Pensamiento Administrativo: Como usar los 7 Principios de Persuasión de Robert Cialdini.

Como Usar Los Principios de Persuasión de Cialdini Y Catapultar Tus Ventas.

Por Silvia Chauvin.

Mujeres de Empresa.

Como usar los 7 Principios de Persuasión de Robert Cialdini

Cuando tomamos una decisión nos gusta pensar que tomamos en cuenta todas las alternativas disponibles (porque nos creemos lógicos). Pero la realidad es bastante diferente. Nuestro cerebro toma atajos para ayudarnos a tomar decisiones y son justamente esos “atajos” los que guían la conducta humana.

Robert Cialdini identificó siete de esos atajos que describió en su libro Influence. The Psychology of Persuasion (1984) publicado en castellano con el título Influencia: Ciencia y Práctica. En el explica la psicología de por qué la gente dice: Sí, y además nos cuenta como aplicarla.

Cialdini es conocido por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

Como trabajo de campo para la escritura del libro, Cialdini pasó 3 años encubierto en diversos trabajos en los que la persuasión es clave: venta de autos usados, telemarketing, firmas de caridad, hasta tirador de cartas, etc.

Pero antes de estudiar a Cialdini y sus principios comencemos por el comienzo.

Que es la Persuasión

Es la capacidad de una persona para convencer a otras mediante razones o argumentos para que actúen o piensen de determinada manera.

La psicología de la persuasión es una rama de la psicología social que estudia el comportamiento humano, especialmente los motivos que hacen que una persona cambie su conducta debido a una influencia externa.

Evidentemente es una habilidad sobresaliente en los buenos vendedores, publicistas, marketers, políticos, etc.

Por Que es Importante

Los estudios demuestran que tomamos decisiones basados en las emociones y luego usamos la lógica para justificarlas.

Por eso dicen que en la venta hay que destacar los beneficios (emociones) más que las características (que apelan a la lógica).

Los beneficios venden porque influyen en las personas mediante el poder de las emociones. Clic para tuitear

Los 7 Principios de Persuasión de Cialdini

Como dije al principio nuestro cerebro no puede procesar toda la información disponible para tomar una decisión, en cambio busca signos que lo ayuden a decidir. Cialdini denomina a esos signos atajos y son justamente esos “atajos” los que guían la conducta humana.

Cialdini en principio articuló su teoría en seis principios y hace un tiempo agregó un séptimo principio:

1. La reciprocidad

Normalmente, los seres humanos sentimos la necesidad de devolver favores ya sean estos reales o presuntos. Y la ciencia de la antropología cultural nos explica que la reciprocidad es algo que caracteriza a todas las sociedades humanas.

Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características:

Es “abrumadora”: es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros.
Impone la “deuda” que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.

Y en el contexto de una obligación social la gente está mas dispuesta a decir SI a aquellas personas con las que sienten que tienen una deuda.

Hay un interesante estudio hecho en restaurantes sobre la incidencia de un pequeño regalo o atención del mozo sobre la propina.

Las personas que junto con la factura recibían una menta (un caramelo), daban un 3% más de propina. Si en vez de una menta recibían dos, la propina se incrementaba en un 14%!

Y una curiosidad, si el mozo da una menta y se va, pero se detiene, gira y dice: “A ustedes gente linda, les voy a dar otra menta”. Adivina: la propina aumenta un 23%!!! O sea que la forma en que se da (personalizada e inesperada), influye mas que lo que se da.

2. Escasez

La percepción de escasez siempre genera demanda. Nuestra actitud cambia cuando “olfateamos” que un activo es escaso o de difícil accesibilidad y apuramos la compra.

Puesto en palabras simples: La gente quiere tener más de lo que hay menos.

Este principio explica por qué son tan exitosas las ofertas “por tiempo limitado”, “hasta agotar stock”, “sólo los primeros 100”, etc. ¿Recuerdas cuando salió Gmail y para abrir una cuenta necesitabas una invitación?.

Como ves aplicarte este principio es muy fácil y económico de implementar.

3. Autoridad

Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución (por ejemplo el uso de un uniforme), acentuando el valor de persuasión.

Por lo tanto antes de intentar influir en una persona debes mandar señales claras que te posiciones como una autoridad conocida en el tema. Recuerda lo que dijimos montones de veces: Un blog es una pieza clave para construir autoridad.

Y un detalle muy interesante, esa autoridad puede emanar de una tercera persona que nos presente como experto aunque dicha persona se encuentre relacionada con nosotros.

Por ejemplo en un video de Tanner Freehan para TED, explica que si al llamar por teléfono a una inmobiliaria (real state) para vender nuestra propiedad la secretaria nos dice, “Si quiere vender su casa le recomiendo hablar con Sandra, es la jefa de ventas y tiene mas de 20 años de experiencia en el tema. Ya le comunico”.

