Pensamiento Administrativo: Los dos estilos básicos de negociación: Competitivo o Cooperativo.

2016-05-10

Los dos estilos básicos de negociación: Competitivo o Cooperativo.

En una negociación, qué estilo empleo.

Por Angel Arevalo.

El blog de @retailarevalo.

Los dos estilos básicos de negociación: Competitivo o Cooperativo.

En la negociación hay varios estilos, pero básicamente me centraré en los dos más claros, el competitivo y el cooperativo. Para emplear un estilo u otro no hay recetas infalibles, si somos demasiado rígidos y no hacemos concesiones puede que la negociación se rompa.

En cualquier caso, es preferible ser cooperativos en un primer momento, y si la negociación se tuerce, entonces pasar a competitivos. No hay que pecar por exceso ni por defecto. Según sea la situación utilizaremos un estilo u otro.

El negociador competitivo

Se caracteriza ante todo por ser inflexible y por querer salir ganando pero a costa del otro. Algunas de las características de este estilo y de las personas que lo practican.

1. Dominar a la otra parte.

Suele ser, no ya una de sus características, sino uno de sus objetivos. Tiene que quedar por encima del otro como sea. Ante todo hay que ganar, y si puede ser a costa de que el otro pierda, mejor. Es de los que quiere tener la última palabra.

2. Considera la otra parte como un adversario.

En vez de concebir al otro como una persona que nos puede ofrecer algo interesante se ve al otro como contrario. El principio, piensa mal y acertarás, es prácticamente una máxima para este negociador.

3. Comienza con varias exigencias.

Normalmente, este negociador no suele escuchar qué pide y ofrece la otra parte. Comienza con varias exigencias. Es de los que pisa fuerte. Su estrategia consiste en intimidar, impresionar y, si es posible, acorralar a la otra persona, por lo que comenzará sacando una supuesta artillería pesada.

4. Inflexible.

No resulta fácil obtener concesiones de un negociador competitivo. Lo normal es que al no querer salir perdiendo ni un ápice, no haga concesiones. Si las hace serán de escasa relevancia para él y probablemente para la otra parte.

5. Amenazante.

En ocasiones, con el fin de derrotar a la otra parte, puede llegar a las amenazas, no físicas, pero si verbales. Las amenazas se utilizan de manera figurativa o de broma. Sin embargo todo lo que se dice en broma tiene un fondo de verdad.

6. La solución preconcebida.

Es uno de sus distintivos. Raro es el caso en el que no suele llevar la solución preparada. Apenas le importa qué consecuencias pueda tener o si puede resultar interesante para la otra parte. Estas actitudes son fruto de la escasa flexibilidad. Bajo una falsa apariencia de diálogo, presenta las soluciones en forma de dilema. Es un viejo recurso dialéctico en el que se exponen dos posibles soluciones de las cuáles una se desecha para luego presentar la otra como valida.

7. Ganar o perder.

Para el negociador competitivo la negociación supone un juego en el que para que uno gane, el otro ha de perder. No concibe que el otro salga ganando tampoco. Para este estilo de negociación o se gana o se pierde.

8. Escaso interés por la otra parte.

No le importa si con su estrategia está haciendo daño a la otra parte. No suele mostrar respeto, preocupación o interés. Para el negociador competitivo los encuentros pueden suponer algo puntual.

9. Empleamos el estilo competitivo cuando:

Han abusado de nosotros, queda poco tiempo, ante los ataques personales, para ocultar la propia ignorancia.

El negociador cooperativo

Siempre que sea posible se recomienda emplear un estilo cooperativo, suele ser más eficaz. Las claves para identificar a un negociador cooperativo son.

1. La otra parte es vista como colaborador.

Se percibe al otro como una persona que nos puede ayudar, que nos va a ayudar y de la misma manera nosotros a él. De hecho, el negociador cooperativo sabe que la otra persona tiene algo que le puede resultar beneficioso.

2. Destaca los puntos en común por encima de las diferencias.

Por oposición al modelo competitivo, que prefiere destacar las diferencias, el negociador cooperativo prefiere resaltar los puntos en común. Se mantiene cercano a ellos, los tiene siempre como meta. Destaca y tiene como guía qué quieren los dos, no sólo qué quiere él.

3. Flexibilidad.

Tiene en cuenta qué quiere él y qué quiere la otra parte, además, sabe que para conseguirlo tiene que dar de lo que tiene. Así, es flexible, escucha y considera los planteamientos de la otra parte.

4. Argumentación lógica.

El negociador competitivo suele apelar a los sentimientos y a las emociones de la otra parte. El negociador cooperativo se caracteriza por una argumentación racional, no emocional. El cooperativo no quiere manipular sentimientos ni emociones y prefiere apelar a la razón de su oponente. Para ello argumenta de forma razonada. Emplea pruebas, datos, evidencias, hechos que sostienen sus afirmaciones.

5. Más preguntas que aseveraciones.

Un estilo cooperativo se caracteriza por escuchar. El hecho de prestar atención y escuchar se demuestra en que se pregunta más que se afirma. El negociador cooperativo sabe que una palabra dicha nunca se puede borrar, por eso resulta más precavido preguntar que afirmar. También se obtiene más información y de mayor precisión.

6. Ganar- Ganar.

Es la norma de oro del negociador cooperativo. Intenta que ambas partes salgan ganando. Habitualmente, cuando en una discusión el otro queda sin palabras, sin argumentos, nos sentimos orgullosos de nosotros mismos, triunfantes. Sin embargo si realmente nos importa el otro no es bueno quedarnos con la última palabra. Basta añadir una pequeña pregunta, que al otro le ayudará a tener la última palabra.

7. Empleamos el estilo cooperativo cuando:

Cuando las fuerzas están equilibradas, si la otra parte coopera, si se fomenta el trato personal.

¡Muchas gracias por leerme hasta aquí!

¡Un abrazo!

Publicado por Angel Arevalo Titos en 18:46
18 abril 2016.

Angel Arevalo Titos

Director de Proyectos área de Operaciones y Gestión del Talento.
Barcelona y alrededores, España. Consultoría de estrategia y operaciones.
Actual: Retailarevalo.
Anterior: Expomobi, Ministerio de Defensa.
Educación: IESE Business School - University of Navarra.
https://www.linkedin.com/in/angelarevalotitos

Licencia:
No especificada.

------------------------