros muchos autores que llevan años investigando la influencia y la persuasión.

En sus páginas se pueden encontrar referencias de Ariely, Carnegie, Cialdini, Kahneman, Thaler…

El pequeño libro de la influencia y la persuasión, Javier Luxor.

El libro comienza por diferenciar entre persuasión y manipulación. ¿Y cuál es el elemento que marca el límite entre una y otra? La ética. Nuestra finalidad ha de ser honesta y todos deben ganar.

¿Cuáles son algunas de esas trampas inconscientes que sigue nuestro cerebro, en ocasiones, sin ni tan siquiera saberlo?

1. Efecto anclaje.

Necesitamos referencias para tomar decisiones y, aunque parezca mentira, la primera cifra, el primer dato, que se nos ofrezca puede ser decisivo. Un ejemplo: entramos en una tienda y vemos unos zapatos que nos entusiasman. Nos los probamos y nos quedan como un guante. Vemos la etiqueta y aparece un precio de 700 euros. Hasta aquí hemos llegado. Te encantan, pero no a ese precio. Imagina entonces que el vendedor te dice que estás de suerte que ese día están rebajados y te los puedes llevar por 150 euros. Es más de lo que hubieras querido pagar, pero… Caíste en un truco de venta tan antiguo como efectivo.

2. Ley de contraste perceptual.

La diferencia que percibimos entre dos cosas es mucho mayor si se presentan de forma consecutiva. Ejemplo: Está demostrado que una condena por robo se puede suavizar si el ladrón ha tenido la suerte de que su caso sea el siguiente a otro por homicidio. Si los casos se presentan en sentido inverso, es posible que el presunto asesino vea ampliada su condena.

3. El poder de la reciprocidad.

Nos sentimos casi obligados a devolver los favores o regalos que recibimos. Es una forma de relación, consustancial al ser humano, que aconseja -más allá de los debates éticos- portarse bien con los demás ya que, aunque sea solo por interés, siempre estarán en deuda contigo. Así, por ejemplo, nos atraen mucho más las personas que nos tratan bien o hablan bien de nosotros.

4. Aversión a la pérdida.

Estamos mucho más motivados ante la posibilidad de perder algo que ante la opción de llegar a conseguirlo. Piensa por ejemplo en los temores que alguna vez todos hemos experimentado ante la posible pérdida de un empleo, que tu pareja te abandone, de dejar pasar determinada oportunidad en la vida… El miedo a perder es un poderoso influjo en nuestra toma de decisiones.

5. Teoría de la escasez.

Algo es más valioso, y aumenta nuestro deseo por poseerlo, si lo percibimos como escaso. Incluso este efecto se puede ver reforzado por un sentimiento de exclusividad, de ser diferentes a los demás. A todos nos encanta ser únicos, a veces sin ser conscientes de que ya lo somos.

6. Limitar las opciones disponibles.

La posibilidad de elegir entre varias opciones siempre es positiva pero qué ocurre cuando se nos presenta una cantidad excesiva de alternativas. Que se puede provocar el efecto contrario, que rechacemos la compra por la llamado “parálisis por análisis”. Si tienes que preparar un catálogo de servicios o productos o confeccionar una carta en un restaurante, siempre es mejor un número limitado de opciones, bien ordenadas, que faciliten la decisión de nuestros clientes.

7. La importancia de la imagen.

Está demostrado que en política, por ejemplo, los candidatos atractivos reciben sustancialmente más votos. En los negocios, paralelamente, las personas más agraciadas tienen más oportunidades. Puede parecer superficial pero así funciona nuestro cerebro. Si no es nuestro caso, tenemos otras armas. Está demostrado igualmente que la sonrisa, una cara alegre, predispone a las personas a tener una mejor actitud hacia nosotros o que llamar a las personas por su nombre facilita que aumente su interés hacia la conversación, y hacia nosotros.

8. El mensaje más efectivo es el que se fija en los aspectos positivos.

Imagina una campaña contra el consumo de alcohol entre menores. Los estudios indican que es mucho más efectivo resaltar los comportamientos positivos (si hay una mayoría que no bebe o lo hace poco) que los negativos.

9. El primero en hablar tiene más posibilidades de liderar.

Así de sencillo. En una reunión, en un grupo de trabajo, este pequeño detalle puede convertirte automáticamente en la persona más influyente.

Y, por último, ten siempre a tu abuela cerca o, al menos, mantén una actitud positiva y una alta autoestima. Está probado que lo que pensamos y creemos sobre nuestras capacidades o habilidades tiene un efecto decisivo en nuestros resultados intelectuales.

Luis Miguel Díaz-Meco
8 octubre 2018