El lado oscuro de la Negociación: Siete errores comunes evitables
Por Margaret Neale.
Colintel.
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| El lado oscuro de la Negociación: Cómo evitar siete errores comunes. |
Negociar exitosamente significa encontrar aspectos positivos en toda circunstancia posible. "Si logro eliminar temas que me preocupan y a usted no le importan tanto, entonces hemos logrado crear valor en una transacción", dice Margaret Neale, profesora de comportamiento organizacional y directora de dos programas de educación ejecutiva de Stanford en negociación. "Ese es el lado positivo."
A veces los negociadores caen en trampas dejando recursos sobre la mesa por su incapacidad de ver el lado positivo en la situación. Algunos errores comunes son:
1. Mala planificación:
Los negociadores exitosos arman planes detallados. Conocen sus prioridades (y sus alternativas) en caso de no lograr alcanzar un acuerdo. Tienes que conocer hasta dónde puedes llegar, cuál es tu punto de retirada. Adicionalmente, necesitas comprender las limitaciones de tiempo, y saber si esta será la única oportunidad en que verás a tu oponente negociando.
Luego de preparar tu propia agenda, trata de descubrir la de tu oponente: Sus preferencias, alternativas y punto de retirada. Una vez sentados a la mesa, prueba tus hipótesis para determinar cuáles son las verdaderas prioridades de tu oponente.
2. Pensar que no se pueden variar los montos negociables
En general no es así. Podrías cometer este error común cuando ambas partes quieren lo mismo. Por ejemplo: en el contexto de una negociación que involucra el salario, los incentivos y las vacaciones, el jefe quiere transferir un subgerente a San Francisco y el empleado siente ansiedad que lo transfieran a San Francisco.
Frecuentemente, el empleado contemplará la situación y pensará que como lo acaban de ascender no puede conseguir nada más y le conviene aceptar cualquier transferencia. Probablemente el empleado habría sugerido una transferencia a Atlanta. Su psicología es la siguiente:
“No puedo esperar todo lo que quiero junto, así que aceptaré quedarme en el medio.” Al jefe en realidad no le importa tanto quien vaya a San Francisco, y como el empleado sugirió ir a Atlanta piensa que puede mandar a otra persona. Podrías pensar que no es probable que un empleado negociando por su carrera se pierda una oportunidad tan obvia…
Hay estudios que demuestran que entre el 20% y 35% de las personas creen que la negociación está cerrada desde un inicio y pierden la oportunidad de conseguir lo que ambos negociadores realmente desean.
3. No prestar atención a tu oponente
Los negociadores siempre deben analizar las preferencias de sus oponentes. ¿Cómo evaluarán tus ofertas?
Una forma de entrar en la cabeza de tu oponente e influir en su actitud es darle forma a los problemas por él, una técnica denominada “encuadre”. Si logras que tu oponente acepte tu punto de vista sobre la situación, puedes influenciar el riesgo que está dispuesto a tomar.
Por ejemplo, eres un gerente de compras renegociando el salario por hora con un contratista. Actualmente gana $100 por hora. Estás dispuesto a elevar su salario a $110 por hora. Otra empresa acaba de elevar su salario a $120. Sabes que los negociadores de tu contratista estarán al tanto de que quieres ofrecer $110, ellos deben pensar que estarás dispuesto a ofrecer los $10 extra para igualarte.
Debes hacerles entender desde dónde arranca tu negociación ($100, no $120). Encuadras el problema de forma positiva, hablando de todas las diferencias que tiene tu contrato con el de los demás, tu contrato tiene muchas ventajas aparte de la paga por hora. La contraparte entonces estará más dispuesta a recibir una paga menor por los beneficios adicionales. Un error común es negociar desde un encuadre negativo: “La otra empresa ofrece más, pero a nosotros no nos alcanza para más de $110.”
4. Asumir que las negociaciones multiculturales son iguales a las “Locales”
Siempre debes recordar que las diferencias existen, que no necesariamente son negativas, y que las mismas pueden crear enormes beneficios potenciales (también enormes problemas si se ignoran). Los servicios y las negociaciones deben ser hechos a medida para mejorar tu posición con tu oponente.