El impacto de esta presentación produce un aumento de un 20% en la cantidad de reuniones conseguidas y un 15% de aumento en el número de contratos finalmente firmados. Y esta es una implementación muy sencilla, casi sin coste y además es ética.

Un blog es una pieza clave para construir autoridad. Clic para tuitear

4. Compromiso y coherencia

El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social. Así una persona va a estar mucho mas dispuesta a aceptar una propuesta si esta se corresponde con los compromisos y afirmaciones que ella misma ha declarado ante la persona que se la ofrece.

En pocas palabras: Tendemos a mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, aun cuando los mismos no haya sido muy meditados.

5. Empatía

Mediante la construcción de un lazo de simpatía y “similitud” real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción. Estamos mas dispuestos a dejarnos influir por gente que nos agrada y mucho menos por personas que nos producen rechazo.

O para decirlo de otra manera: Es más probable que compremos un producto cuando nos lo recomienda alguien en quien confiamos.

Hay 3 factores importantes en la empatía:

Nos gusta la gente que es SIMILAR
Nos gusta la gente que nos HALAGA
Nos gusta la gente que COOPERA con nosotros

Entonces antes de intentar hacer negocios con alguien busca similitudes entre las partes y halagos genuinos que puedas hacer.

6. Aprobación social

Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que manifiestan muchas personas. Es un mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodar nuestras opiniones a las de la mayoría. Nos sentimos proclives a aceptar lo que la mayoría acepta y a rechazar lo que la mayoría rechaza.

Por eso, si una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es mas probable que nosotros también la sigamos.

Entonces en vez de basarnos en nuestra habilidad personal de persuasión podemos cortarnos por el atajo de la aprobación social y señalar lo que otros han hecho en esa situación, especialmente si esos otros son similares.

La aprobación social es un factor muy poderoso.

SI por ejemplo tu negocio tradicional o tu blog salen en una nota en el diario mas influyente de tu ciudad o país, la opinión que se van a hacer sobre ti las personas que no te conocen va a estar influenciada por lo que piensen de ese periódico.

Trata siempre de integrar una prueba social en tus comunicaciones aunque sean de forma indirecta. Por ejemplo si tu blog tiene un formulario para suscribirse a una newsletter, no es lo mismo decir que 3000 personas ya están suscritas que decir que 600.000 la reciben.

Si tienes un blog muestra cuántos seguidores tienes en las principales redes sociales, cuanto más sean, más vas a atraer a otros.

SI tus notas reciben comentarios o tweets de desconocidos no es lo mismo que si los reciben de las estrellas del sector. Todo sector tienes sus gurúes, sus influencers, sus estrellas.

7. Unidad

Este nuevo principio que describe en su último libro Pre-Suasion lleva el principio de empatía a un nuevo nivel.

Este nuevo principio hace referencia a la unidad compartida y explica que cuanto más se percibe a la gente como parte de un “nosotros” más probable es que seamos influenciados por ellos. Decimos “el/ella es uno de nosotros”.

Así nos identificamos como parte de un grupo, ya sea familiar, político, religioso, racial, de intereses compartidos (una actividad en particular: deporte, lectura, tejido, voluntarios), etc.

Conclusión

Los principios de persuasión de Cialdini se aplican a todo tipo de negocios, tanto tradicionales como online. Porque estos 7 atajos que explica son los atajos que usamos todos los seres humanos.

Por eso es importante que trates de integrarlos a tu actividad de una manera ética y no manipuladora y busques formas de darles a tus clientes esas señales que les ayuden a decidirte por tí.

Al aplicar estos principios podrás acercarte a tu público de una manera más confiable y consistente. Puedes aplicarlos combinando algunos principios o todos (depende del perfil de tu audiencia) en cualquier fase de tu estrategia de marketing o de marca.

Usados honesta y éticamente, estos principios te ayudarán a convertir potenciales clientes en cliente reales, a fidelizarlos, a conseguir referidos. Pero también te ayudarán en tus relaciones familiares o de amistad.

¿Te ha gustado la nota? ¿Crees que puedes implementarla en tu actividad? Déjanos tus comentarios debajo y por favor no olvides compartir el post en tus redes sociales.

Silvia Chauvin
Oct 19, 2017

Silvia Chauvin

La Arquitecta Silvia Chauvin es editora de Mujeres de Empresa, escribe sobre temas de tecnología y redes sociales.
Online Media Professional | Arquitecta Paisajista | Emprendedora | Editora de Mujeres de Empresa
Mujeres de Empresa
Universidad de Buenos Aires / UBA
Argentina
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