Margaret Neale usa un caso de estudio que se centra en la construcción de un gran parque temático de Estados Unidos en Europa. Para convencer al gobierno local de que un parque temático americano es una gran oportunidad, los desarrolladores norteamericanos llevaron a los europeos a un parque en Estados Unidos.
Los norteamericanos no se esperaban lo que sucedió. Los europeos estaban consternados y sorprendidos con lo que observaron: Cultura norteamericana altamente comercializada emanando desde todo bar, local de fast-food, tienda de regalos y tiendita. Definitivamente no lo que imaginaron para sus pintorescos paisajes.
Tratando de seducir más a los europeos, los norteamericanos, completamente despistados, ofrecieron viajes gratuitos al parque en Estados Unidos a un grupo aún mayor de europeos con sus familias. Fue un desastre!
Si los norteamericanos hubiesen contado con un negociador mas sensible en Europa, podrían haber capitalizado las diferencias entre ambas culturas presentando una propuesta detallada del parque adaptado a los gustos locales, evitando las giras a los parques en Estados Unidos.
5. Negociar demasiado rápido
Los anclajes son parte de una dinámica de negociación conocida como “anclaje y ajuste.” Esto involucra dejar bien claros los parámetros para la negociación. Por ejemplo, una pareja vendía su casa por $500,000, la primer oferta fue de $375,000, lo cual era demasiado bajo como para tenerlo en cuenta.
Si la pareja hubiese consultado la oferta con un contador, probablemente les habría dicho que empiecen una negociación entre $375,000 y $500,000. En vez de eso, los vendedores respondieron que no era una oferta razonable y les dijeron que regresaran cuando tuvieran un importe decente.
Los compradores regresaron con una oferta de $425,000. El vendedor les ofreció $495,000. Entonces los compradores ofrecieron $430,000, aún así los vendedores no aceptaron la oferta. Los compradores argumentaron que habían elevado $55,000 desde su oferta inicial de $375,000. Pero los vendedores les recordaron cuidadosamente que su punto de partida no era de $375,000; sino de $425,000, que era para ellos la oferta mínima razonable.
Usando ese anclaje, los vendedores argumentaron que realmente ellos solo habían incrementado $5,000 de la oferta inicial, por lo cual ellos bajaron en $5,000 su precio. Los dos se habían movido el mismo importe. En otra ronda de ofertas la casa se vendió (por un precio mucho más alto que la oferta inicial). “El punto es: Debes contemplar los anclajes y donde están fijados” Según Neale.
6. Cerrar el trato muy rápido
Aceptar un trato con buen precio muy rápido puede causar disgusto en el otro lado de la mesa. Si ofreces un auto usado por $50,000, puedes estar pensando que aceptarías $45,000.
Pero cuando tu primer comprador lo hace revisar por un mecánico e inmediatamente te hace un cheque por $50,000 sin intentar negociar, ¿cómo te sentirás? Decepcionado. Creerás que lo malvendiste.
La lección es: Sin importar el precio, aunque sea justo, SIEMPRE ofrece menos (aunque sea para hacer sentir bien a tu oponente sobre el trato). Puede que a fin de cuentas pagues el precio completo, pero al menos tu oponente sentirá que te hizo esforzarte por ello. “Nunca le aceptes a nadie su primer precio, los hace volverse locos” Dice Neale.
7. No te regodees
Por último, cuando hayas cerrado un trato muy favorable para ti, nunca te alegres en público diciéndole a tu oponente que lo hubieras cerrado por mucho menos. Esto hará que en el futuro tu oponente se vuelva extremamente complicado. Piensa que siempre está la posibilidad de que tú estés sentado del lado de la mesa donde hoy se encuentra tu oponente.
Traducido y adaptado por Colintel de:
Seven common Pitfalls to Avoid
Stanford Bussiness
Publicadas por Colintel, S.C. a las 12:33
Fuente: Colintel
Imagen: negotiation-pitfalls.jpg
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